ウガンダに拠点を置く二輪車配車プラットフォーム「SafeBoda」は4月16日、ナイジェリア南西部の都市イバダンで100万回の乗車を達成したと発表した。このスタートアップ企業が1年2ヶ月かけて達成したため、世界的に見るとそれほど目覚ましい成果ではないかもしれないが、アフリカ市場では注目に値する偉業だ。
イバダンはSafeBodaが事業を展開する都市の一つです。ウガンダで最初に設立された同社は、ウガンダではボダボダ、ナイジェリアではオカダと呼ばれる地元のオートバイのオフライン市場に革命を起こしています。
2017年、SafeBodaはカンパラで正式に事業を開始し、ほぼ即座に当時の新規参入企業であるuberBODAとBolt bodaによる脅威に対処し始めました。
UberとBoltは、それぞれが事業を展開する市場において最もよく知られている配車サービス企業です。ウガンダは、両社が二輪車による配車サービス事業への野望を試した最初のアフリカの国であり、Uberにとってはタイに次ぐ世界で2番目の市場でした。そのため、これらの企業の影響力と資金力を考えると、SafeBodaに匹敵するほどの成功を収めると多くの人が予想していました。しかし、それは現実には起こりませんでした。
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SafeBodaの共同CEO、アラステア・サソック氏（リッキー・ラパ・トムソン氏とマキシム・ディウドネ氏と共に同社を設立）によると、当時SafeBodaの1日あたりの乗車数は約1,000件だった。サソック氏は、同社の乗車数は世界最高水準であったにもかかわらず、メディアはSafeBodaが 他のプラットフォームと同等ではないと誤解していたと主張した。
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「UberとBoltがアフリカに進出し、インフォーマル・ボダ市場に革命を起こすだろうと誰もが思っていました」と、サソック氏はTechCrunchに語った。「他の業者の名前は挙がっていましたが、中には倒産した業者もいました。でも、SafeBodaの名前は誰も出ませんでした。私たちは実際にはかなり良いことをしていたにもかかわらず。それが、SafeBodaは実際には存在しないという認識が間違っていることを証明しようと奮い立たせたのです」
その後数年間、戦略、努力、そして大規模なシリーズB投資が続き、SafeBodaはウガンダのマーケットリーダーとしての地位を確立しました。サソック氏によると、同社は現在、1日あたり約8万件の乗車を処理しています。UberとBoltは、ウガンダで1万件の乗車を処理するのがやっとです。
では、この成長に貢献したものは何でしょうか?
SafeBodaを設立する前、ラパ・トムソン氏もボダライダーでした。同社のオペレーションディレクターとして、彼はライダーに地域に根ざしたサービス提供方法を確実に導入する上で中心的な役割を担っています。魅力的な機能、装備、そして採用されている安全対策に加え、SafeBodaがボダライダーコミュニティにいかに適応しているかが際立っています。これが、同社が現在享受している前年比80%の顧客維持率の要因となっていると、サソック氏は述べています。
「当社は製品をローカライズし、現地に根ざしたアプローチをとっています。チームには現地の人材を雇用しています。彼らは現地で活動する上で役立っており、もちろんナイジェリアの状況もそれほど変わりません」と共同CEOは付け加えた。
ナイジェリアで二輪車配車サービスのスタートアップ企業の多くは、商業と交通の中心地であるラゴスを起点としています。近年では、オペラのOPay、Gokada、MAX.ngといった企業がこの都市に参入しています。SafeBodaをはじめとするこれらのスタートアップ企業は、米国、中国、日本の投資家から多額の資金援助を受けています。アフリカで最も人口の多いナイジェリアにおいて、オンデマンドモビリティ市場のシェア獲得をめぐり、各社は激しい競争を繰り広げています。
SafeBodaがナイジェリアへの進出の可能性を初めて示唆したのは2019年だった。前述の配車サービス企業はすべて既に営業を開始しており、SafeBodaは非常に後発の参入者のように見えた。しかし、ナイジェリアにおけるSafeBodaのカントリーヘッドであるババジデ・デュロショラ氏によると、チームはタイミングや競争の状況にかかわらず、SafeBodaが繁栄することを確信していたという。「我々にとって、ナイジェリアに進出し、カンパラでやったのと同じことをするのは、考えるまでもない決断でした。つまり、急速に成長してSafeBodaを有名にすることです」と、同氏はTechCrunchに語った。
どの都市から始めるかを明らかにする時が来たとき、それはラゴスではなくイバダンでした。SafeBodaはこの決定で皆を驚かせ、その後激しい反発に直面しました。これは2019年12月のことでしたが、2020年2月に早送りすると、これは傑作であることが証明されました。なぜなら、ラゴス州政府は一挙に新しい規制を制定し、バイクシェアリング事業を時代遅れにしたからです。その後数か月間、SafeBodaは国内で唯一の信頼できる二輪車配車サービスでした。規制により他社はバイクや物流サービスのためのアセットファイナンスに方向転換を余儀なくされた一方で、SafeBodaはイバダンでの配車サービス事業で力強く成長していました。
