クレジットカードの明細書を見れば、サブスクリプションが巨大なビジネスになっていることがすぐに分かります。ほぼすべての人が何らかのサブスクリプションサービスを利用しており、その結果、定期購読サービスは世界的な巨大ビジネスへと成長しました。実際、NetflixからStitch Fixの衣料品、Blue Apronの食事に至るまで、eコマースのサブスクリプション市場は2025年までに約2,470億ドルに達すると予測されています。
しかし、私たちの多くが利用している消費者向けサブスクリプション商品は、はるかに大きなビジネスチャンスのほんの一部に過ぎません。企業もますます多くの継続型サービスに加入しており、B2B（企業間取引）製品・サービスへの世界支出13兆ドルのうち、2.2兆ドルがデジタル関連になると予測されています。テクノロジー企業にとって、この市場シェアを獲得する絶好の機会が到来しており、今こそ法人顧客をターゲットとした継続型サービスを提供する絶好の機会と言えるでしょう。
しかし、販売者は注意が必要です。消費者にとって効果的な方法に基づいてサブスクリプション戦略を展開しようとするB2B企業は、困難な道を歩むことになるでしょう。すべてのサブスクリプションが同じというわけではありません。消費者サブスクリプションの罠に陥らないためにできることをご紹介します。
電子商取引のサブスクリプションとサブスクリプションコマース
消費者向けサブスクリプションと法人向けサブスクリプションを区別する意味は本当にあるのでしょうか？ サブスクリプションのように定期的に料金が発生し、サブスクリプションのように定期的に製品が提供されるのであれば、それはやはりサブスクリプションですよね？
実際にはそうではありません。その理由はこうです。バックエンドでは魔法のような仕組み、つまり決済ゲートウェイを介したシームレスな取引の流れがあるにもかかわらず、ストリーミングサービスにサインアップするときに慣れ親しんでいるような、消費者向けサブスクリプションのほとんどは、依然として非常にシンプルです。ある人が1つの企業に支払い情報（通常はクレジットカード）を提供し、代わりに商品を受け取ります。これがeコマースのサブスクリプションです。
一方、継続的なビジネスサービスは、全く異なるカテゴリーに分類される、より複雑な階層構造を伴います。例えば、企業がサブスクリプションを購入する方法を考えてみましょう。多くのSaaS製品は、再販業者、紹介パートナー、または代理店を通じて間接的に購入されます。そして、支払いの際には、調達部門はクレジットカード、ACH決済、従来の請求書など、幅広い選択肢を必要とします。さらに、B2Bサブスクリプション契約を締結するには、メールアドレスとパスワードだけでなく、多くの部門からの見積もり、交渉、承認が必要になることがよくあります。
この追加の複雑さこそが、真のサブスクリプションコマースを定義し、他のモデルと区別するものです。
あなたのテクノロジースタックはサブスクリプションコマースの準備ができていますか?
世界は日々「サブスクリプション」化が進んでおり、B2Bテクノロジー事業者にとって、サブスクリプション製品の提供は急速に必須の要件となりつつあります。実際、95%の企業が少なくとも1つのサブスクリプション型製品を提供しています。適切なサブスクリプション製品を選択すれば、収益の増加、顧客維持率の向上など、大きなメリットが得られます。
問題は、サブスクリプションコマース戦略を追求するかどうかではなく、どのように追求するかです。そのためには、単にサブスクリプション課金ツールを更新するだけでなく、もっと大きな視点で考える必要があります。優れた課金ソリューションを持っていても、より大規模なサブスクリプション戦略とプラットフォームがなければ、デジタルコマースの取り組みは不十分なものになってしまいます。
課金機能に加え、CRM、オンラインマーケットプレイスでの販売、オンボーディング、IDおよびアクセス管理、支出管理、分析、レポート作成といった機能を最低限備えた機能に加え、これらすべてを既存のビジネスシステムと統合できるAPIも必要です。つまり、サブスクリプションコマース向けにゼロから設計されたテクノロジーが必要なのです。
B2B定期サービスの販売をシンプルに
これらすべてが難しそうに聞こえるなら、それはまさにその通りです。しかし、ゼロから解決策をでっち上げる必要はありません。eコマースは、小売商品の販売を容易にするユーザーフレンドリーなプラットフォームで道を切り開いてきました。その好例がShopifyです。同社は、デジタルストアフロントからチェックアウト、メールマーケティング、さらにはデジタルファイナンスまで、オンライン販売に必要なあらゆる機能をワンストップで提供するプラットフォームを提供しています。
B2Bテクノロジー事業者にとって、AppDirectのような企業がこのギャップを埋めるために参入しています。AppDirectプラットフォームは、課金、オンラインマーケットプレイス、カスタマーサポート、すぐに販売可能なソリューションの豊富なカタログなど、企業が継続型ビジネスサービスの販売と管理に必要なあらゆる機能を提供しており、すべてサブスクリプションコマース向けに構築されています。eコマースにはAmazon MarketplaceやShopifyがありますが、デジタル継続型サービスにはAppDirectが適しています。
ドイツの通信大手ドイツテレコムは、AppDirectのようなプラットフォームがいかに大きな変化をもたらすかを示す実例です。AppDirectを活用することで、ドイツテレコムはわずか3ヶ月でSaaSマーケットプレイスを立ち上げ、立ち上げ後わずか12ヶ月で40以上の新しいクラウドサービスを市場に投入しました。「この技術は自力では開発できないという結論にすぐに達しました」と、ドイツテレコムのデジタルサービス担当副社長、ルッツ・フレーリッヒ氏は述べています。「AppDirectが最も有望だと判断しました。このプラットフォームが変化するニーズに適応できるという点は、私たちにとって非常に重要です。」
サブスクリプションコマースの複雑さは確かにありますが、ビジネス全体から遠ざかる必要はありません。適切な導入を行えば、企業には計り知れないメリットがもたらされます。収益の増加、大きな競争優位性、投資家からの評価向上など、メリットは計り知れません。そして、それはほんの始まりに過ぎません。もしサブスクリプションコマースへの参入を考えているなら、AppDirectのようなプラットフォームを検討し、より早くビジネスを軌道に乗せましょう。
