Keynoteのスキルを磨き、ついに生活できる賃金を得られることに浮かれ、スタートアップの次の資金調達ラウンドを投資家に売り込むのが待ち遠しい。確かに盛り上がっている時期だが、ちょっとアクセルを踏み込んでみよう。何か忘れているかもしれない。
資金調達で何百人もの創業者と仕事をしてきた中で（TechCrunch+で絶大な人気を誇るPitch Deck Teardownシリーズも含め）、ほぼすべての創業者がひどく間違えるスライドが1つあります。それは「 The Ask（質問）」スライドと呼ばれることが多いです。あるいは、ある投資家の友人が言うには、「1000万ドルで何が買えるのか？」スライドです。
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経験の浅い起業家にとって、「Ask（依頼）」はデリケートな話題であり、それも当然です。資金調達ラウンドの規模を適正化するのは容易ではなく、スタートアップを立ち上げる方法は千通り以上あります。800万ドルの資金調達に成功したなら、一つの方法で進めることができます。1200万ドルの資金調達に成功したなら、製品の機能をより早くリリースしたり、より多くの実験を行ったり、より早く新たな市場に参入したりできるかもしれません。あなたもそのことは分かっています。経営陣も、投資家も、そしてあなた自身も。しかし、いずれにせよ、プランAが必要なのです。
何をする必要がありますか?
多くの創業者は、今後18ヶ月間生き残るのに十分な資金を調達しようとしていると言います。それは確かにその通りですが、調達額に関わらず、それは変わりません。より良いアプローチは、 次の資金調達ラウンドで何を達成する必要があるかを考え、そこから逆算していくことです。これはおそらく、指標とマイルストーンの組み合わせになるでしょう。
指標とは、時間の経過とともに成長し進化する、ビジネスにおける測定可能な要素です。最も効果的な指標の一つは収益ですが、他にも多くの指標があります。例えば、売上数、平均注文額（AOV）、月間経常収益（MRR）または年間経常収益（ARR）、顧客獲得コスト（CAC）、顧客生涯価値（LTV）、日次および月間アクティブユーザー数（DAUおよびMAU）、顧客維持率（通常はその逆数である解約率で表されます）などです。今回の資金調達ではなく、次の資金調達を実現するためには、これらの主要な指標はどのようなものである必要があるでしょうか？
マイルストーンもビジネスにおいて測定可能な要素ですが、時間の経過に伴って追跡されるのではなく、2値化される傾向があります。つまり、マイルストーンに到達したか、到達していないかのどちらかです。スタートアップ企業の場合、これは重要な採用となる可能性があります。会社の株式公開を後押ししてくれる、経験豊富で完璧なCFOを見つけることは、多くの企業がいつかは達成しなければならない大きなマイルストーンの1つです。製品のリリース（ベータ版からの移行）、特定の市場でのリリース（カリフォルニアでのみリリース）、ローカライズ（スペイン語とフランス語でのアプリのリリースなど）も重要なマイルストーンです。財務上のマイルストーンも一般的です。どの顧客からでも初めて1ドルでも稼ぐことができれば、ビジネスにおける大きな転換期となります。平均して、顧客がもたらす収益が獲得コストを上回るようになることも、別のマイルストーンです。初期段階の企業にとっては、例えば100人の潜在的顧客と話をして顧客検証フェーズを完了することがマイルストーンです。
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資金調達を行う際には、会社の実力を実証するために達成すべき一連のマイルストーンを計画することになります。さらに、指標のトリガーポイントをいくつか設定します。例えば、ARR 100万ドルの達成、1日あたりアクティブユーザー数5,000人の達成、あるいは、合理的なブレンドCACで顧客を獲得できるような顧客獲得チャネルの組み合わせを見つけることなどです。
それでは、調達する必要がある金額を決定するために何が必要か、具体的な目標セットを作成する方法、そしてそれをすべて首尾一貫した全体にまとめる方法を確認し、優れた「依頼」スライドを作成する方法を検討してみましょう。
いくらかかりますか？
達成すべきマイルストーンと指標が決まったら、それらの目標を達成するために何が必要かをモデル化する必要があります。これをモデリングスプレッドシートに入力し、それぞれの項目にコストを関連付けます。必要なリソースは、機器、ツール、プラットフォーム、スタッフ（運用およびエンジニアリング）などです。所要時間と費用の両方を算出すれば、必要な作業の時間と費用のモデルが完成します。
会社のステージに比べて桁外れに高い数字になった場合は、計画を見直す必要があるでしょう。例えば、創業者2名、スタッフなし、製品も顧客もほとんどいない、全く新しいSaaSスタートアップで、設定した指標とマイルストーンを達成するには3,000万ドルの資金調達が必要だとモデルが示している場合、途中で何らかの足掛かりが必要になるでしょう。このシナリオでは200万ドルの調達の方が現実的です。そこで問題となるのは、会社の存在意義を証明するために、どのような中間マイルストーンを達成できるかということです。初期段階では、価値提案を検証するためのMVP（最優秀製品）をいくつか構築する必要があるでしょう。
あなたのMVPは最小限でも、実行可能でも、製品でもありません
必要な資金額が妥当な範囲内だと仮定すると、30%程度上乗せしても良いでしょう（敵と接触したらどんな計画も生き残ることはできないので、少し余裕を持ってください）。これが目標とする資金調達額です。おめでとうございます。これで「募金」スライドは半分完成です。
何を達成するつもりですか?
