レイオフ後、Flockjayはテクノロジー販売のための新しいSaaSビジョンを確立

エドテックのスタートアップ企業Flockjayは、人員の半減から数ヶ月後、テクノロジー業界の営業に革命を起こすための新たなビジョンを策定しました。それは、内側から外側へ、というものです。同社は、営業チームが社内で業務効率を向上させるために活用できるプラットフォーム「Flockjay Elevate」を構築しています。

Elevateプラットフォームには、成功事例と失敗事例をハイライト表示するライブフィード、ベストプラクティスのライブラリ、インパクトを伝える分析レイヤーなど、多様な機能が備わっています。営業開発リーダー、営業マネージャー、営業開発担当者が社内コミュニケーションを一元管理できる場となることを目指しています。

Flockjayの新製品であるB2B SaaSツールは、エドテックの世界でスタートした当初からすると、大きな飛躍のように感じられるかもしれません。CEOのShaan Hathiramani氏は、これは自身が苦労して学んだ信念に基づくものだと考えています。卒業生のサポート、そしてブートキャンプ卒業生が就職した営業職に定着し続けることは、テック系ブートキャンプが果たすべき最大の責任の一つです。

2019年にYコンビネーターを卒業したFlockjayは、テクノロジー業界へのキャリアをスタートさせるための入り口としてスタートしました。主力製品は、卒業生を営業職に就かせる10週間の営業トレーニング・ブートキャンプでした。かつて、Flockjayの学生の約40%は4年制大学の学位を取得していませんでした。学生の半数は女性またはノンバイナリー、そして同社の学生の半数は黒人またはヒスパニックでした。

Crunchbaseのデータによると、同社は2021年1月にシリーズAで1,100万ドルのベンチャー資金を調達しました。ハティラマニ氏によると、成長のペースが速すぎて、最終的には「6つか7つの事業を同時に運営している」ような感じになったそうです。さらに、チームは入学選考事業、研修事業、コーチング・就職支援事業、そして卒業生コミュニティを運営しており、100人未満のチームには燃え尽き症候群を引き起こしていたとのことです。

おそらくもっと問題だったのは、Flockjayが「期待するスピードで成長していなかった」という事実だった。より具体的には、Flockjayは人材を初期の成功へと導くことに長けていたものの、実際に企業に配属されると、分散した労働力の中でうまく成長することができなかった。ハティラマニ氏は、営業職は一般的に離職率が高いと付け加えた。

「事業を一時停止する必要があり、事業の将来性を確保するために、本当に難しい決断を下さなければなりませんでした。そして、そうした力を無視した事業ではなく、早い段階で決断したかったのです。」その後のレイオフは、30人から45人の雇用を失っただけでなく、フロックジェイが長年かけて築き上げてきた多様な顧客基盤も失うという代償を伴いました。

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失敗は複雑であり、特にスタートアップの世界では

時が経ち、ハティラマニ氏は、取締役会は最終的な方向転換に賛成したと述べた。たとえそれが、これまで取締役会と交わした会話の中でも最も型破りなものの一つであったとしても。

「本当にミッションに真剣に取り組むのであれば、解決策に夢中になるのではなく、問題に夢中になるべきだ」と彼は語った。

Flockjayの新たな事業は、ブートキャンプ時代にチームが経験したサイロ化を打破することを目指しています。例えば、学習モジュールの参加率の低さや、Slackでのチャットの影響力不足といった問題です。ハティラマニ氏は、Slackでは「素晴らしいアイデアが埋もれてしまう」と述べています。営業チームが様々な媒体を横断してより連携を深めることで、新規参入したメンバーがより長くチームに留まれるようになると考えています。言い換えれば、チーム内の全員の強みを集約し、ベストプラクティスを構築し、他のコミュニケーションツールよりも安全で有用な空間を作り上げたいと考えているのです。

「組織に新しく入ったば​​かりの人でも、アカウントエグゼクティブでもSDRでも、あるいはパフォーマンス改善計画に取り組んでいる人でも、今ではチートコードが使えるようになりました」と彼は言います。「今では、それを活用して、これまでは不可能だった方法で立ち直ることができるのです。」

B2Bエンタープライズ向け営業ツールの競争は熾烈です。1月には、Atriumが数百万ドルの資金調達を実施し、より優れたデータ分析を通じて営業チームのノルマ達成を支援しました。AIを活用したコンサルティング型営業インテリジェンス企業のDatabookは、昨年4月にシリーズAで1,600万ドルを調達した後、2月にはシリーズBで5,000万ドルの資金調達を実施しました。Apollo.ioは、B2B企業向けの営業インテリジェンスおよびエンゲージメントソフトウェアを開発しています。

ハティラマニ氏は、SalesforceやMicrosoftでさえ営業チームを支援する真のコラボレーションツールを提供していないと顧客から指摘されており、この極めて細分化された市場においても十分な余地があると確信している。しかし、私が考える真の差別化要因は、厳しい現実を直視し、構築方法に対する視点を転換したことにある。

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