3月に、BoxedUpがハイエンドのビデオ制作機材のシェアリングを実現した経緯と、230万ドルのシードラウンドについて記事を書きました。当時、創業者のドナルド・ブーン氏が目立っていたので、ピッチデッキの分析を始めた時、BoxedUpを記事の1つで取り上げたいと思っていました。
本日は、ブーン氏が同社の最初の機関投資家からの資本調達に役立ったプレゼンテーション資料を詳しく見ていきます。
BoxedUp が、完全に編集されていないデッキを私たちと共有してくれたことに感謝しています。同社が資金調達に使用したすべての詳細がそこに含まれているため、特に代表的なデッキとなっています。
私たちは、もっとユニークなプレゼンテーション資料を探しています。ご自身のプレゼンテーション資料を提出したい場合は、次の手順に従ってください。
このデッキのスライド
- 1 — 表紙スライド
- 2 — チームのハイライトスライド
- 3 — 景気循環のスライド
- 4 — 市場規模スライド
- 5 — 問題スライド 1
- 6 — 問題スライド2（機器の価格を表示）
- 7 — 問題スライド 3 (機器所有者が経験する問題: プレミアム機器が十分に活用されていない)
- 8 — 問題スライド 4 (クリエイターが経験した問題: レンタルオプションの少なさと価格の高さ)
- 9 — ソリューションスライド
- 10 — 市場参入戦略
- 11 — 「以前の顧客」スライド
- 12 — ターゲットオーディエンススライド
- 13 — ビジネスモデルスライド
- 14 — トラクションスライド
- 15 — 投影スライド
- 16 — コンテストスライド
- 17 — 市場規模スライド
- 18 — 表紙スライド（「BoxedUpの今後」）
- 19 — ロードマップスライド
- 20 — チームスライド
- 21 — スライド終了
- 22 — 資金の使途と資金調達の進捗状況スライド
愛すべき3つのこと
BoxedUp は、自社が属する市場を深く理解していることをすぐに証明し、ハイエンドのビデオおよびオーディオ機器がなぜ理にかなっているのかを説得力を持って説明します。
同社の資料（スライド6）で概説されているように、ハイエンドの撮影に必要なビデオ機材一式は10万ドルかかることもあります。これは高級セダンとほぼ同じ金額です。週末旅行にオープンカーを買う人はいません。レンタルするでしょうから、ミュージックビデオの撮影でもオープンカーを使わない理由はないでしょう。
ボトムアップの市場規模の優れた例
12枚目のスライドで、同社は実に巧妙なことをしています。それは、同社がマーケティング活動で最初にターゲットとするオーディエンスの概要を示したことです。具体的な内容は明示していませんが、年間市場ポテンシャルが非常に大きいことを示しています（1万2000人の撮影監督が年間20～50件のプロジェクトを1万5000ドル～100万ドルの予算で運用）。年間支出額は、下限で36億ドル、上限で6000億ドルに上ります。
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これらの数字が現実的かどうか、BoxedUp がその予算のどの程度を占める可能性があるかについては議論の余地があるが、1 つのことは確かだ。つまり、創設者が 1 つの市場でこれらの数字を維持できれば、ベンチャー規模のビジネスを手にできるということだ。
スタートアップからスケールアップへ
マーケットプレイスにおける大きな課題の一つは、市場を活性化させることです。例えばTuroは在庫がなければ役に立ちませんが、車をレンタルする人がいなければ全く意味がありません。
均衡点に到達するのは非常に困難です。在庫が多すぎると、誰もレンタルしてくれないため、機器所有者は落ち着かなくなります。一方、レンタル者が多すぎると、費用がかかりすぎる（所有者が価格を吊り上げる可能性が高い）か、機器が不足するため、均衡が崩れてしまいます。
繊細な問題ではありますが、BoxedUpは巧妙な解決策を見出しています。レンタル可能な機器を大量に購入することで、市場の供給側の問題を解消するのです。つまり、レンタル利用者にマーケティング活動を集中させ、レンタル体験を完全にコントロールできるのです。軌道に乗れば、BoxedUpは学習した内容を供給側に伝えるだけでなく、顧客がどのような機器を希望し、レンタルを希望しているかというデータも提供できます。
