シリコンバレーのベンチャー企業メイフィールド（55年の歴史を持つ）のマネージングディレクター、ナビン・チャッダ氏は、コンサルティング、法律、会計といった人材重視の業界をAIが変革する力に大きく賭けている。Lyft、Poshmark、HashiCorpといった企業への投資実績を持つベテラン投資家であるチャッダ氏は、先日メンロパークで開催されたTechCrunch主催のStrictlyVCイベントで、「AIチームメイト」が従来労働集約型の分野でソフトウェア並みの利益を生み出すことができると考える理由、そしてスタートアップ企業がアクセンチュアのような巨大企業と直接競合するのではなく、今こそ見過ごされている市場を狙うべき理由について語った。ただし、人間関係や信頼が重要となる業界を変革することは、シリコンバレーが予想するよりも難しい場合もあるとチャッダ氏は認めている。この会話は、長さと分かりやすさを考慮して若干編集されている。
法律事務所、コンサルティング会社、会計サービスといった、合わせて5兆ドル規模の市場が、ソフトウェア並みの利益率で運営するAIファースト企業によって完全に作り変えられるとあなたは考えていますか？それを証明してください。PowerPointのプレゼンテーション以外で、あなたは何を見てきましたか？
50年以上事業を展開してきた企業の強みは、メインフレームからミニコンピュータ、PC、インターネット、モバイル、クラウド、ソーシャル、そして今やAI時代に至るまで、あらゆるトレンドを目の当たりにしてきたことだと思います。例えば、1990年代後半にeビジネスという概念が登場しました。これは、「実店舗だけでは生き残れない。オンラインとオフラインの両方が必要だ」という考え方です。その後、アウトソーシングがトレンドとなり、オフショアリングが大きなトレンドとなりました。インドなどの新興市場に拠点を置かずにソフトウェアサービス企業を立ち上げることは不可能でした。サプライチェーンや製造業でも同じことが起こり、中国と台湾が台頭しました。では、AIの時代とは一体何なのでしょうか？AIは明らかに100倍の力を持ち、人間と連携して、人間をより良くしようとしています。そして、私はそれが現実であり、ビジネスを再構築するのに役立つと考えています。
多くの反復的なタスクはAIによって行われるようになるでしょう…そして、2つのモデルが考えられます。1つは有機的に成長するモデル、もう1つは非有機的に成長するモデルです…
これがどのように機能するか、具体的な例を挙げて説明していただけますか?
LLMやAIはどんなことができるのでしょうか？例えば、Salesforceを導入しなければならないとします。誰がその仕事をやりたいでしょうか？人間がやって来て、「私はあなたのクライアントマネージャーです。Salesforceを導入してください」と言うでしょう。これは全く同じことです。AIを馬のように使って、AIができないことは何でも人間に任せましょう。
さて、このようなことを始めると、突然、人間が行う作業が減り、AI が行う作業が増えるようになり、[顧客] は AI を使用したときにのみ料金を支払うことになります。
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市場参入は、アクセンチュア、インフォシス、TCSといった大手コンサルティング企業やIT企業を狙うのではなく、見過ごされがちな大衆をターゲットにすべきです。米国には3,000万社、世界には1億社もの中小企業があり、知識労働者を雇う余裕はありません。彼らにソフトウェアというサービスを提供しましょう。彼らは「受付係が必要だ。スケジュール管理が必要だ。ウェブサイトを構築してくれる人が必要だ…」と訴えます。AIはスタートアップの資金調達フォームの作成に活用し、交渉にはある程度の人間の介入も必要です。世界のアクセンチュアのような企業と競合するのではなく、細分化された市場をターゲットにすべきです。時間単位や月単位ではなく、イベント単位で料金を請求するのです。
つまり、時間ベースの課金ではなく、成果ベースの料金設定になります。
これは成果主義です。クラウド課金や電気料金も同様です。作業の80%をAIが担えば、粗利益率は80%から90%になります。人間でも30%から40%の利益率を維持できます。60%から70%の混合利益率で、純利益は20%から30%になる可能性があります。そして、ほとんどのサービス企業は利益を上げています。テクノロジー企業はそうではありません。彼らはベンチャーキャピタルからの資金と、それから株式市場の資金で成り立っています。
数週間前、GruveというAI技術コンサルティングのスタートアップのシリーズAをリードされたばかりですね。初期の顧客パイロットではどのような成果がありましたか？
ここが有機的なものと無機的なものの融合が起こる場所だと思います。[Gruve は] 2 つのサービス企業を自力で立ち上げ、それぞれ 5 億ドルの収益と 5,000 万ドルから 1 億ドルの利益を上げてきた非常に成功した創業者によって設立されました。彼らは今回、「私たちには何がわかっているか？ セキュリティはわかっている」と言って起業しました。そこで、500 万ドル規模のセキュリティ コンサルティング企業 (マネージド セキュリティ サービスを提供) を買収しました。そして、「人材に注目しよう。この時点からの成長はすべて AI によって実現される」と考えました。そして、6 か月で [収益 500 万ドル] から [収益] 1,500 万ドルに成長させました。彼らは文字通り 80% の粗利益率を誇っています。これは成果主義です。顧客も、シスコもこれを高く評価しています。「ハッキングされないのに、なぜこんなに多くのセキュリティ担当者にお金を払わなければならないんだ？」と彼らは言います。アウトソーシングする場合、[ベンダーは従来] 月額 1 万ドルを請求してきました。グルーヴ氏は「（支払いは）一切不要です。ハッキングされたり、イベントが発生したり、私がそれを確認したら、支払いをお願いします」と述べている。
