フリーミアムプランを構築するタイミングと適切な方法

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しかし、現在の市場状況では、単一のモデルだけでは対応できません。Asanaは無料プラン、有料プランのトライアル、そして「営業担当者への連絡」機能を提供しています。HubSpotでは、無料製品を使用したり、より高度な製品パッケージについて営業担当者に相談したりできます。Calendlyは無料プラン、トライアル、そして「営業担当者への連絡」機能を提供しています。他にも様々な機能があります。

フリーミアムプランを導入するタイミング

フリーミアムの導入は、他のプロジェクトと同様に評価すべき投資です。これには、（場合によっては多額の）エンジニアリング投資、マーケティングサポート、そして営業、財務、運用における組織変更が必要になります。

フリーミアム モデルを導入する理由は 3 つあります。

1. すぐにアップグレードできない場合に備えて、獲得した視聴者を維持する。
2. 製品市場適合の拡大。
3. 競争に打ち勝つことで市場シェアを向上させる。

獲得した視聴者を維持する

無料トライアルを実施すると、新たに獲得したオーディエンスはトライアル期間終了後すぐに有料プランを購入するかどうかを決めなければなりません。あなたの製品を気に入っていて、予算に余裕のあるオーディエンスもいるはずです。彼らは、競合相手にもっと魅力的なオファーがない限り、有料プランを選択するでしょう。

しかし、製品自体に懐疑的だったり、支払う予算がなかったりするユーザーは常に多く存在します。恐ろしいペイウォールに直面すると、彼らはあらゆる理由を並べて購入を先延ばしにします。躊躇が長引けば長引くほど、ソリューションを購入する可能性は低くなります。

フリーミアムは、獲得したユーザーにユースケースを体験してもらうことで、ユーザーを維持するのに役立ちます。無料プランで維持されたユーザーによって、あなたのサービスはユーザーの頭の中に常に残り、有料版を購入する際に選ばれる可能性が大幅に高まります。

製品市場適合の拡大

すべての人をターゲットにした製品はほとんどありません。特にB2Bの場合、理想的な顧客プロファイルを定義することは可能です。スタートアップ企業は特定のターゲット層を獲得しようとしますが、いずれは既存製品、あるいは新製品の開発によって、他のターゲット層への拡大を図る必要があります。

中小企業だけをターゲットにしていない場合は、フリーミアムは中小企業のユーザー向けに新しいユースケースを提供したり、フリーミアムルートを通じて既存のユースケースをすべての人が利用できるようにしたりすることで、製品と市場の適合性を拡大するのに役立ちます。

競争相手を攻撃して市場シェアを向上させる

時間の経過とともに、提供する基本サービスはコモディティ化します。新規参入者はより低価格で提供するようになり、顧客は製品間の差別化が難しくなります。

フリーミアムモデルは、基本的なユースケースを無料で提供することで競合他社との差別化を図り、成長を促進することができます。しかし、これはリスクの高い賭けです。なぜなら、あなたの価値提案はもはや基本的なユースケースの提供に重点を置くものではなく、ターゲットグループのより高次のペインポイント、問題、ニーズ、または欲求に応えるものになるからです。

基本的なユースケースは課金に見合わないが、高度なサービスは課金に値すると説明できるでしょう。サービス提供に直接的な増分コストが発生しない製品（例えば、コミュニケーション・プラットフォーム・アズ・ア・サービス（CPaaS）は、送信メッセージごとに増分コストが発生します）の場合、いずれにせよ課金は発生します。問題は、誰が最初に課金するかです。

フリーミアムへの投資を避けるべき時

それぞれの戦略はそれぞれ異なり、企業がどのような戦略を展開したいかによって異なります。そのため、フリーミアムを戦略の延長として検討し、それが自社に適しているかどうかを検討する必要があります。

フリーミアムを導入する正当な理由があるのと同様に、フリーミアムの導入を延期したり、全く避けるべき状況もあります。以下に挙げる例を挙げます（ただし、これらはすべてを網羅したものではありません）。

1. あなたの戦略は高級市場に進出することです。
2. フリーミアムは指標を向上させる簡単な方法だと考えています。
3. ユーザー獲得は有料チャネルに依存しており、他の種類の獲得を可能にする簡単な方法はありません。

あなたの戦略は高級市場への進出を目指しています

フリーミアムは必ずしもすべての製品に当てはまるわけではありませんが、通常、個人、小規模企業、または企業内の特定のチームを対象としています。製品が複雑になり、より大規模な企業へのサービス提供を目指す場合は、より高い投資収益率（ROI）が得られる他の分野にリソースを割り当てることができます。

ハイエンド市場に進出する場合、通常、セキュリティ、パフォーマンス、追加機能やユースケース、そして人間的な対応（営業とカスタマーサクセスの両方）に投資する必要があります。フリーミアムでは、ハイエンド市場への進出は実現できません。

指標を上げるためだけにフリーミアムを望む

フリーミアムは戦略的な選択肢であり、指標を向上させるための無分別な手段ではありません。成長へのアプローチは、ビジネス戦略全体を支えるものでなければなりません。フリーミアムを価値あるファネルと捉えていない、あるいは成長への貢献を期待していないのであれば、導入する意味はありません。

特に顧客獲得の面で、指標の向上が見込めます。フリーミアム導入によるアカウントベースの成長率を報告し、コンバージョン値の基準を設定し、フリーミアムの最適化に取り組む機会が確実に得られるでしょう。

しかし、これが製品の持続的な成長に貢献せず、まったくサービスを提供したくない顧客を多く獲得してしまうとしたら、一体何の意味があるのでしょうか?

