フィンテックCACとクレジットカード大ブーム

テッククランチイベント

陰影に関しては、かなり良い結果だった。その後、投資家たちは同社の株を大量に売却し、株価は下落以上のものとなった。しかし、この2つのニュースのテーマは非常に明確だった。 フィンテック系スタートアップへのベンチャー投資総額の増加が、この分野のCACを押し上げているのだ。

この論理は簡単に計算できます。似たような顧客を巡って競争する企業は、突如として富を得ることになりますが、彼らに開かれているチャネルは変化しません。彼らはより多くの費用を投じます。すると、潜在顧客にリーチするための価格はどうなるでしょうか？上昇します。そして、それが顧客獲得単価（CAC）を押し上げます。

少なくとも私はそう思っていました。これはかなり確実なケースだと感じたので、話した人全員にこの件について尋ね始めました。昨日、M1 FinanceのCEO、ブライアン・バーンズ氏との電話会議がその好例です。消費者向け金融サービスプラットフォームである同社のCAC（顧客獲得単価）が上昇しているかどうかという私の質問に対する彼の回答は次のとおりです。同社は本日、運用資産残高（AUM）の新たな基準に達しました（詳細はTechCrunch.comで後日掲載予定です。引用は若干短縮されています）。

ええ、本当にそうではありません。マーケティング費用を削減したにもかかわらず、顧客数はむしろ大幅に増加しています。これは、私たちが企業としてどのように位置付けているか、そして、私たちがここまで到達できた理由である資本効率の原動力は何なのかに関係していると思います。フィンテック業界の同業他社の多くは、「これが万能の解決策だ」とイノベーションを起こし、巨額の資金を調達し、看板やタクシー、テレビCMに投じ、自社製品の素晴らしさをアピールしていました。

CEOはさらに、スタートアップ企業が既存のプラットフォームから顧客をロボアドバイザーなどに移行させようとしている場合、フィンテック企業のCAC水準が高くなる可能性があると強調した。しかし、バーンズ氏の指摘は、フィンテック企業から私がよく耳にする状況と一致している。CAC水準は若干低下、ほぼ横ばい、あるいはわずかに上昇しているものの、依然として健全な水準を維持している。一方で、他の企業は過剰な投資を行っている。

つまり、制御不能なフィンテックCACは、いわば白鯨のようなものだ。どこかに存在しているかもしれないが、どこかに存在している可能性は否定できない。

この話の真意を解明しようと試みた結果、私の推測では、フィンテック企業（B2BとB2Cの両方）は顧客獲得のために平均してより多くの費用を支払っているものの、顧客一人当たりの収益機会の拡大に努めているため、そのコストは概ね許容範囲内であると考えられます。これが2つ目のトピックにつながります^。1

カード

Brexは誰もが知っています。このフィンテックユニコーンは最近、Rampという競合企業を買収しました。両社とも、法人向けチャージカードという収益性の高い市場で事業を展開しています。スタートアップシーンにおけるBrexの知名度（急速な資本増強、広範囲にわたる広告展開、そして企業価値の急上昇）を考えると、Rampのローンチは当然ながら大きく報道されました。同社のデビューに関するTechCrunchの記事はこちらでご覧いただけます。

2500万ドルもの潤沢な資金を持つ同社が、ブレックスにはない強みは何だったのでしょうか？おそらく、焦点の相違でしょう。同社は顧客の支出削減を支援したいとしており、支出レポートを提供することで、削減または排除すべきコストの特定を支援しています。また、このカードには数々の特典（予想通り）と、すべての購入に対して1.5%のキャッシュバックが付帯しています。この最後の数字が私の目に留まりました。

一体全体、その支払いは経済的にどう実現可能だったのだろうか？ インターチェンジ手数料（BrexやRampなどのカード発行会社が請求できる取引手数料）は、私の理解では大体そのくらいの金額だった。

では、Rampはどのようにして顧客に全購入額に対して1.5%のキャッシュバックを提供できるのでしょうか？この件について、RampのCEOであるエリック・グリマン氏と電話で話し合うことになりました。もちろん、それは交換によるものです。

法人向けクレジットカードの金利は個人向けカードよりも高いことが判明しました。つまり、Ramp（そしておそらくBrexも）は、私が予想していたよりも多くの収益（総収入？）を活用できるということです。あるいは、もっと簡単に言えば、米国のインターチェンジシステムの現状を考えると、法人向けカードは私が予想していたよりもビジネスとして優れているということです。

