第40回ピッチデッキ分解へようこそ！時間が経つのは早いですね。
この40件のうち、エンジェルラウンドはわずか3件でした。そこで本日は、メディアパブリッシャーとバイヤーのためのプラットフォームであるMiO Marketplaceのエンジェル投資家向け資金調達の詳細を解説します。同社は、プレマネー評価額360万ドルで55万ドルを調達しました。
私たちは、もっとユニークなプレゼンテーション資料を探しています。ご自身のプレゼンテーション資料を提出したい場合は、次の手順に従ってください。
このデッキのスライド
MiO Marketplaceは力強いスタートを切り、その後も勢いを失っていません。しかし、このプレゼン資料には重要なポイントが全て網羅されておらず、もう少し工夫があれば良かったと思う点もありますが、それについては後ほど改めて触れます。さて、エンジェルプレゼン資料を構成する16枚のスライドをご紹介します。
- 表紙スライド
- 歴史スライド（「オンラインマーケットプレイスの進化」）
- ビジョンとミッションのスライド
- 問題スライド
- ソリューションスライド
- 機会スライド
- 市場規模のスライド
- 競合スライド（「メディアバイヤー/セラー向けB2B SaaS」）
- 価値提案スライド 1（「購入者向けの機能」）
- 価値提案スライド 2（「販売者向けインテリジェンス」）
- ビジネスモデルスライド（「市場開拓」と記載）
- トラクションスライド
- 財務スライド（「予測」と表示）
- チームスライド（「創設者」）
- 取締役会スライド
- コンタクトスライド
愛すべき3つのこと
MiOは、いくつかの非常に重要な部分でプレゼンを完璧にこなしており、それは実に素晴らしい。チームスライドは的確な点に焦点を当てており、価値提案をうまく説明している。さらに、会社のミッションを盛り込むことで、市場に対する見方を明確化している。
本当に有望なチームスライド
新規事業の初期段階では、投資家が頼りにできる材料はあまりありません。製品もほとんどなく、トラクションもほとんどなく、本当に何もない状態です。では、初期段階の企業をどのように評価するのでしょうか？十分な市場規模があるか、課題やリターンの機会があるかといった点を考慮しますが、最も重要なのは、その製品を市場に投入するのに適したチームかどうかです。書類上は、CEO兼創業者のショーン・ホルター氏が有力候補です。彼は数十年にわたる経験を持ち、市場を深く理解しているように見えます。これらはすべて有益です。では、VCは次に何をするのでしょうか？スライドの内容と合致するかどうかを確認するための、簡単なデューデリジェンスです。
このスライドは全ての要件を満たしていますが、一つアドバイスをするとすれば、プレゼンテーションの最後のスライドではなく、少し前に出すことです。ストーリーがここで大きな役割を果たしており、投資家を満足させるのは楽しいですが、通常は最初から力強く始める方が良いでしょう。
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確かな価値提案ストーリー
スライド 9 と 10 では、同社が顧客にとってなぜ価値があるのかについて、素晴らしいストーリーが語られています。
メディアバイヤー向けのダッシュボードを作成するのは良いアイデアです。同社のツールキットには感銘を受けました。これは、売買マーケットプレイスに付加価値をもたらすツールとして最適なセットのように思えます。
それでも、改善の余地はあります。価値提案をもっとメリット重視にすればよかったと思います。例えば、統合チャットは良いのですが、「統合チャットによるより迅速で明確なコミュニケーション」といった表現の方が良かったでしょう。
営業インテリジェンスは強力で、このダッシュボードのスクリーンショットは見栄えが素晴らしいです。さらに、ここでのポイントはすべてベネフィット重視です（「…による時間節約」）。投資家に製品の潜在的なベネフィットを示すことは、ストーリーテリングの強力な手段となり、投資家が業界の専門家とデューデリジェンスを行う際に、後々の展開をスムーズにする上で役立ちます。
ミッションスライド！
ビジョンとミッションを示すスライドは、投資家が創業者が長期的・短期的に何をしようとしているのかを的確に理解するのに役立ちます。売買が行われる単一の集中型マーケットプレイスというビジョンは、非常に素晴らしく、大胆です。もし同社がこれを実現できれば、広告界のeBayとなる大きなチャンスが生まれます。
繰り返しになりますが、このスライドは完璧ではありません。なぜこれらの事業が2列に分かれているのか、矢印が何を意味するのかを理解するには、この業界にかなり精通している必要があるでしょう。また、1兆ドルという数字がどのようにして導き出されたのか、そしてそれが会社にどう当てはまるのかも興味があります。リンクや付録があれば助かります。
改善できる3つの点
MiO Marketplaceには、思わず引き込まれるような面白い機能もいくつかありましたが、基本的な間違いもいくつかありました。特に目立った点をいくつか見ていきましょう。
投資家はマーケットプレイスが何であるかを知っています…
最初は、プレゼンテーションの 2 番目のスライドに戸惑いましたが、オンライン マーケットプレイスの基本を説明しているものだと分かりました。