獲得は有料チャンネルに依存します

フリーミアムモデルの経済性は、トライアルや販売主導の施策とは異なります。フリーミアムでは、通常よりも幅広いオーディエンスにリーチできます。しかし、その結果、他の施策ほどコンバージョン率が高くないファネルが形成されます。

他の施策（無料トライアルや販売促進など）と並行して実施している場合、問題はさらに悪化します。有料プランで獲得した時点で、既に購入意欲の高いオーディエンスはカバーできている可能性が高いため、購入意欲の低いオーディエンスをフリーミアムでターゲットにするか、各タイプのトラフィックのルーティングを延々と試行錯誤する必要があるのです。

購入意欲の低いユーザーは、デフォルトで有料プランへのコンバージョン率が低くなります。そのため、すでにフリーミアムでサービスを提供しているユーザーをターゲットにしようとすると、常に緊張が生じます。

フリーミアム製品を構築する2つの方法

フリーミアム製品を発売する場合、主に 2 つのシナリオがあります。

1. 無制限に使用できる基本的な使用例を提供し、追加サービスには料金を請求します。
2. 基本的な使用例を提供し、使用量を制限し、この制限を超えた場合には料金を請求します。

これら 2 つの戦術は見た目も感覚も似ていますが、ブランド、コンバージョン率、ユーザーとの関わり方にはまったく異なる影響を及ぼします。

基本的なユースケースを無制限に提供

このシナリオは、ユーザーが利用を希望する主なユースケースを収益化しないことを意味します。ユーザーはオファーの価値を最大限に活用し、無料プランで十分に満足できます。ここでの収益化モデルは、このユーザーベースに他のユースケースや追加特典を提供するアップセルに基づいています。

このシナリオで得られる肯定的な成果は、基本的なサービスに対する高い満足度、強力なアカウント維持率（アカウントが成長し、高度な機能が必要になる可能性があります）、優れたブランド露出、継続的なバイラル ループの実現（製品にバイラル ループの可能性がある場合には、無料ユーザーがバイラル サインアップのタッチ ポイントを継続的に生成するため）です。

マイナスの影響としては、主に有料プランへのコンバージョン率の低下が挙げられます。特に短期間で顕著です。結局のところ、付加価値を必要としないユーザーや、高度な機能を必要としないユーザーのニーズに応えていることになります。さらに、競合他社が基本的なユースケースにおいて無制限の使用量を提供していない場合、収益機会を逃してしまう可能性があります。

ブランドの認知度向上と市場シェアの獲得を重視する場合、このモデルの方が適しています。基本的なユースケースがコモディティ化されており、差別化できない場合でも、高度な機能によって基本的なユースケースが10倍も向上する場合は、このモデルの方が優れた戦略となります。

このようなフリーミアムモデルでは、ユーザーが基本的なユースケースを超えて、追加機能や特典にお金を払ってくれることを期待します。一般的に、これは「獲得して拡大する」戦略と捉えることができ、基本的なユースケースへのユーザー獲得を低コストで大規模に展開できれば、大きな効果を発揮します。

限定的な使用法で基本的なユースケースを提供する

利用制限付きのフリーミアムモデルを導入すると、ユーザーは制限に直面するまで価値を引き出すことができます。制限は、直接的に利用を制限する場合もあれば、アカウント内のユーザー数を制限するなど間接的に制限する場合もあります。

この戦略では、無制限モデルのメリットの一部、特にユーザー獲得と維持（収益ではなく）が犠牲になります。その代わりに、ユーザーは延長利用に対して料金を支払うため、基本的なユースケースを直接収益化できます。

B2B企業では、ユースケースの提供を増やすことで増分コストが発生する場合、通常、そのコストをカバーするためにこのモデルを選択する必要があります。ユースケースの提供によって増分コストが発生するB2C企業では、これらのコストをカバーするための広告収益化モデルが存在するため、このモデルは必須ではありません。

難しいのは制限自体です。2つの異なる利用方法を明確に区別する必要があるからです。ユーザーにソリューションに慣れてもらうことで、アップグレードの際の負担を最小限に抑え、価値を最大限に認識してもらうことが重要です。

制限付きフリーミアムモデルは、収益増加に直接貢献するため、より安全で価値が高いと認識されています。一方、無制限モデルには、前述のように、より多くの二次的メリットがあります。

無制限モデルでは確実にユーザーを獲得できますが、制限付きモデルでは最初から経済的に優れています。