VCオフィスアワー:弱気相場におけるLPの解放

VCオフィスアワー:弱気相場におけるLPの解放

新興ファンドマネージャーはここ数年厳しい状況にあり、いつ状況が改善するかは分からない。

それでも、市場の冬を乗り越えた人もいました。その一人が、アーリーステージファンド「Vitalize」のマネージングパートナー、ゲイル・ウィルキンソン氏です。彼女の会社は、2年間の資金調達を経て、2,340万ドルのファンドIIをクローズしたばかりです。彼女はこの経験を「啓発的」と評しました。

彼女はその資金を少なくとも30社に投資する計画で、以前の資金プールから既に50社に資金を投入している。2018年に設立された彼女の会社は、未来の働き方に関するテクノロジーに特化している。シードラウンドでは通常25万ドルから75万ドルの資金を調達し、エンジェル投資家ネットワークを通じて14件の案件に100万ドル強を投じている。

ウィルキンソン氏は近いうちに3つ目のファンドを立ち上げる予定はないが、ベンチャー市場に不確実性が高まっていることを踏まえ、これから立ち上げようとしている投資家たちにアドバイスを送った。彼女はTechCrunch+に対し、なぜ機関投資家との協業を望まなくなったのか、LP(リクルーター)から断られた場合の対処法、そして1億ドル規模のファンド立ち上げを諦めた理由について語った。

ゲイル・ウィルキンソン
画像クレジット:ゲイル・ウィルキンソン

TC:多くの企業や創業者にとって、今年は資金調達が容易な年ではありませんでした。今年、リミテッド・パートナーの獲得に努める中で、どのような大きな教訓を得ましたか? 

GW:私は一つ大きなミスを犯しました。それは、ファンド2の戦略を練る際に、周りの意見に耳を傾けすぎたことです。彼らは、資金調達を増やし、機関投資家からの資金獲得を目指し、より迅速に投資を行い、より大きな資金を調達し、取引件数を減らし、取引ごとのオーナーシップを高め、将来の更なる拡大に備えてチームを強化すべきだと言っていました。当初は彼らの意見に耳を傾け、将来的には1億ドル規模のファンドを組成できると期待して5,000万ドルの調達に着手しました。これは、VCがシード段階で調達すべき資金としては最大規模だと思います。

機関投資家LPと300回も会話をした後、ある時、私は「アハ体験」をしました。将来は機関投資家をメインに仕事したくないと気づいたのです。10年以上、個人投資家と仕事をしてきましたが、それがこの仕事の最大の醍醐味の一つです。個人投資家は、機関投資家とはあらゆる点で大きく異なると私は考えています。個人投資家は、ただ群衆に従うのではなく、自ら意思決定を行う意欲があり、未来を見通す能力に長けており、迅速に行動します。

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ファンドの規模が大きくなるということは、1社あたりの投資額も増えることを意味します。資金調達当初、私たちのファンドのデューデリジェンスを担当したファンド・オブ・ファンズのパートナーは、シードラウンドでより大きな資金配分を獲得できるかどうか疑問視していました。これはもっともな指摘であり、率直なフィードバックに感謝しています。私たちはリードVCではなく、リードVCと共同投資を行うのが一般的です。過去10年間で850人の共同投資家のネットワークを構築してきました。彼らの多くは、私たちの投資額が適切であること、迅速かつ的確なデューデリジェンスプロセスを実行していること、そして私たちがワークテック関連案件においてバリューアド投資家であることをご存じなので、自分たちが進めている案件を私たちに紹介してくれます。

そこで私は自問自答しました。「せっかく築き上げてきたこの地位を手放し、友人たちの素晴らしい取引に誘われるよりも、彼らと取引を巡って競争を始める方がましだ」と。規模は大きいほど良いという期待があり、もっと、もっと、もっとと続けなければならない。私は「もう十分だ」と答えました。私たちは小規模シードファンド戦略の実行に長けているので、この戦略を続けよう、と。LPへの純利益の3倍以上、つまり上位25%のパフォーマンスを達成できる限り、4年ごとに約2,500万ドルの資金調達を計画しています。

特典として、この規模の資金を調達するために個人投資家に頼ることもできます。

LPは通常、同じネットワークを求めています。そのネットワークとは何でしょうか?そして、そこに属していない人はどのようにして突破口を拓くことができるのでしょうか? 

このラウンドには素晴らしい機関投資家が2社参加してくれました。また、アップデートリストにも数社おり、ぜひ一緒に仕事をしたいと思っています。しかし、ほとんどのLPとの経験は少し難しかったです。最初の話し合いはほとんどうまくいき、LPは私たちの活動に心から興味を持ってくれているようでした。約25%のLPがデータルームを見学したいと言ってきました。

そこから事態は悪化の一途を辿りました。何度もフォローアップしたにもかかわらず、データルームの見学を希望したLPのほとんどから返事がありませんでした。

十分なデューデリジェンスを実施した数十社の中から、私たちはさまざまな理由で断られました。所有権の集中度を高めたい、現在新しいマネージャーを採用していない、Vitalize チームに十分な経験がないと考え次のファンドを見守りたい、ポートフォリオ企業への支援という点では Vitalize は他のファンドほど制度的ではない、他の新興マネージャーの方が資金調達が進んでいる、などです。

1と2の回答をした人は、投資の可能性がゼロだと分かっているなら、データルームを求めるべきではなかったと思います。3、4、5の回答については、当初は非常に困惑しました。なぜなら、私は10年以上の経験があり、ほとんどの新興マネージャーよりもはるかに多くのことを見てきたからです。彼らは最初の電話を受ける前から、私が新興マネージャーとして認められていることを知っていたので、これは驚きではありませんでした。当初、このLPは経済状況の変化とベンチャーデット取引のためのドライパウダー(投資資金)の使用の必要性を理由に断念すると言いました。私がいくつか質問したところ、彼らは、この時点で既にかなりの額のファンドをクローズしていたにもかかわらず、この理由を含め、他のいくつかの理由を言い訳にしていました。