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SafeBodaは最初の5ヶ月で25万回以上の乗車を完了し、数千人のドライバーを採用しました。どの企業も本格的にテストしたことのない市場において、一見控えめながらも爆発的な成長を遂げたこの事業において、改めて地域戦略の採用とコミュニティ構築が不可欠であることが証明されました。
「市場の他の企業と私たちを大きく差別化したものの一つは、ローカライズ戦略でした。路上でオカダのドライバーとして活躍していた人々と繋がり、雇用してオペレーションチームの一員として迎えることができたことが、非常に重要でした」とデュロショラ氏は語った。
カントリーマネージャーは、SafeBodaの躍進は、他の二輪車事業者にラゴス以外にも市場が存在することを示したと付け加えた。「ラゴスは商業の中心地です。街にはお金がたくさんあり、世帯あたりの収入も高いです。しかし、それはナイジェリアの真の姿を反映しているとは言えません。もし本当に全国展開したいのであれば、イバダンは実際には非常に良い出発点だと気づきました。なぜなら、そこにはナイジェリアで一般的に見られるあらゆる種類の人々がいるからです。」
イバダンでは、配車プラットフォームの事業運営もラゴスよりも容易です。ラゴスは、市内で毎日または毎週、合法的に乗客から金を巻き上げることで知られる交通団体NURTWを支援していることで知られています。イバダンではこのような行為が禁止されているため、SafeBodaはスムーズに事業を拡大し、ドライバーが効率的に働けるよう支援しています。
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市内での1年間で、同社は2,500人以上のドライバーと4万人の顧客を獲得しました。SafeBodaの初年度には、ドライバーと顧客を合わせて75万回以上の乗車を実施し、その後100万回を超える乗車回数を達成しました。
SafeBodaはウガンダとナイジェリアでの事業拡大により、サハラ以南のアフリカで最も活発な事業者の一つとなっています。両国で3,500万回以上の乗車実績があり、登録利用者は2万5,000人を超えています。また、両国で80%以上の市場シェアを誇っています。
この成功にもかかわらず、SafeBodaは3番目の市場であるケニアで苦戦しました。ケニアはナイジェリアよりも先に進出し、撤退した市場です。同社は1年足らずで1,500人以上の乗客を獲得しましたが、期待していたペースで成長していませんでした。パンデミックによってSafeBodaの苦境は明らかになり、このレポートによると、乗客の価格に対する不満が大きな混乱を引き起こし、同社はケニア市場から撤退しました。
サソック氏は、ライダーの問題に加え、ケニアのバイクタクシー市場はウガンダやナイジェリアほど密集しておらず、これが撤退の一因になったと指摘した。
「私たちはケニアのマーケットリーダーで、乗車数もケニアでトップクラスでした。しかし、ウガンダと比べると、まだ規模は小さいものでした。当時はまだナイジェリアでの経験がありませんでしたから、そのポテンシャルを分かっていました。ですから、ケニアはテクノロジーの分野では発展途上国であり、一人当たりの発展度も高いものの、バイクタクシー輸送の規模拡大は非常に難しいことは明らかでした」と彼は語った。
SafeBodaは東アフリカ市場への復帰を否定しているわけではない。しかし、東アフリカ市場が今のところ手つかずの状態にあるため、ウガンダとナイジェリアに配車サービス事業を集中させるだけのリソースがある。しかし、最終的な目標は、スーパーアプリ事業の拡大にある。
ウガンダではすでにこの取り組みが始まっています。SafeBodaは、食品、食料品、薬局、生活必需品、飲料のオンデマンド配達サービスを提供しており、すでに50万件以上の注文が完了しています。このモデルは、GoJekのGo-Payモデルに着想を得ています。Go-Payモデルでは、二輪車の配車サービスが高頻度のウォレット支出行動への入り口となっていました。
アジアのマルチサービス企業である同社は、GoVentures部門を通じてSafeBodaに投資しています。他の出資者には、Transsion Holdings、Beenext、そして連続起業家のジャスティン・カン氏などがいます。
SafeBodaは、ウガンダとナイジェリアにおけるバイクシェアリング競争において、現状では真の競争相手が存在しない。同社の課題は依然として巨大なオフライン市場であり、ウガンダだけでも1日150万回以上の乗車が行われている。SafeBodaは、この基盤を既存のオンライン市場シェアにさらに転換する計画だ。さらに、P2P、加盟店決済、請求書決済への進出、そしてウガンダにおけるオンデマンド事業の拡大を目指している。ナイジェリアにおける同社の計画は？決済と配送事業に進出する前に、コア事業である輸送事業を維持することだ。
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