昨年3月にパンデミックが襲った時、私は共同創業者たちとTechstarsを終えたばかりの、初めてのCEOでした。コロラド州ボルダーの自宅の地下室で、スウェットパンツ姿のまま一人でアドバイザーと話をしていたのを覚えています。彼らは私の最大の懸念を裏付けました。私たちのスタートアップ、Warmlyの銀行残高はわずか3ヶ月分しか残っていない、と。
当時、それはすべての創業者にとっての悪夢だった。世界的なパンデミックのさなかに資金調達を強いられることになるのだ。
もちろん、当時のベンチャーキャピタルの投資家たちは対面でのミーティングは受け付けていなかったので、Zoomでのプレゼンを余儀なくされました。深夜の飲み会、サンフランシスコのエンバカデロを散策しながらのコーヒーブレイク、サンドヒルの役員会議室でのミーティング（私が力を発揮できると思っていた環境）とは対照的に、私は地下室に閉じ込められていました。
友人やメンター、Googleに聞いても、投資家とバーチャルで繋がるための良いヒントは見つかりませんでした。でも、ベンチャーキャピタルの資金調達プロセスを支援する新しいテクノロジーを取り入れながら、経験を積みながら学び、8月に210万ドルのシードラウンドをクローズすることができました。よかった。
1年前、世界がロックダウンした当時、バーチャル資金調達は不可能だと思われていたかもしれませんが、今では誰もそうは思っていないでしょう。サンフランシスコへの高額な出張や、投資家とのミーティングを1日でこなす手間がかからないため、効率的であるだけでなく、ベンチャーキャピタルへのアクセスを民主化することにもつながります。
創業者は世界中のどこに拠点を置く投資家から資金を調達でき、投資家もまた世界中のスタートアップを検討できます。私の現在の投資家は、カリフォルニア、コロラド、ニューヨーク、マサチューセッツ、イリノイ、そしてイギリス出身です。そして今のところ、私は彼らの誰とも直接会ったことがありません。
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多くのガイダンスやツールがない中でシードラウンドの資金調達をするのは大変でした。しかしその後、創業者の投資獲得の可能性を高めるアプリや新しいテクノロジーが登場しました。そこで、私がどのように資金調達に成功したか、そして投資家とのつながりを築く上で最も役立った、あるいはあれば良かったツールをいくつかご紹介します。
目立つように意識する
自分がベンチャーキャピタリストで、スタートアップのCEOと1日に10回もミーティングをしているところを想像してみてください。しばらくすると、すべてがぼやけ始めますよね？私は目立つ方法を学ばなければならなかったので、投資家との繋がりを2つの面で意識的に構築しました。まず、投資家との繋がり方を変えるために、Icebreakerのような代替的なプラットフォームを活用しました。彼らはありきたりなZoomリンクを期待していましたが、私は代わりにアイスブレーカーから始めるようにお願いしました。初期段階では、ベンチャーキャピタリストは事業がまだ具体化されていないため、個人やチームに投資します。投資家にとって本当に重要な分野で目立つためには、より深く（あるいはより個性的な）レベルで私を理解してもらうことが不可欠だと考えました。
次に、Zoomを使う際は、効果的なバーチャル背景を使いましょう。私はKapwingで作成できるようなバーチャル背景を強く推奨しています。あるいは、社内で作成した背景を流用するのも良いでしょう。私の会社のウェブアプリケーションでは、バーチャル背景の「ネームタグ」機能を利用しており、参加者は会った人全員の詳細情報を簡単に取得（そして提供）できます。私が会った投資家のほぼ全員が、私のバーチャル背景についてコメントせずにはいられませんでした。これは、打ち解けて記憶に残るための最も簡単な方法です。
仮想メディアに適応するためにデッキを変更する
プレゼンテーション資料は必ず2バージョン用意しましょう。1つ目は、投資家との電話会議の前やフォローアップとして送るものです。10～15枚のスライドで構成され、解決しようとしている問題、テクノロジー、TAM、チーム、成長指標、調達した資金の使い道など、あらゆるデータが含まれています。
Zoomで同じ資料をプレゼンテーションしようとするのは最悪です。投資家は集中力を失い、スライドを読み始めてあなたの話を聞かなくなってしまうことがよくあります。だからこそ、Zoom用の資料を別に用意する必要があるのです。
このプレゼンテーションは簡潔で分かりやすく、スライドは4枚だけで、数行の言葉と図表だけで構成する必要があります。投資家があなたに集中できるように、プレゼンテーションの内容はこれだけです。
バーチャルプレゼン資料をより良いものにするために私が使ったツールをいくつかご紹介します。Demoflowは、プレゼンする投資家一人ひとりに合わせて、プレゼン資料やプレゼンテーションをパーソナライズするのに役立ちます。投資家からプレゼン資料に記載されていない質問があった場合、アプリを使えば簡単にその質問に対応する資料を追加できます。