私たちは創業者との繋がりをすべて自動的に追跡するシステムを持っており、平均して1社あたり年間10件の支援を行っています。小規模ファンドとしては、企業支援に関してはかなり先進的な取り組みをしているので、今回の件はまさに笑止千万でした。

これらの回答の行間や、デューデリジェンスの電話で受けた多くの質問(例えば、他にどのようなファンドと共同投資しているのか? VIPリミテッドパートナーは誰なのか? ネットワークにはどんな大物幹部がいるのか?)から、ネットワークの強さに対する認識が、まさに投資の是非を判断する核心であることがわかります。

Vitalizeには、ユニークで多様なネットワークがあり、典型的なFAANGやシリコンバレーのスタートアップ仲間のネットワークとは異なります。機関投資家LPは、Sequoiaのポジションや人気ファンドのスピンアウトを追い求めます。なぜなら、彼らはそれが良い取引を見つける唯一の場所だと確信しているからです。機関投資家LPの90%が、このように資金を投資しています。

これは常軌を逸していると言えるでしょう。なぜなら、ほぼ全員が同じものを追い求め、価格が高騰し、最終的にはすべての価値が失われてしまうからです。2020年から2021年を覚えていますか?まさにそれが起こりました。機関投資家LPが市場の活性化を担い、これらの「人気」ネットワークで誇大宣伝された取引によって大混乱に陥ったのです。

私自身も含め、このネットワークに属していないファンドマネージャーには、逆張りのアプローチや、自分にとって本物であるネットワークに真剣に取り組むことをお勧めします。時には、より本物で価値のある新しい橋を築くために、既存の橋を燃やさなければならないこともあるということを理解してください。人と違うことをするのは怖いものです。なぜなら、人から頭がおかしいと思われるかもしれないからです。しかし、真のインパクトと真の利益を生み出す可能性を秘めているのは、常に集団から外れた人なのです。

LP が当初投資契約を結んだ後にその決定を撤回した場合、どうしますか? 

こういったことは4回も起こりました。3つの機関投資家と1人の個人投資家です。そのうちの1つの機関投資家から電話があり、資金が削減されたと告げられ、私たちは非常に大人な会話をしました。私は彼に感謝を伝え、今後も連絡を取り続け、将来的に一緒に仕事をすることを検討するつもりだと伝えました。他の2つの機関投資家LPは姿を消しました。1人は、前回のクロージングで彼らのために席を確保するために、私に契約書への署名を依頼してきたほどでした。幸いなことに、これらのLPはいずれも正式にクロージングしなかったので、私は200万ドルのハードコミットを失っただけで済みました。

個人投資家は夏に募集契約に署名したものの、出資要請があったにもかかわらず、一切返答しませんでした。先月、ついにメールで連絡があり、出資額を賄えないため辞任したいと申し出てきました。弁護士に依頼して、彼の義務を免除する書面を作成してもらいました。書類作成費用の半額(600ドル)を負担してもらうようお願いしましたが、その後、彼は連絡が取れなくなりました。少なくとも他のファンドでも契約を破棄したことは知っています。この教訓は?自分のファンドに誰が投資するか、十分に注意することです!

LP が昨年の不況にどのように対応すると予想していますか? また、誰もがどのように備えることができますか? 

実のところ、この問題についてもっと議論されていないことに驚いています。2024年は2023年と同じような状況になり、VCからの資金調達は減少するでしょう。機関投資家のLPは、過去2年間のベンチャー投資で大きな痛手を負った後、投資可能な資産の多くを「より安全な」選択肢に移すでしょう。これは非常に大きな波及効果をもたらすでしょう。ファンド・オブ・ファンズは資金調達ができなくなるでしょう。これは既に起こりつつあり、大手VCはファンド規模が50%、あるいはそれ以上に縮小されるでしょう。企業は自社のバランスシート問題に対処しているため、資本不足に陥ることになります。

1億ドルから10億ドル規模のミドルクラスのVCは減少するでしょう。資金は少数のマルチステージファンドに集中し、LPはこれらの少数のファンドに資金を投入し続けるため、ファンド規模はさらに拡大するでしょう。私はSequoia、a16z、Accel、Khoslaが勝者になると予想しています。その一方で、小規模ファンドのロングテールは巨大化するでしょう。500万ドルから5000万ドル規模のファンドは、個人投資家がアーリーステージの主要な資金調達源となるため、今後数年間で爆発的に成長するでしょう。現在、上院では超党派の支持を得て、個人投資家によるファンド投資のトレンドをさらに促進する法案が審議中です。「アメリカ起業家精神拡大法」は、免除対象3c1ファンドの許容規模を1000万ドルから5000万ドルに、投資家数を250人から500人に引き上げるものです。この法案は来年中に成立すると予想しています。

今年の LP の経験を経て、個人チェックと機関チェックのどちらを重視するようになりましたか?

もちろん個人です。次のファンドのアップデートリストに載っているLPは350社あり、そのうち約50社はファミリーオフィス、約100社は機関投資家、約200社は富裕層個人です。

しかし、私の同僚の中には機関投資家から資金調達をし、私とは異なる戦略を持っている人がいることを嬉しく思います。私は、この業界では一つのやり方しかないと主張するVCではありません。思考、アプローチ、そしてネットワークにおける多様性こそがアルファを生み出す源泉だと信じています。ですから、個人投資家を優先していますが、機関投資家にはあまり動揺してほしくありません。彼らは常にエコシステムにおいて重要な役割を果たすからです。