サブスクリプション型ビジネスの決済不履行回復を支援するスタートアップ企業Gravyは、シリーズAラウンドで450万ドルを調達しました。これは、いわゆる「非自発的解約」によって失われた顧客を取り戻すための、テクノロジーと人間によるワークスペースを組み合わせた特殊なサービスです。非自発的解約とは、顧客がサブスクリプションを解約する意思を持たなかったにもかかわらず、数百通りの理由のいずれかによってクレジットカード決済が失敗したことを意味します。
通常、サブスクリプション型の企業は、自動メール送信などのテクノロジーを用いてこの問題の解決を試みます。しかしGravyは、米国に拠点を置くリテンション専門スタッフと、支払い不履行を警告するテクノロジーを組み合わせた、異なるソリューションを開発しました。そして、このシステム全体をパッケージとして、Gravyを自社の従業員の延長として利用する顧客に販売しています。
Gravyにとって初の機関投資家からの資金調達となる今回の資金調達は、南東部で数少ないファミリーオフィスの一つである、バーミンガムに拠点を置くArlington Family Partnersが主導しました。また、Gravyの共同創業者であるCEOのCasey Graham氏とチーフ・オブ・スタッフのRenee Weber氏とは、以前の買収による収益管理を担っていたことから、個人的な繋がりも持っています。
実際、Gravy は、教会向けのコーチングとリソースを提供する以前のビジネスである The Rocket Company から始まりました。この会社は、プライベート エクイティ グループの Ministry Brands に売却されました。
「前職では2年間を費やして（支払い不履行の問題）の解決に取り組み、テクノロジーを活用したソリューションを開発しました。このソリューションでは、実際の人間によるサポートを活用して、サブスクリプションの支払い不履行を回収しました。その結果、支払い不履行の問題を解決できたため、当初の提示額の5倍の提示額を得ることができました」とグラハム氏は指摘します。
彼は当初、他のサブスクリプション事業者も同様の対応をしているだろうと考えていたが、後に多くの事業者がそうではないことを発見した。彼らは自動化された手段を用いて問題に対処する傾向があり、それでは決済不履行の15～20%程度しか回収できないのだ。
グラハム氏によると、こうしたテクノロジーのみのソリューションは、顧客が企業からの自動メールを無視することが多いため、あまり効果的ではないという。しかし、顧客は直接的なアプローチには反応する。しかし、多くの新興企業や急成長中の企業は、成長と規模拡大に多額の投資をしているため、そうした対応は難しい。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
Gravyは、自動化と社内採用の中間的な選択肢を提供します。企業はGravyとサブスクリプション契約を結び、取引量に応じて段階的に定額料金を支払います。料金は最低997ドルから最高8,000ドルまでです。Gravyは、クライアントの決済サービスや決済代行サービス、サブスクリプション管理ツール、そしてStripe、Braintree、Recurly、Keap（Infusionsoft）など、サブスクリプション管理に使用しているその他のソリューションと連携します。さらに、社内スタッフとのコミュニケーションを円滑にするために、Slack上にGravyチャンネルも開設します。
最終的に、Gravy のチームは契約社員ではなく、会社そのものの一部であると感じられるようになりました。
体制が確立されると、Gravyのチームは、クライアントの希望に応じて、メールとテキストメッセージを使い、支払いが滞っている顧客に個別に連絡を取り、カード情報の更新を促します。クライアントと緊密に連携しているため、スペシャリストは「ステイボーナス」などの特典も提供し、そうでなければ戻ってこなかったかもしれない顧客を呼び戻すのに役立ちます。例えば、COVID-19の流行期には、顧客が数ヶ月間スキップできるオプションや、顧客の特定のニーズに合わせたよりパーソナライズされたオプションなど、追加のオプションも提供しました。
「（クライアントの）オンボーディングを行う際には、共感的な3つの異なる対応、つまり顧客との交渉の機会となるスクリプトを作成します」とグラハム氏は説明します。これは人間的な要素があるからこそ機能するのです。つまり、人は自動スクリプトではなく、生身の人間と話していると分かるのです、と彼は言います。
Gravyは2017年の創業以来、300社を超えるクライアントを抱えるまでに成長しました。クライアントの事業規模は、年間売上高20万～25万ドルの小規模企業から、年間サブスクリプション売上高1億ドルの企業まで多岐にわたります。これらのクライアントは、B2B分野（B2Bコンテンツサブスクリプション、技術教育・資格取得など）とB2C分野に分かれています。特にGravyは、複数の「ボックス」サブスクリプションサービス（顧客の自宅に商品を箱ごと配送するサービス）や、B2C教育、オンラインコースなどを活用しています。
これまでにGravyは600万件以上の決済失敗を処理し、1億7,500万ドルの決済失敗サブスクリプションを回収しました。同社は現在、2023年までに10億ドルの決済失敗を回収するという目標を掲げています。また、GravyのMRR（月次経常収益）は今年中に100万ドルを超えると予想されているとグラハム氏は述べています。
注目すべきは、Gravyのリテンション・スペシャリストは「ギグワーカー」や契約社員ではなく、福利厚生付きの正社員であるということです。また、彼らはどこからでも雇用できるため、グラハム氏はこれが競争上の強みだと指摘しています。
技術的にはアトランタ地域のスタートアップだが、グラハム氏とウェーバー氏はアトランタのダウンタウンから北に50マイルのところに住んでいる。
「私は農場に住んでいて、アトランタのテックシーンの中心地ではないから不利だと言われたんです」とグラハム氏は言う。「でも実際は、それが私たちにとって大きな強みになったんです。だって、全米の小さな町から優秀な人材を採用するという私たちの戦略があったから。それに、Slackは私たちの本社なんです」と彼は付け加えた。
この戦略により、グレイビーは軍人の家族を複数雇用することができました。軍人は頻繁に転勤を余儀なくされるため、安定した仕事を見つけるのが難しい場合が多く、そのためフルタイムの仕事ではなく、ギグワークを選ぶことが多いのです。
「ギグエコノミーでは、企業はそうした人々に真剣に取り組んでいません。彼らのことなど気にも留めず、彼らが働いているかどうかも気にしません。ギグ（仕事）なのです」とグラハム氏は言う。「Gravyは給与や福利厚生など、あらゆる面で彼らに尽力しています。私たちはそれを非常に誇りに思っています」。グラハム氏によると、Gravyの給与は5万5000ドルから始まるという。
新たな資金調達により、Gravyは年末までに83名のチームを約150名に拡大し、顧客獲得活動を拡大し、製品へのさらなる投資を行う予定です。長期的には、Gravyは企業の自発的な解約、そして将来的にはカスタマーサービスやカスタマーサクセスといった他のニーズにも対応できると考えています。
2つのスタートアップが株式ではなく負債に賭ける理由