牽引力、市場セグメンテーション、ストーリーテリング
こうした分解で 3 枚のスライドを続けて取り上げることはめったにありませんが、スライド 12、13、14 がストーリーの重要な部分をどのように伝えているかを強調したいと思いました。
スライド12では、初期顧客の市場規模について説明しています。スライド13では、マーケットプレイス経済における最も困難な問題の一つ（需要と供給のアンバランス）への取り組みについて説明しています。スライド14では、その戦略がうまく機能していることを示しています。ファーストパーティレンタル（つまり、プラットフォーム上のBoxedUp独自の機器）とサードパーティレンタル（つまり、マーケットプレイスレンタル）の割合はほぼ50/50です。
もちろん、これらの数字は9月の業績を反映したものであり、それ以降何が起こったかはわかりませんが、もし同社が成長軌道を維持できれば、近いうちに同社が巨額のシリーズAラウンドで資金を調達するという記事を書かなければ、私は非常に驚くでしょう。
ストーリーテリングと物語の流れを正しく理解することは、プレゼンにおいて非常に重要です。これらのスライドは、次の 3 つの点において非常に優れています。スライドの内容が非常に少ないため、創設者が何を見てほしいかについて混乱が生じることはありません。また、明確で曖昧さのないストーリーが語られており、3 つのスライドが完璧に連携しています。
この分解の残りの部分では、BoxedUp が改善または変更できた 3 つの点と、その完全な売り込み資料を見ていきます。
改善できる3つの点
BoxedUp は、マーケットプレイスのスタートアップストーリーの最も難しい部分のいくつかにプレゼンテーションでうまく答えており、その部分については大いに称賛に値します。
しかし、デッキの他の側面については、理解するのが少々複雑でした。
自立しないスライド
物語を伝える方法は数多くあり、その物語をサポートするためにデッキを使用する方法も数多くあります。
私の意見では、ピッチデッキには2つの役割が必要です。1つは、プレゼン中にストーリーを補強する役割、もう1つは、プレゼンの文脈やナレーションを伝える役割です。しかし、優れたスライドは、その役割を担いながらも、それ自体で存在感を発揮します。
これは2つのシナリオで当てはまります。投資家の中には、面談を決める前にプレゼン資料を見ることを強く求める人がいます。時には、プレゼン資料をざっと目を通すだけで、すぐに「ノー」と断られることもあります。これはありがたいことです。そもそも投資してくれないような投資家にプレゼンする時間を無駄にせずに済むからです。
もう一つのシナリオは、ピッチミーティングを終えた後、投資家からプレゼン資料の送付を求められることです。投資チームが潜在的な取引について話し合うディールフローミーティングでは、投資家がプレゼン資料を取り上げたり、元のミーティングに参加していなかったパートナーがプレゼン資料を事前に聞いていなくても資料を見たりする可能性があります。
BoxedUpのプレゼンテーションには、その可能性を感じ、創業者が投資家にどう説明するのか想像できるスライドがいくつかありましたが、私がスライドを誤解している可能性もあります。それはまさに災難のもとです。
例えば、スライド3（上記）の矢印の意味が分かりません。Amazonのロゴがそこに表示されている意味も分かりません。BoxedUpが、その成長サイクルを自社の計画や資金調達の文脈でどのように活用しようとしているのかも理解できません。しかも、これはカバースライドとチームスライドに続いて3番目のスライドなので、この会社が何をしているのかよく分かりません。
より多くのコンテキストを追加するか、それをデッキの後の方に移動するか、完全に削除するかのいずれかを行います。
曖昧な市場規模の設定
市場規模の算定は一種の芸術であり、現在の傾向としては、ボトムアップ アプローチ (企業がスライド 12 で行ったように、上記を参照) またはトップダウンで市場規模を分類することが挙げられます。