投資家が知っておくべき事柄を説明するために、プレゼン資料の2枚目のスライドを使うのは、かなり危険な兆候です。投資家がそれを知らないと考えているなら、それは間違った投資家に話しかけているということです。プレゼンの始まりとしては、かなり弱いものになります。
この市場規模のスライドは混乱を招いている
実現可能な市場規模（TAM）とは、ターゲット市場全体を何らかの方法で獲得した場合に生み出せる収益のことです。例えば、自動車業界であれば、TAMは世界中で販売されるすべての車両の価値です。そこから常識的な判断を加えて、ターゲット市場を絞り込みます。スポーツカーを製造している場合、ピックアップトラックと競合することはありません。すべての国や市場に販売することもないでしょう。競合相手は必ず存在します。人々がBMWやフォード、トヨタなどの車を買うのをやめて、あなたの車だけを買うようになるようなことはまずありません。多少の調査は必要ですが、難しいことではありません。
このスライドでは、同社は TAM とは一見関係のない一連の数字を提示しています。
TAM/SAM/SOMの計算は通常、トップダウン方式で行われます。つまり、合理的に主張できる最大の数値から始めて、そこから絞り込んでいきます。上の図はボトムアップ方式です。自社製品を市場に適合させ、一定の市場浸透率を仮定します。これも市場規模を計算する妥当な方法ですが、一般的には新興市場や未知の市場で用いられます。しかし、広告はそうではありません。広告は確立された市場であり、毎年多くの調査と報告が行われています。そのため、ここでボトムアップ方式の計算が見られるのは興味深いことです。
また、広告販売者の年収がMiOのビジネスになぜ関係するのかも不明です。広告取引件数は膨大で、それは素晴らしいことですが、MiOは取引ごとに料金を請求するのではなく、サブスクリプションサービスです。広告担当者の数はより重要に思えますが、MiOが月額1,500ドルを請求する予定であれば、それは広告販売シート数ではなく組織単位の料金ではないでしょうか。つまり、この市場における従業員数もそれほど重要ではないということです。
あまり関係ないのですが、総広告費です。このビジネスモデルでは広告費から一定の割合を徴収するわけではありません。
また、ここで企業の評価額を取り上げていることにも少し疑問を感じます。これは、ある時点での評価額がARRの8倍であると想定しているからです。これは全くの不合理というわけではありません。過去には40倍という数字も見られました。しかし、評価額はエグジットについて議論する段階までは、それほど重要ではありません。ほとんどの創業者は、特にプレシード段階では、ピッチデッキでエグジットに関する話題を避けるべきです。そもそも、エグジット前は、資金調達ラウンドは案件ごとに交渉されるものです。
全体的に、このスライド全体に危険信号が示されています。ここには多くのデータがありますが、ピッチ デッキから期待される全体的な方向性とは結びついていません。
それがあなたの市場開拓ですか?
通常、市場開拓スライドには、市場開拓計画が盛り込まれると予想されます。アーリーステージのスタートアップの場合、これにはマーケティング計画の概要、ターゲット顧客ペルソナ、そして場合によっては足掛かりとなるオーディエンスが含まれるのが一般的です。
Uberにとっての市場開拓戦略は、「タクシーの利便性とリムジンの快適さの両方を求める人々に広告を打つ。まずはサンフランシスコでサービスを開始し、技術的な問題を解決した上で、ニューヨークとマイアミでサービスを開始し、市場の検証を行う」といったものになるだろう。
MiO Marketplaceのような企業には、様々な市場開拓オプションがありますが、価格帯が高いB2B SaaSであることを考えると、営業部隊が関与することになると思います。そこから、足掛かりとなる市場を切り開くことができるでしょう。
これは市場開拓戦略ではなく、ビジネス モデル スライドです。B2B SaaS とサブスクリプション価格設定は、どちらもビジネス モデルの側面です。
市場の両側を成長させるための戦略は、非常に慎重に検討する必要があります。スライドの半段落だけでは十分ではありません。
上位5社の代理店による市場支配力がなぜ「ネットワーク効果」とみなされるのかは不明です。これらの大手代理店のうち2～3社と契約できれば、MiOにとって大きなメリットとなるのは間違いありませんが、今回の市場開拓計画ではこの点が考慮されていません。
このスライドを見ると、チーム自体がマーケティングの方法をきちんと考えていないのではないかと心配になります。いくつか質問があります。
- あなたのプラットフォーム上の最初の 100 人の買い手と売り手は誰ですか? また、どのようにして彼らを引き付けるつもりですか?
- 最初にターゲットとする特定の媒体、広告主、または地域は何ですか。また、その理由は何ですか。
- マーケットプレイスの売り手側と買い手側の両方が互換性のある方法で成長することをどのように保証しますか?
- プラットフォーム上で買い手や売り手が多すぎる場合はどうなりますか？事業の成長に合わせて、人為的にその数を均等化する方法はありますか？
- 購入者と販売者双方にとっての売上ファネルのトップはどこでしょうか？ローンチ後も勢いを維持できるほど急速に成長するにはどうすればよいでしょうか？
完全なピッチデッキ
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