それは時間の問題だった。
より多くのテクノロジー企業が株式を公開するにつれ、必要な情報開示によって多くのスタートアップ企業の財務状況に関するより多くの情報にアクセスできるようになり、主流の投資家はこれらのスタートアップ企業がどれだけ収益性があり、持続可能であるのか疑問視し始めている。
当然ながら、これには懐疑的な意見も出ており、世界中のテクノロジー企業はこうした懸念に対処するために、徐々にその機能を変えつつあります。
Jungle Ventures では、スタートアップ エコシステムの進化に関して、次のような重要な傾向を観察しています。
需要側のイノベーションを超えて
スタートアップの長期的な成功には、防御力の高い堀を築くことが不可欠です。フードデリバリーやモビリティといった、差別化されていないテクノロジーを活用したサービスでは、ユーザーベースが流動的で乗り換えコストが低い、あるいは全くないため、ユーザーエクスクルーシブな状態を維持するのは困難です。このような場合、顧客の需要を満たすためだけにイノベーションを起こすだけでは不十分かもしれません。スタートアップが長期的な競争優位性を築くために、供給側のイノベーションに注力していることは興味深い点です。
こうした成功事例の 1 つが DoorDash です。同社は米国の食品配達業界では比較的遅れていたにもかかわらず、Grubhub を上回り、Uber Eats に追いつくことに成功しました。DoorDash は、ユーザー (需要側) の獲得だけに注力するのではなく、レストラン パートナーを支援してビジネスの成長を支援するいくつかのサービスを立ち上げました。
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たとえば、DoorDash Drive はホワイト ラベルの定額料金の配送サービスであり、販売者が独自の注文を生成し、DoorDash を使用して配送を実行できます。
また、DoorDash Storefrontも提供しています。これにより、レストランはDoorDash上に持ち帰りや配達注文用のオンラインストアを作成できます。このストアフロントは、他のサードパーティの配達プラットフォームでは通常共有されない顧客データをレストランに提供します。
こうした取り組みと付加価値サービスにより、DoorDash はレストランとのパートナーシップ (供給側) と独占性を高め、ユーザーの維持率とエンゲージメントを向上させることができました。
インドの食品配達会社 Zomato も、Hyperpure と呼ばれる同様のマーチャント/B2B イニシアチブを展開しています。これは、農家、生産者、製粉所などからレストラン パートナーに新鮮で衛生的な高品質の食材を直接供給するワンストップ調達ソリューションです。
Hyperpure は収益のわずかな部分（2020 年度の総収益の約 10%）を占めるに過ぎないが、同社は今後 18 ～ 24 か月でこの事業に 5,000 万ドル以上を投資する計画だ。
Zomatoは、DoorDashと同様に、レストランパートナーへのサービス提供を拡大し、より強固なパートナーシップの構築を目指しています。同社は現在、レストランのPOSシステム事業者や電気自動車フリート運営事業者と協議を進めています。同社の長期戦略の一つは、フードエコシステムに関わる企業への投資です。
価値を最大化するためのオファリングのエコシステムの構築
スタートアップ企業は長年、一つの問題に焦点を絞り、その解決において最善を尽くすようアドバイスされてきました。しかし最近では、テクノロジー企業が顧客の抱える、それぞれ異なるものの関連性のある課題を解決するためのサービス群のエコシステムを構築しているのを目にします。
ユーザーにとってエコシステムを持つことの大きなメリットの一つは、ソリューションを得るために異なるプラットフォームやアプリを切り替える必要がないという利便性です。企業にとっては、新たな収益源の開拓、ユーザーインサイトの獲得、そして顧客ロイヤルティとリテンションの向上に繋がります。
Airbnbは表面的には、宿泊施設のホストとゲストをマッチングさせるプラットフォームのように見えるかもしれません。しかし、その裏には、オーナーがプラットフォーム上で宿泊施設をホストすることをサポートする、サービスとサービスのエコシステムがあります。
例えば、ホスト向けの保険プログラム（ホスト保護保険）があり、信頼と安全の取り組みにより、ホストはゲストの身元調査やリスクスコアリングを実施し、詐欺や不正行為を防止できます。また、Airbnbのエコシステムを完成させ、物件所有者の悩みを解決するために、さまざまな補完的なスタートアップ企業やサードパーティ企業も存在しています。
インドにおいて、Razorpayは、当初の主力製品である加盟店向け決済ゲートウェイとインフラの提供だけでなく、中小企業のニーズに応えるサービス・エコシステムを構築してきました。以下は、加盟店の事業運営と成長を支援することを目的とした、同社のエコシステムと現在のサービスの概要です。
これらのサービスは、様々なニーズを持つ企業や顧客を引き付けることで、同社のエコシステムにとって大きなメリットをもたらします。これにより、Razorpayは長期的にサービス価値を最大化することができます。
同様に、東南アジアでは、Niumが「決済＋エコシステム」というビジネスモデルによって、同地域初のB2B決済ユニコーン企業となりました。同社は当初、国際決済に特化していましたが、クロスボーダー決済インフラは依然として主力製品であり、法人顧客向けに包括的なバンキング・アズ・ア・サービス（BaaS）ソリューションを提供するまでに事業を拡大しました。現在、顧客はNiumのプラットフォームを国際決済、カード発行、代金回収などに利用しています。
収益性の高い非中核事業の加速
パンデミックにより、創業者や投資家は回復力のあるビジネスを構築することの重要性も認識するようになりました。
企業は、あらゆる犠牲を払って成長を追求する姿勢から脱却し、コア事業と比較して利益率の高い非コア事業から、よりシナジー効果の高い製品・サービスを構築しています。これにより、事業全体の収益性が向上し、外部資本のみに頼ることなく、長期的に事業の持続可能性を高めることができます。
この傾向は、より確立されたテクノロジー企業の間で最も顕著です。なぜなら、これらの企業には、追加のサービスを通じてさらに収益化できるユーザーベースがあるからです。
例えば、収益の大部分を決済と取引の処理で得ているBlock（旧Square）は、サブスクリプションやサービスの提供を拡大してきました。これには、販売者によるソフトウェアサブスクリプション、顧客と販売者の両方が銀行口座に即座に資金を入金できるインスタントデポジット機能、そしてSquareカード（プリペイドVisaカード）などが含まれます。
ブロックのサブスクリプションおよびサービス部門は、トランザクションベースのサービス（44%）と比較してほぼ2倍の粗利益（82%）で運営されており、ビジネスへの貢献は着実に増加しており、2017年の11%から2021年の最初の9か月間で35%に増加しています。
東南アジアとインドでは、最近、いくつかの大手テクノロジー企業がこのアプローチを採用していますが、その取り組みの多くはそれほど最近開始されたものではないため、ビジネスモデル全体への影響はまだ見えていません。
例えば、Grabのエンタープライズおよび新規事業部門は、2018年に小売業者向けの広告・マーケティングサービスであるGrabAdsの提供を開始し、2020年にはサードパーティ企業向けに不正検知・防止技術を提供するGrabDefenceを立ち上げました。
スタートアップにとってそれは何を意味するのでしょうか?
私たちの意見では、これら 3 つのトレンドは、非中核事業からの収益性の向上、サプライサイドのイノベーションへの注力、エコシステムの構築による価値の最大化など、1 つの共通テーマ、つまり持続可能性と回復力の向上を指し示しています。
創業者と経営陣は、成長を追い求めるのではなく、次の資金調達ラウンドにのみ焦点を当てるのではなく、より持続可能なビジネスの構築を検討する必要があります。