「Ask（要求）」スライドの半分は、調達する金額です。残りの半分は、調達した資金をどう使うかです。「エンジニアリング費用40%、運用費用30%、マーケティング費用30%」とだけ書き、それ以上の説明を一切しない、本当にひどいスライドを見たことがあります。資金の使い道について何も言わないよりはましですが、資金がどのように会社の発展のために投資されるのか、実際には説明されていません。
「200万ドルあれば18ヶ月のランウェイを確保できます」と書かれた、もっとひどいスライドも見たことがあります。確かにあなたにとっては良いことですが、投資家が賢明な投資をしているかどうかを判断する上では役に立ちません。会社が17ヶ月から19ヶ月間存続するかどうかは誰も気にしません。最終目標に向けて有意義な進歩を遂げられるかどうかが重要なのです。スタートアップにとって、それは買収かIPOを意味し、それ以外はすべて見せかけです。誤解しないでください。存続すること自体が成果なのです。ただ、成功の可能性を大きく高めるわけではないのです。
はるかに優れたアプローチは、これまで苦労してきた指標とマイルストーンを実際に明らかにすることです。
具体的に
調達する資金の具体的な金額を言うのが怖いなら、その資金で投資家に何を提供するのか（会社の進捗という観点から）を予測するのは、さらに怖いものです。もしあなたが常に恐怖に怯える覚悟がないなら、あなたは間違った職業を選んだと言えるでしょう。さあ、実際に予測してみましょう。幸いなことに、これらの「予測」はすでにあなたのビジネスモデルと事業計画に組み込まれているので、あなたは既存の計画を繰り返すだけで済みます。
スタートアップのピッチデッキには運営計画が必要
具体性を推奨するということは、よりスマートな目標を設定することを推奨しているということです。正確にはSMART目標、つまり、具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限が定められた目標です。最初の2つは、目標が明確に定義され、達成できたかどうかが容易に判断できることを意味します。例えば、「100万ドルのARR」は測定可能であり、ビジネスのARRを測定する方法を明確に理解していれば、これも具体的です。関連性は確かに存在します。魔法のような100万ドルのARRを達成できれば、次の資金調達ラウンドが大幅に容易になります。もしそれが達成可能であれば、つまり、計画通りに進めば年間経常収益100万ドルを達成できると、あなたとチームが心から信じているなら、それは正しい軌道に乗っていると言えるでしょう。そして最後に、期限はかなり明確です。資金が尽きる前に目標を達成する必要がありますが、理想的には、事態が深刻化しすぎる少し前に達成できれば理想的です。
目標が具体的であればあるほど、目標達成に向けて進んでいるかどうかを把握しやすくなります。個人的には、目標を全社で共有し、全員が目標達成に向けて責任を持って取り組むように促すことをお勧めします。
すべてをまとめると
私がピッチングについて書いた本のために作った架空の会社、BeerSub.com のために作ったサンプル スライドをもう一度見てみましょう。
このスライドの「1,000万ドルの調達」という部分は明確ですが、その下のリストは…あまり良くありません。具体的な内容が欠けているからです。しかし、右側は少し状況が良くなっています。
「カリフォルニア州とテキサス州での事業拡大」はSMART目標ではありません。測定不可能だからです。理論上は、これらの州でそれぞれ1人ずつカスタマーサービス担当者を新たに採用すれば、目標は達成できたことになりますが、それが次の資金調達ラウンドの成功につながるかどうかは不透明です。スライドのこの部分は、資料の他の部分に「事業拡大」の具体的な内容についてより詳細な計画が示されている場合にのみ有効です。
スライドの残りの部分は良いです。ローンチは二者択一です。ローンチするかしないかのどちらかです。さらに良いのは、顧客獲得に関して州ごとに個別の目標を設定することです。月間アクティブユーザー数を45%増加させることは測定可能で、良い成果です。顧客獲得コスト（CAC）の削減は明確で、子会社の設立は二者択一なので、成功したかどうかは容易に判断できます。「基盤整備」の具体的な内容について、より詳細なデータがあれば良かったのですが、全く新しい大陸に進出することは、ピッチデッキの箇条書き1つでは到底及ばないでしょう。この創業者は、EU市場の戦略的重要性、成功の測定方法、そして事業継続/撤退の判断方法を説明するスライドを用意した方が良いでしょう。
これはなぜ重要なのでしょうか?
投資家は何百、いや何千もの投資資料を目にします。彼らは、あなたの会社が良い投資対象かどうかだけでなく、毎週目にする何百もの投資機会と比較して、あなたが良い投資先であるかどうかを判断しようとしています。あなたの会社をさらに調査するかどうかの判断は、多くの場合、単純な問いに帰結します。「この創業者は信頼できるだろうか？」投資家である私は、この創業者がチームを率いてこの難関を切り抜け、成功に導くだけの力量を持っていると確信できるだろうか？
明確に策定され、綿密に検討され、信頼できる計画を持つことは、投資家にあなたが有力な選択肢であることを確信させるのに大いに役立ちます。優れた「要望」スライドがあれば、投資家の安心感を高めることができます。創業者が次の成長段階へと進むための資金を調達したいと考えており、そこに到達するために達成すべきマイルストーンを把握していることを示すことができます。これにより、あなたのピッチは、資金調達を目指す他の大多数の創業者から際立つものになるでしょう。