Rampは、他の多くのカード会社とは異なり、ややポイント還元に反対しているという点で興味深い企業です。「キャッシュバックは素晴らしいです。なぜなら、人々が理解しているからです」とグリマン氏はTechCrunchに語りました。さらに彼は、ポイントプログラムは消費者（顧客）よりも発行会社のために構築されていると考えていると述べました。ここ数年、クレジットカードのポイントと航空マイル（今ではほぼ代替可能）の価値が着実に低下していることを考えると、私もこの見解にある程度賛同します。

少しCACの話に戻りましょう。フィンテック業界の多くの関係者にCACについて尋ねたと書きましたが、Rampも例外ではありませんでした。特にBrexの広告展開が巨大であることを考えると、Rampがどのように他社と差別化していくのかを知りたかったのです。CEOによると、同社の製品に対する初期の反応は予想以上に良好だったとのことです。グリマン氏は初期の反響を「圧倒的」と表現しました。CACに関しては、市場開拓活動に関する具体的な質問ですが、Ramp氏は、クレジットカードで他社の中規模広告スペースの広告費を支払うべきではないと述べました。グリマン氏は最終的に、顧客価値創造こそが効果的なマーケティングツールであると強調しました。つまり、RampはCACについて「それほど心配していない」という立場に立つと言えるでしょう。

Brexは、少なくとも上場企業との競争については、それほど懸念していない。BrexのCEOであるエンリケ・ドゥブグラス氏との電話会議で、アメックスの最近の製品が自社製品に対抗する可能性があると議論した際、同氏はTechCrunchに対し、Brexの分野では80%のシェアを占める1社が勝利することはないだろうと語った。数社が参入する余地はある。Brexはより多くの業種（同氏によると、今年さらに拡大予定）に参入するにつれ、初期の成功をより多くの市場で再現したいと考えている。実際、Brexは現在、プラットフォーム支出の35%から40%をeコマース分野に投じており、これは以前のスタートアップへの注力に加え、さらなる拡大となっている。

ドゥブグラス氏がTechCrunchの取材に対し「素晴らしい」初期兆候を示していると述べたBrex Cashのローンチ後も、BrexとRampは依然として主にインターチェンジベースの取引に頼っている。しかし、カードから収益を得ようと懸命に取り組んでいるのはB2B企業だけではない。消費者向け企業もまた、このゲームに熱心だ。

以前、あらゆる企業が消費者にカードを発行しようと躍起になっていることについて書いたことがあります 。フィンテックの顧客獲得単価（CAC）の上昇（おそらく）が、フィンテック企業に定着ユーザー1人当たりの収益向上への渇望を強めていることが、この傾向を後押ししています。消費者向けデビットカードはその好例です。そして、暗号資産取引会社のCoinbaseは最近、消費者向けカード機能の強化に着手しました。

そこで私はこの件についてCoinbaseに連絡を取り、このニュースによって同社が「デビットカード取引からより多くのインターチェンジ収益を獲得できるようになるか」を知りたいと思った。結局、Coinbaseの広報担当ディレクターであるエリオット・サザーズ氏によると、答えは ノーだが、とのことだ。取引ごとに見ると同社のインターチェンジ収益は増えないが、この新しいステータスによって「[同社]は付加価値機能を提供でき、最終的には顧客にさらなる価値を提供できるようになる」と推測される。

ここまで来て、Coinbase の CAC はどうなっているのか気になります。

いずれにせよ、競争が激しく、資金力があり、高い評価を得ているフィンテック業界のほとんどのプレイヤーは、顧客獲得のために現在どれだけの費用を支払っているかについて、それほど心配していないことが判明しました。そして、インターチェンジ収益はますます定着し、多くのフィンテック企業にとって不可欠なものになりつつあります。たとえ収益源がB2CよりもB2Bプレイヤーにとって優れているとしてもです。

詳細は後ほど説明しますが、ノートにすべてを書き留めておいて本当によかったと思います。

1. この話は、記者と経営陣の間での非公式な裏話や会話がなぜダメなのかを示す好例です。もっとたくさん話せたのですが、具体的な数字を話してくれる人は皆、誰にも知られたくなかったのです。つまり、私が話せる以上のことを知っているのです。それがご迷惑をおかけするかもしれませんが。しかし、私が話せない詳細は、上記で書いた内容と一致しています。ただ、より具体的な内容になっているだけです。経営陣を再び勇気づけてください。