マッキンゼーのような企業は、こうしたAI機能を購入するだけではだめなのでしょうか？彼らには失いたくない大きなビジネスがあるのです。
ええ、まさにイノベーターのジレンマがまさにそこに現れると思います。永続ライセンス企業だったエンタープライズソフトウェア企業は、SaaS企業の台頭を見て、そのモデルを採用したがりませんでした。なぜなら、SaaS企業は5年分を前払いするのではなく、月額制で料金を請求していたからです。エンタープライズ企業は20%の保守料も徴収していました。彼らにとって、その縛りから抜け出して「月額制でお願いします」と言うのは容易ではありませんでした。重要なのはビジネスモデルのイノベーションでした。しかし、彼らはそれを実現しませんでした。マッキンゼーとアクセンチュアは、大きな混乱の中で、顧客へのサービス提供に追われることになるでしょう。だからこそ私は創業者に、見過ごされてきた大衆層をターゲットにするようアドバイスしているのです。独自の市場開拓戦略を考案し、アクセンチュアが市場に参入してサービスを提供できない層にサービスを提供すべきです。
しかし、AIもいずれ再考されるでしょう。ですから、今はAIと競合していない中小企業も、10年後にはAIと競合することになる、と心に留めておいてください。そして、マッキンゼー、BCG、アクセンチュア、TCS、インフォシスといった大企業は、皆「イノベーターのジレンマ」を抱えています。「いつAIに切り替えればいいのか？」「いつ成果ベースのAIモデルに切り替えるべきか？」と自問しています。なぜなら、上場企業として、収益は予測可能な収益から実益に基づく収益へと減少するからです。
昨秋、最近調達した資金から1億ドルを「AIチームメイト」に充てられました。真のAIチームメイトと単なるAIツールとの違いは何でしょうか？
業界には多くのバズワードが溢れています。最初は「コパイロット」、次にAIツール、AIエージェント、AIチームメイトと変化しました。メイフィールドの理論は、AIチームメイトとは、人間と共通の目標に向けて協力し、より良い成果を上げるデジタルコンパニオンであるということです。その基盤となる技術は、エージェント技術やコパイロットなどです。その具体化は、「私は人事のチームメイト。私は営業エンジニアリングのチームメイト」という表現です。目的は、人間を置き換えることではなく、チームを組んで協力することです。
チームメイトやアシスタントという言葉が出てきた頃は斬新に聞こえたけれど、これからもっと多くの人が職を失うようになると、冷淡に思われるようになるんじゃないかな。シリコンバレーにはマーケティングの問題があるのだろうか？
全くその通りです。そして、私たちはそれを甘く見てはいけないと思います。正面から取り組む必要があります…確かに雇用の喪失は起こるでしょうが、人間は賢いです。彼らは騎手です。ここでの馬はAIです。私たちは自らを再考し、自らを改革します。今日ではコスト削減に焦点が当てられていますが、私たちは市場を拡大し、収益を増やす方法を見つけ出します。これは、あらゆるテクノロジーの波が到来するたびに起こります。Microsoft WordがデスクトップPCに登場したとき、人々は[役員秘書]の仕事はなくなったと考えました。次にExcelが登場し、計算を行う会計士…誰もが彼らは仕事を失ったと考えました。UberとLyftでも同じことが起こりました。人々はタクシー運転手がいなくなると考えました。しかし、代わりに何が起こったでしょうか？市場は拡大したのです。
私の考えは、インド、中国、アフリカといった新興市場が固定電話を持たなかったように、多くの市場で同じようなことが起こるということです。銅線を掘ることができなかったため、無線や携帯電話が普及したのです。AIは、人間が対応できないような顧客対応も担うようになるでしょう。ですから、長期的には、私は非常に強気です。短期的には痛みは伴うでしょうが、痛みなくして得るものなしです。
コーディングといえば、最近発表された「バイブコーディング」と呼ばれる取引は、設立から6ヶ月で月間ユーザー数25万人、月間売上高20万ドルに達したばかりのイスラエル企業をターゲットにしていました。この企業は、別のイスラエル企業Wixに現金8000万ドルで買収されました。この計算は納得できますか？
実際、最近は計算しても意味がありません。AI時代ですから、何が起こるか分かりません。年間経常収益が240万ドルなのに、たった8000万ドルで売れたなんて驚きです。8億ドルくらいになると思っていたのですが？（笑）今の時代、どうなるか分かりません。マーケットプレイスですから。
その市場にどのように投資しますか?
そこに、実績のある投資家たちから秘密のレシピが生まれます。彼らは暗号を解読したのです。これは科学ではなく、芸術です。1万時間の法則のようなもので、練習すればするほど上達します。そして、50年、60年と存続している企業でさえ、私たちはあらゆる種類のバブルを経験してきました。
一番のルールは、自分の北極星を持つことです。規律を守り、FOMO（将来への不安）を抱かないでください。FOMOは羊の餌食ですから。そして、この2つか3つ、つまり自分なりの戦略と恐れを持たなければ、きっとうまくいくでしょう。ただ一つ覚えておいてください。（この聴衆の中にいる）VCの方々へ。私たちは資金運用ビジネスを営んでいます。ロゴを集めるのが目的ではありません。少額の資金を集めて大きくするのが私たちの仕事なのです。
このサイクルのこの段階では、たくさんのお金が儲かるでしょう。しかし、80%の人はお金を失うことになると思います。彼らは自分が何をしているのか分かっていないのです。