私が使ったもう一つの戦略は、mmhmmでプレゼン中にスライドをバーチャル背景に変換することでした。これにより、私の顔が画面の隅に小さく映るのではなく、投資家と常に繋がることができ、プレゼンの中心にいられるようになりました。
同僚も含めて全員と知り合いになる
VCへのピッチでよくある難問とは？バーチャルミーティングの直前、投資家が、あなたが出席するとは思っていなかった複数の人物を電話会議に招集してしまうのです。つまり、彼らをストーキングして、彼らの経歴について何か面白い話をする時間がないのです！
マネージングパートナーが現れた時に、戸惑うのは決して良い気分ではありません。信頼を得たいなら、過去数年間に彼らが主導してきた投資案件についてしっかりと理解しておく必要があります。Warmlyは、誰かが会議に追加されたらすぐに通知し、その人がどんな人物なのか、どのように売り込めばいいのかをしっかり把握できるようにします。Zoom内からすぐにアクセスできます。
もう一つの重要なヒントは？たとえ議論を主導したり、投資の最終決定を下したりする立場になくても、会議には全員を参加させるべきだと私は強く信じています。
私たちのシードラウンドに最も早くコミットしてくれた VC は、私がアソシエイトやプリンシパルに、気に入った点や気に入らなかった点について直接質問し、彼らを対等に扱った VC でした。
こうした関係性に重点を置けば、あなたが気づいているかどうかに関わらず、彼らは社内であなたの最大の支持者となる可能性があります。全員を巻き込む効果的な方法をお探しなら、Macroのようなアプリを活用しましょう。このアプリは、各会議の議論を記録し、誰が最も発言し、誰が最も発言しなかったかを要約してくれます。フォローアップの電話では、前回の会議であまり発言しなかったメンバーに直接質問することで、彼らの存在を認めましょう。
メモを取る
投資家とのミーティングで議論される内容は、非常に大きなリスクを伴うことがあります。コンセプト、事業計画、競合状況を説明する際には、その過程で得られるフィードバックに耳を傾け、数字が100%正確であることを確認する必要があります。
電話の後、投資家があなたの会社について抱いていた3つの疑問を忘れてしまったとしましょう。どうすれば、投資家に正面から向き合う、素晴らしいフォローアップメールを書けるでしょうか？ 信じてください、彼らはあなたに思い出させるためにフォローアップメールを送ってくることはありません。あるいは、場当たり的に、あなたが目指している評価額からある程度の譲歩を申し出た投資家の意向を損ねてしまったら、後々何百万ドルもの差が生まれる可能性があります。
DocketやScribeなどのメモ書き起こしツールは、投資家との電話会議中に話し合った内容を記録するのに便利です。フォローアップ、2回目の会議、そしてファイリングのために、すべての投資家との会議の記録を残すことは非常に重要です。
あなたの成功の断片
資金調達の過程で投資家とやり取りする中で、「スニペット」というアイデアを取り入れました。このアイデアはシンプルで、人間心理に深く根ざしています。VCとやり取りするたびに、どんなに小さなやり取りであっても、必ず一つは、あなたとあなたのビジネスへの関心を高めるような情報を盛り込むのです。
これらのスニペットには、2 つの重要な結果があります。1 つは、VC が忙しすぎてあなたのすべての動きを追跡できない場合に、あなたやあなたのビジネスを好意的に共有できること、もう 1 つは、数週間ごとの会議ですべてを説明する場合よりも早く VC があなたを知ることができることです (資金調達に 6 か月も費やす余裕はありません)。
よくある間違いは、「投資家様、お会いできて光栄でした。もし別の機会にお話ができれば、私のスケジュールはこちらです」といったメールを送ることです。気づかないかもしれませんが、あらゆるやり取りは、VCの心を少しでも掴むための言い訳になります。代わりに、次のような書き方を検討してみてください。
「投資家様、お会いできて光栄でした。おかげさまで10人目のお客様を獲得できました！」あるいは「スタートアップのリーダーシップに関する本を探しています。何かおすすめの本はありますか？」といった具合です。こうした反復的なアプローチによって、相手はより早くあなたについて知ろうとしているという安心感を得られます。
スニペットは、あなたがやる気があり、指導を受け入れやすく、親しみやすい人であることを示すだけでなく、あらゆるやり取りの中で、自分自身について少なくとも一つはプラスの点を示す機会を捉えることを可能にします。私はMixmaxのテンプレートと「後で送信」機能を使って、潜在的な投資家に定期的に最新情報とスニペットを送信できるようにしました。
対面での飲み会やコーヒーウォーキングが近づいてきていますが、バーチャル募金活動がなくなるわけではありません。バーチャルでのプレゼンが、対面でのプレゼンと同じくらい効果的であることを確認することが不可欠です。
初期段階のスタートアップにおけるZoom取締役会のベストプラクティス
