初期段階のスタートアップの成長責任者を特定し、面接し、採用する方法

テッククランチイベント

• B2BまたはB2C
• モバイルまたはウェブ

これら2つのフレーバーは、マーケティング手法が大きく異なるため、グロース戦略の成否を左右する可能性があります。RipplingのようなB2B企業でWeb獲得の豊富な経験を持つ人は、SpotifyのようなB2Cコンシューマー向けスタートアップでグロース戦略を担うには適さないでしょう。

グロースマーケターの多くは、キャリアを通じてB2BまたはB2Cの分野に重点的に携わる傾向があります。しかし、モバイルとWebの両方の獲得経験を持つグロースマーケターも珍しくなく、そのような人材を採用することは全く問題ありません。

B2B、B2C、モバイル、ウェブの経験を持つジェネラリストのようなユニコーンがたまに見つかるかもしれません。もし見つけたら、すぐに採用しましょう。

面接方法

幸運なことに、私は主にテクノロジー系 B2C スタートアップ企業で、成長責任者のポジションの面接テーブルの両側に座ったことがあるため、素晴らしい面接対象者とはどのような人かについてはよくわかっています。

以下に、質問例と、うまく機能したいくつかのケーススタディを示します。

インタビューの質問:

• 私たちのスタートアップが追跡すべき最も重要な成長指標は何ですか?
• 当社の成長努力における成功をどのように測定しますか?
• ファネルに問題があります。どのように分析し、最適化すればよいでしょうか?
• 当社の最大の成長要因は何だと思いますか？またその理由は何ですか？
• 現在の組織構造を踏まえて、最初の成長人材として採用するのは誰でしょうか?
• 成長実験エンジンをどのように立ち上げるのか説明していただけますか?

ケーススタディ:

• 予算の配分。
• 成長の柱を拡大するための計画を立てます。

これらの質問は、採用候補者がグロースマーケティングについて包括的にどう考えているかを理解するのに役立つはずです。特定のキャンペーンをどのように最適化するかといった細かい点まで掘り下げることは、グロースアナリストやグロースマネージャーの面接でより適切に扱われるため、それほど重要ではありません。私が提示したサンプル質問は、採用候補者が指標、実験、グロースの成功、そしてチーム構築についてどのように考えているかを理解するのに役立つはずです。

Postmatesで働いていた頃、グロースチームに採用したほとんどの社員、特にグロース担当責任者には、予算配分の持ち帰り課題を与えていました。私自身、この課題を何十回もこなしてきました。この課題では、「支出」「キャンペーン」「チャネル」「コンバージョン」といった見出しの下に、ダミーデータの生のシートが作成されます。そこから、以下のようなタスクを実行したり、質問に答えたりします。

1. キャンペーン全体で現在の支出を最適化します。
2. 来月は予算を2倍に増額します。サンプル予算計画を作成してください。
3. チャネル 1 ～ 5 に対応するチャネルはどれだと思いますか?
4. 上級管理職向けにパフォーマンスの概要を作成します。

なぜこのような高位の人材にこの任務を与えるのかと、当時は疑問に思っていたことを鮮明に覚えています。しかし後になって、データと指標を用いて彼らの論理を理解することが理にかなっていることに気づきました。この役割は高度な分析力を必要とし、意思決定の大部分はデータに基づいて行われるため、この任務はグロース面接のあらゆるレベルで非常に大きな力を発揮します。

2つ目のケーススタディとして、スタートアップにおける新たな成長の柱となる事業を立ち上げるためのアクションプランを提示しましょう。現在稼働しているかどうかは関係ありません。以下は、Coinbaseでの面接で私が使った質問例です。

• Coinbase で有料検索を開始するための成長計画を作成します。

この質問は、純粋に定量的な能力、例えば予算配分テストで測定される能力以外の戦略的思考に光を当てます。ここで評価すべきは、面接対象者が新しいチャネルの成長実験計画をどのように策定しているか、仮説の設定、成長テストの構造、そしてこのケーススタディで測定できる成果に関する最良の推測といった側面です。

将来的に成長部門の責任者になる可能性のある最初の成長採用者の面接をいつ開始すべきかわからない場合は、こちらでより詳細なガイドを提供しています。

100/20ルール

成長責任者が来て、最も重要な柱の実装を開始することを期待している場合、その責任者は正しい実行知識を持っている必要があります。

そのため、新規採用には100/20ルールを適用することを強くお勧めします。これは、採用する人材が、スタートアップにとって重要な成長の柱の一つについて深い理解（100%）を持ち、他の成長の柱については一般的な理解（20%）を持つことを意味します。100%と20%の違いは何でしょうか？

100: 成長責任者は、この成長の柱をゼロから設定し、業界のベストプラクティスに従って最適化し、拡張することができます。

20: 成長責任者は、成長の柱を構築するために何が必要か、また、パートナー、採用、ツールなど、実行するために持ち込むパズルのピースをどのように活用するかを知っています。

10 ～ 15 年の経験を持つマーケティング担当 CMO または VP を採用した場合、彼らは長い間キャンペーンの実行から離れているため、通常、すべての柱において 20% の能力しか備えていません。

1年目に何が期待できるか

成長責任者として最適な人材を見つけたら、その人が最初の成長担当の採用者だと仮定すると、1 年目に期待できる成果は以下のとおりです。

90日間

他の採用と同様に、最初の90日間は通常、スタートアップの標準業務手順（SOP）とプロセスに慣れることに費やされます。この期間は、成長のためのテクノロジースタックと過去の成長への取り組みを監査し、すぐに成果を上げられるものから即時最適化を行い、新たな成長の柱を1つ立ち上げることにも費やす必要があります。

180日間

立ち上げが完了したら、3～6ヶ月間は、現在の成長の柱を最適化するか、次の大きな成長の柱をサポートするチームの構築に費やす必要があります。これは、拡張が必要な​​特定の柱（ライフサイクル、有料ソーシャルなど）の最新のベストプラクティスに精通したコンサルタントや代理店を活用することで、一般的に行われているのを目にしてきました。

この時点で、包括的な成長実験計画を策定することも不可欠です。理想的には、毎週様々なテストを実施する必要があります。6ヶ月目までに作成しておくべきその他のフレームワークとしては、有料顧客獲得資金を体系的に配分するための予算配分シートや、今後のすべてのテスト（仮説、KPI、結果を含む）をリリース時に概説する成長概要などがあります。

365日

グロース責任者が適切な仕事をこなしているのであれば、グロースチームに新たな人材（通常はグロースアナリストまたはグロースマネージャー）を投入するタイミングです。最も効率的な方法は、代理店の取り組みを社内で行い、新任の人材に指揮を執らせることです。

1年間のテストとデータの蓄積が完了すれば、次の大規模な取り組みがどのようなものになるか、その洞察が得られるはずです。例えば、Postmatesでは、モバイルアプリの獲得活動を拡大していく中で、Google UAC、Snapchat、その他の有料チャネル全体での取り組みを次のレベルに引き上げるためには、次の大きな採用はモバイル指向である必要があると認識していました。

その後の成長に向けた取り組みは、監査、実装、徹底的なテストから 1 年目に得られた情報の組み合わせによって導かれます。

スタートアップの旅路において、このような重要な人材の採用を開始されたことをお祝い申し上げます。また、非常に重要な人材であることから、個人のスキルセットは人によって大きく異なる可能性があるため、スタートアップに適した成長責任者を選ぶことをお勧めします。