ベンチャーキャピタルが不足しているとき、創業者はTAMにどのようにアプローチすべきか

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景気後退時には TAM の計算方法は変わりますか?

いいえ。

「投資家として、TAMの計算は、環境が潤沢であろうとそうでなかろうと、実際には変わりません」とモニーク・ウッダード氏は述べた。「大規模な市場に参入し、最大限のTAMを達成しようとしている企業を探すことになるでしょう。」

ジョマイラ・ヘレラ氏も同意見で、「市場が低迷しても変わらないのは、私たちの資金規模と、その資金を回収するために必要な出口戦略です」と述べた。「結果として、計算は基本的に同じままです」

創業者は、単に目を見張るようなTAM数値を提供するだけでなく、それ以上のものを提供することを目指すべきだとヘレン・ミン氏は述べた。「ほとんどの投資家は、初期の市場規模が小さく、自社製品に夢中になっている顧客基盤だけの市場を望んでいると思います。」

誇大宣伝のサイクルに陥らないようにするために、彼女はチームに「市場の状況に関係なく、いつまでも新鮮なもの」を作ることに集中するよう奨励した。

ミン氏は、ミーティングを設定する前に、創業者は提案するTAMが投資家のファンドの規模と一致していることを確認する必要があると述べた。「投資に対して10倍または100倍の利益があっても、それが彼らのファンドに利益をもたらさなければ、おそらく投資する意味はないだろう。」

追加のクレジットを取得するには、作業内容を提示してください

TAM を計算するボトムアップ アプローチでは、トップダウンの概要よりも細かい点が明らかになりますが、あなたが征服しようとしている市場をどれだけよく理解しているかを投資家に理解してもらうために、作業内容を示すことが重要です。

「ボトムアップとトップダウンの両方のアプローチが必要です。そして、三角測量のために膨大な市場調査を行う必要があります」とヘレラ氏は述べた。「TAMはどのゾーンにあるのか？」

ミン氏は、一部の新製品やサービスは関連製品のプラットフォームを構築したり、国際展開したりする可能性があるため、ベンチャーキャピタルはTAMが時間とともに変化するという考えを受け入れやすいと述べた。「成長分野のリーダーであれば、自社の独自の役割を説明すれば十分です」と彼女は述べた。

「市場は今小さく見えるかもしれませんが、その市場が成長していると私を納得させるのは創業者次第です」とウッダード氏は述べた。「市場が大きくても成長していないのであれば、それも問題です。」

ピッチデッキのTAMスライドは、会話のきっかけとなる可能性が高いため、そこに至るまでに役立ったデータと方法論を提示できるように準備しておきましょう。「『成果を示す』ことが実は肝心なのです」とミン氏は述べ、最近は創業者が補足資料をより多く共有するようになっていると付け加えました。

「これは、747機にピンポン玉を何個入れられるかという、よくあるコンサルティング面接の設問に似ています。面接官は実際の答えをあまり気にしません。その数字をどのようにして導き出したのかを知りたいのです。」

だから、TAMを完璧に計算する必要はありません、とヘレラ氏は言います。「本当のところ、『これが正確な数字だ！』というような、正解も不正解もありません。重要なのは、ドライバーに関する前提が一致しているかどうかです。」

創業者がTAMを理解していない場合

企業がプレゼン資料で水を飲む人全員や、お買い得品を好む消費者をターゲットにしている場合、そのTAMは的外れです。各パネリストは、危険信号となる市場向けスライドの例を共有しました。

ミン氏の会社は通常、10万ドルから25万ドルの小切手を切るが、彼女はある提案を断った時のことを思い出す。「TAMが少し小さいと感じたからです」。「たとえTAMが小さくても、大きなビジョンを持っていれば、製品が他の分野に広がっていく可能性は十分にあります」と彼女は言うが、この提案には十分な上昇余地がなかった。

ウッダード氏によると、市場の急激な変化は創業者の方向感覚を失わせる原因となり、特に当初のビジョンに固執しすぎると、その傾向が強まるという。「ソリューションや製品に夢中になってしまうこともありますが、実際には問題に目を向けるべきです」と彼女は言う。「変化や修正ができない、あるいは製品に夢中になりすぎて方向転換を望まないような状況は、危険信号です」

地球は広い。だから、うぬぼれてはいけない。あなたが解決しようとしているのと同じ問題に、すでに誰かが取り組んでいる。「私が一番嫌なのは、『競合相手はいない』と言われるのに、『競合相手は必ずいる』と答えることです」とヘレラ氏は言う。

何をするにしても、TAM番号をでっち上げてはいけません。「純粋なジャズハンドより、『わかりません』という答えの方がいい」とウッダードは言います。

何をすればいいのかわからないときに、効果的なTAMスライドを作成する方法

TAMは封筒の裏で簡単に計算できるものではありません。これはニュアンスと調査を必要とする体系的なプロセスであるため、最新のガートナーの調査を引用するだけでは不十分です。プレゼンの根拠となるデータを収集するには、潜在顧客、研究者、投資家、あるいは理想的な顧客プロファイルを体現する一般の従業員にアプローチしましょう。

「その分野にいる他の人と話してみるのもいいでしょう」とミン氏は語った。「より多くの顧客層にリーチするための一つの方法は、多様な投資家、多様なチーム創設メンバー、そして多様な初期顧客を持つことです。」

ウッダード氏は、コピー＆ペーストした事実ではなく、本物の洞察力で投資家にアプローチする創業者は常に群衆から目立つだろうと語った。

「私たちは皆、投資したいと考えている創業者から何かを学びたいと思っているので、プレゼンテーションの様々な要素を活用してそれを実現できます」と彼女は述べた。「TAMスライドだけではありません。」

「最高の創業者は、必ずしも優れた投資アナリストや財務担当者ではありません」とヘレラ氏は言います。「素晴らしいTAM分析や、すべてを網羅した素晴らしい財務モデルの作成を期待しているわけではありません。ただ、学ぶ意欲と、そうした会話にオープンな姿勢を持ってほしいのです。」