トップダウンアプローチでは、まずTAM（Total Addressable Market：潜在的市場）を特定し、次にSAM（Serviceable Market：サービス提供可能な市場、つまりTAMのうち実際にサービスを提供できる部分）を特定し、さらにSOM（現実的に獲得できる市場）まで掘り下げていきます。TechCrunch+には、この点についてさらに詳しく説明した別の記事があります。
スライド4の問題点は、BoxedUpがクリエイター経済の価値を1440億ドルと挙げていることです。この数字は2つの理由から警鐘を鳴らすほど大きいです。まず、直感的に大きすぎると感じたので、その数字の根拠を探ろうと心に留めました。もう1つの問題は、たとえクリエイター経済がそれほど大きいとしても、それがBoxedUpのTOP（ターゲット市場）とどう関係しているのかすぐには分からないことです。たとえBoxedUpが私がこれまで見てきたどのスタートアップよりも優れたパフォーマンスを発揮したとしても、すべての収益を獲得することはできないでしょう。
Googleで少し検索してみたところ、インフルエンサーマーケティングの価値は30億ドル、クリエイター経済全体の価値は200億ドルと示唆されているようです。ちなみに私はGoogleで働く一介のジャーナリストに過ぎません。投資家はより洗練されたツールやアナリストのレポートにアクセスでき、おそらくより有用なデータを得ることができるでしょう。
いずれにせよ、このスライドでは数字の出典が示されておらず、簡単に穴をあけられてしまいます。スライドに出典の参照を追加すると役立つかもしれません。また、クリエイター経済全体よりも、プロフェッショナル向け A/V 販売およびレンタル市場を TAM としてリストする方が適切だと私は強く主張します。
同社は、シェアリングエコノミー全体の市場規模をTAMとして記載する際にも、同じ間違いを犯しています。
繰り返しになりますが、BoxedUpがどれだけ好調であろうと、TuroやAirbnbと競合することはないはずです。ですから、同社がこれらの企業をTAM（市場規模）の一部としているのは興味深いことです。90億ドルという数字は莫大であり、同社がどのようにしてこの市場を掌握していくのか、その点にこそ興味があります。
ロードマップの驚き
BoxedUpは素晴らしい社名で、どのような機材をレンタルできるかは明記されていません。一方で、BorrowLensesやLensRentalsといった競合他社は、深く専門性の高いニッチ市場を開拓できる可能性を示しています。
上で述べたように、機器レンタル市場は90億ドル規模の市場です。創業者たちが市場拡大を考えていることは否定しませんが、カメラやクアッドコプターから芝刈り機、水上バイク、重機へと1年足らずで移行するのは非現実的に思えます。
掘削機やブルドーザーは特殊な機械であり、U-Haulのような企業はトレーラー市場を独占しています。これらの市場にシェアリングエコノミーの余地は確かにありますが、コアビジネスがまだ確立されていない今後数年間でこれに取り組むのは非常に野心的だと思います。
この部分を説明するより良い方法は、段階的な市場拡大計画を策定し、付録に記載することかもしれません。そうすれば、「現在、私たちは90億ドル規模の市場であるハイエンドA/V機器に注力しています。いずれ、市場A、B、Cにチャンスがあると考えています。この分野のニッチな競合企業を買収し、BoxedUpブランドに統合することで、これらの市場に進出する可能性もあります」と説明できます。そうすれば、不安は大幅に軽減されるでしょう。
野心は素晴らしいものですが、諸刃の剣でもあります。一方では、大きなことを考えていることを示すことができますが、他方では、私が知る投資家のほとんどが、コアビジネスに集中できなかったスタートアップにかなり痛手を負っています。確かに、あらゆる起業家に無数のチャンスは訪れますが、重要なのは、集中力を保ち、ミッションを貫くことです。スタンドアップパドルボードやベビーシートは、従来の事業を大きく転換させるように思えます。
完全なピッチデッキ
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