スタートアップが達成すべき新たな指標は何でしょうか?

テッククランチイベント

今年は利益は上がり、成長は後退すると聞きます。しかし、成長への期待はこれまで以上に高まっている可能性を示唆する兆候もあります。この矛盾を整理してみましょう。

古いもの、新しいもの、新しいもの

デュア・リパはヒット曲「ニュー・ルールズ」の中で、スタートアップのパフォーマンスに対するベンチャーキャピタル投資の基準の現状についてコメントするつもりはなかっただろうが、歌詞は今日の私たちの課題にぴったりだ。

新しいルールができた、それを数える
新しいルールができた、それを数える
自分に言い聞かせないといけない

これをここ数年のベンチャーキャピタルのマントラと呼んでください。

かつては、スタートアップの成長を左右する緩いガイドラインがありました。例えば、シリーズAラウンドの資金調達には、スタートアップは約100万ドルのARR（年間経常収益）が必要だとよく言われていました。つまり、スタートアップは最初の機関投資家からの資金調達ラウンドを完了する前に、7桁の収益ランレートを達成する必要がありました。

この陳腐な表現は、ラウンド間の区分がより明確で、シードラウンドがスタートアップが複数のトランシェにまたがって8桁の資金を調達できるような、複数の取引から成る取引ではなかった時代のものです。時代は違っていました。

では、前回のスタートアップブームで何が変わったのでしょうか? 大きく変わりました。

2020年から2021年にかけては、成長が何よりも重視されるという通説が一般的でした。そのため、小規模な収益基盤からでも急成長を遂げているスタートアップ（過去の収益が少なければ少ないほど、3桁のスピードで成長しやすくなります！）は、多額の資金調達を行い、多くの場合、短期間で資金調達ラウンドを完了させ、比較的小規模な企業に巨額の評価額と銀行口座をもたらしたのです。

要するに、パンデミック期のハイテク株や非上場ハイテク企業への資金集中が最高潮に達し、低金利時代は最高潮に達した。その後、金利上昇、株価下落、そしてIPO市場の完全な閉鎖が続いた。2021年には理にかなっていたことが、突如として2022年には通用しなくなった。成長を謳う高額なバーンレートは輝きを失ったと言われ、投資家は利益がそれほど悪くなければ成長の鈍化も受け入れるようになった。（当然ながら、ベンチャー投資家が本当に成長への要求を緩めているのかどうか、私たちは心の底から疑念を抱いているが、これについては後ほど詳しく説明する。）

スタートアップは少ない資金でより多くの資金を調達できるようになり、見ていて楽しい時代でした。ベンチャー投資家たちは、スタートアップの売上高倍率が3桁台に拡大していると静かに語っていました。これはつまり、Yコンビネーターのアクセラレーター責任者が最近語ったように、売上高わずか300万ドルの企業でもユニコーン企業として評価される可能性があるということです。まさにそんな時代でしたが、理論上は過ぎ去りました。

こうして今日に至ります。

現状を把握するために、ありがたいことに、分析できる優れた過去データがあります。Point 9 Capitalの「SaaS Funding Napkin」（おなじみの「裏」ですね）シリーズは、シード、シリーズA、シリーズBのソフトウェアスタートアップの目標指標を定期的にまとめたもので、ベンチャーキャピタルの標準を毎年見ることができます。2016年から2022年までのSaaS Funding Napkinを追跡したこのデータセットは、過去5年ほどで状況がいかに変化したかを示しています。（今年のデータは7月までの取引に基づいており、より最近の取引に重点が置かれています。）

Ablyの共同創業者であるマシュー・オライアダン氏は、この一連の調査から得たデータを1つのスプレッドシートにまとめ、世界に貢献しました。その内容は実に明瞭です。

• スタートアップはシード段階で規模が拡大:シードラウンドの収益上限は2016年の60万ドルから2022年には100万ドルに上昇した。
• スタートアップ企業は現在、シリーズ A で多様性に富んでいます。シリーズ A 企業の収益の下限は 2016 年の 120 万ドルから 2022 年には 50 万ドルに下がり、上限は 6 年前の 300 万ドルから今年は 250 万ドルに、より緩やかに変化しました。
• スタートアップのシリーズBにおける収益規模は縮小傾向にあります。 2016年、ソフトウェアスタートアップの一般的なシリーズBの収益は、最低420万ドル、最高960万ドルでした。2022年には、同じデータセットで、最低300万ドル、最高500万ドルと示されています。
• 各段階で200%から300%の成長が標準です。

上記から、スタートアップの初期段階（シード）には依然として十分な資金があり、スタートアップはシード段階で規模が拡大していることがわかります。シリーズAは、資金調達ラウンドが進むにつれて資金の希薄化が進んでおり、その閾値は全体的に変化し、小さくなっています。つまり、スタートアップは以前よりも実績の少ない段階でシリーズAの資金調達を行うことができるのです。そして、シリーズBは以前よりもはるかに早く、あるいは単に期待値が低い状態で行われるようになっています。

変化がないのは、成長ペースに関する期待です。例えば、2019年のSaaS Funding Napkinでは、シードラウンドで300%、シリーズAラウンドで300%、シリーズBラウンドで250%の成長が標準とされていました。これは2022年もほぼ同様の状況です。

これによって重要な疑問が浮かび上がります。成長期待は同じで、ラウンド間の境界がそれほど厳しくない場合（上で述べたように、2016 年よりも少ない収益で今日シリーズ A および B に到達できます）、状況は実際にどれほど変化したのでしょうか。

おそらく答えは効率性だろう。Napkinシリーズは今年、データセットに資本効率指標を追加したが、これは市場のムードに合致する。投資家は成長基準を変えているのではなく、むしろバーンアウト（投資損失）に関する基準を厳格化しているのかもしれない。

もしそうなら、この変更により、昨年民間資本市場から資金調達を行った多くの企業が資金の流れを維持する一方で、他の企業への資金供給は維持される可能性があります。今日の市場において、スタートアップは二極化していく可能性があります。より効率的な企業（資金調達が可能で、資金が潤沢なベンチャーキャピタル市場を睨みつけている企業）と、より非効率的な企業（資金調達ができず、資本貯蔵庫がパンク寸前で事実上餓死寸前）です。

新たな経験則を導き出そうとするのは、非常に厄介なデータです。おそらく最も理にかなっているのは、シード／シリーズA／シリーズBという区分を完全に避けることでしょう。シード段階における収益規模の上限はシリーズAの最低額の2倍であり、シリーズAの上限とシリーズBの下限はほぼ同数です。このことから、スタートアップ投資家は、ラウンドの定義に厳格な基準を適用するよりも、企業固有の成果を重視していると考えられます。

唯一確かなのは、成長期待が依然として高いということです。私たちの知る限り、スタートアップにとっての新たな常識は、事実上不可能なことになっています。猛烈に成長しつつ、損失を出さないことです。それ以外は、2022年の資金調達は驚くほど簡単です。