「すべての創業者は成長に挑戦すべきだと私は強く信じている」
スタートアップは、軌道に乗るために巧妙な成長戦略に頼るかもしれませんが、バイラルな急上昇を真のビジネスへと転換させるには、スプレッドシート以上のものが必要です。チームや投資家にストーリーを伝えるための戦略を導く、定性的な成長モデルが必要です。
グロースマーケティングの専門家、スーザン・スー氏が今月開催されたTechCrunch Early Stage: Marketing and Fundraisingに登壇し、市場参入後の資金調達を目指す新興企業へのアドバイスを共有しました。以下のプレゼンテーションでは、シードラウンドからシリーズA、Bラウンドまでの成長戦略を描き、マイルストーン、予算、投資家への最新情報提供、その他の指標が、事業の進捗に応じてどのように変化していくかを詳しく説明しています。
プロセス全体を通して、「定性モデル は成長のストーリーを描き、初期段階から企業のライフサイクル全体を通して活用できます」と彼女は説明します。 「定量モデル、つまり定量的成長会計は、そのストーリーを実際にどのように実現するかを数値的に示し、実際の数値が得られる後の段階でより関連性が高まります。」
サウンド・ベンチャーズで企業向け戦略成長アドバイザーを務め、ストライプではスタートアップに特化した成長マーケティング責任者を務め、リフォージでは初採用者兼成長責任者を務めたスー氏は、アーリーステージファンドであるトバ・キャピタルで気候変動関連技術への投資を担当するパートナーに就任したばかりです。また、気候変動投資に関する人気ニュースレターを執筆し、他の投資家向けにこのテーマに関する6週間の講座も開催しています。
彼女のプレゼンテーションから、成長について、そして投資家と成長についてどのように話し合うかについて、さらに詳しくご紹介します。
これは、匿名性を確保するために多少手を加えた、ポートフォリオ企業の一つのために構築した定性的な成長モデルのサンプルです。下部には、認知の基盤となる線形入力、つまり成長マシンに流れ込むトラフィックやリードがあります。
リードが流入すると、獲得ループが形成され、反復不可能なスパイク状の線形トラフィック（TechCrunchトラフィックとも呼ばれます。運よくTechCrunchに掲載されればの話ですが）を、スケーラブルで反復可能な獲得へと変換します。TechCrunch効果は再現できません。
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このサンプルビジネスでは、5つの異なる獲得ループを意図的に設定しました。これは非常に野心的な試みでした。多くの企業にとって、これほど多くのループを特定するのは困難でしょう。しかし、スケールアップの鍵は、1つのループだけでなく、複数の有効な獲得ループを持つことです。
その上で、エンゲージメントとリテンションの仕組みを構築します。ここであまり知られていない秘密は、優れたリテンションの鍵は実にシンプルだということです。それは、人々が抱える現実的で、特に根深い問題を解決する製品を構築することです。
この定性的な成長モデルは、あなた自身、そして特に投資家やその他のステークホルダーにとって、今後の方向性を示す大まかな地図です。そして、これは初期段階であっても、スケーラブルで反復可能な成長を会社運営にどのように組み込んでいくかというアイデアをある程度持っていく上で非常に重要です。
この図の横に、推奨ボックスのようなものがあることにお気づきでしょうか。少なくとも2つ、少なくとも3つなどです。これは厳格なルールではありませんが、複数の要素を効果的に活用することを目指すというガイドラインです。成長モデルの各層において、エンゲージメントとリテンションのために広告だけに頼ったり、SEOだけに頼ったり、メールマーケティングだけに頼ったりするのではなく、複数の要素をバランスよく活用する必要があります。(タイムスタンプ: 07:22)
彼女は、後期ステージに進むにつれて、定性的なモデルがますます定量的なモデルになっていく仕組みについて論じています。シリーズAの資金調達では、以下の点に留意すべきです。
ここで最も重要なのは、ユーザーからの愛情を実証し、それを示せることです。そして、大幅な成長の可能性を示唆する兆候も必要です。あなたは現在、スケールアップの可能性を秘めた複数の実行可能なチャネルを特定した段階にあります。つまり、これらのチャネルは比較的オープンな状態にあるということです。これらのチャネル自体のトラフィックがかなり多いか、規模がかなり大きく、十分に競争できる状態です。
すでに何らかの有能な成長責任者を雇用しているか、あるいは既に配置済みでしょう。そして、初期の成長マイルストーンを設定しました。これは、YタイムラインまでにXユーザーまたはX顧客を獲得することを意味します。マイルストーンにおいて、時間は常に非常に重要な要素です。そして、おそらく、どのように達成したか、あるいはどのように達成を繰り返すべきかは定かではないかもしれませんが、すでにいくつかのマイルストーンを達成しているかもしれません。
これから目指すのは、初期の成功を繰り返し実行可能な形で運用化することです。ビジネスに関連するあらゆるマーケティングからセールスへのファネルに予測可能性を組み込んでいきます。グロース担当者やチームは、時間の半分を有望な新規チャネル、あるいは既に有望だと分かっているチャネルの開発に充て、残りの半分を全く新しいチャネルの探索に費やします。
投資家向けには、ノーススター指標の進捗状況、達成または特定したその他のロールアップKPI、そしてエンゲージメント、行動、そして最も重要なのは新しい顧客コホート全体にわたって持続し拡大するリテンション行動など、顧客への愛着を示す非常に強力な定量的シグナルを強調する必要があります。(タイムスタンプ: 10:26)
しかし、これらの段階に関わらず、成長チームは常に必要です。彼女は後ほどその点について説明しています。
問題は、初期段階において、どのようなタイミングで、どのようなチームを構成するかという点にあります。創業者は、実験を設計・実行できるほどの経験を積み、製品と会社にとって最適なグロース責任者像について意見を述べることができる人物です。私は、すべての創業者がグロース事業に携わるべきだと強く信じています。たとえそれが、適切な人材を採用する方法を知るためであってもです。会社が拡大するにつれて、グロース事業を率い、チームを雇用した経験を持つリーダーが、前述の専門家チームのサポートを受けながら、それぞれの分野で絶対的なトップへと成長していくのです。会社を代表して。そして、最も成熟した段階では、人材と期待を巧みに管理し、収益目標をリバースエンジニアリングで構築し、チャネル環境の変化に合わせて、どんなハイベロシティチームでも調整・再編成できるような構成要素へと落とし込むことが、グロースの真の目的となります。(タイムスタンプ: 19:12)
動画の前に最後に一言。TechCrunchは、優れたグロースマーケターと仕事をしたことがある創業者に、このアンケートで推薦文を書いてもらうようお願いしています。皆さんの回答を参考に、Suさんのような専門家をもっと探してインタビューに臨みます。
https://www.youtube.com/watch?v=MsuZhRcAGaU
全文トランスクリプトはここで読むこともできます。
初期段階からの詳細:
- SuperhumanのRahul Vohra氏が、スタートアップの製品を最適化して永続的な成長を実現する方法を説明します。
- KhoslaのAdina Teckluが、プレゼンを成功させる方法を解説します。
- エマージェンス・キャピタルのダグ・ランディスがスタートアップのストーリーを特定（そして伝える）方法を説明します
- イベントの要約の全リスト
トピック
エリック・エルドンはHoodlineの編集長であり、TechCrunchの元共同編集者です。
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