グロースマーケティングを学ぶ：メールマーケティングキャンペーンを立ち上げる方法

テッククランチイベント

Uber ドライバー ファネル: 広告の表示 > ウェブサイトの表示 > 電子メールの入力 > 基本的な本人確認の質問 (例: 生年月日) > 機密の本人確認の質問 (例: 運転免許証、社会保障番号) > KYC 身元調査の同意 > モバイル アプリのダウンロード > 最初のドライブの完了。

ファネルの複雑さが増すにつれて、漏洩の可能性も高まり、それを補う電子メール マーケティングの機会も増えます。

当社の運動補助食品の場合、次の 3 つの自動化された電子メール キャンペーンから始めます。

1. メールアドレスを入力したが購入しない消費者。
2. 支払い/配送情報を追加したが購入しない消費者。
3. 購入したが 30 日以内に再購入していない消費者。

これらのキャンペーンは、購入に関心を示した消費者だけでなく、購入したものの30日以内にサイトに戻っていない消費者にもアプローチします。この運動補助食品には1回の注文で30日分の商品が含まれていると仮定し、30日間という期間を設定しています。

次のステップでは、成長ファネルの概要を描き、バケツの漏れを特定し、それらの消費者を再び獲得するために使用できるキャンペーンの種類を工夫します。

プラットフォーム

Brazeのような大手企業からMoEngageのような小規模企業まで、メールマーケティングプラットフォームは数百種類存在します。ここではスタートアップ企業にプラットフォームを推奨するのではなく、ニーズに合ったプラットフォームを見つけるために考慮すべき重要な基準をいくつか挙げたいと思います。

• 価格/送信制限。
• キャンバスの機能。
• エディター/カスタマイズ。
• 統合。

これは網羅的なリストではありませんが、これら 4 つの基準は各プラットフォームの定性的な評価を行うのに役立つはずです。

価格設定に加えて、メールテンプレートエディタやワークフローの設定をどの程度カスタマイズできるかを調査することが不可欠です。編集機能が非常に限られているメールマーケティングプラットフォームに登録するのは避けるべきです。そうすると、コンバージョンメールが見苦しいものになってしまう可能性があります。

同様に重要なのは、キャンバス エディターを使用してワークフローを作成するときに得られる機能です。この機能は、基準、時間遅延などに基づいてさまざまな電子メール送信ブランチを作成するのに役立ちます。

最後に、電子メール プラットフォームに顧客データを入力するために使用する方法との十分な統合があることを確認する必要があります。

セグメント化が鍵

メールマーケティングの世界では、ユーザーセグメントを可能な限り絞り込むことが極めて重要です。適切なメッセージを適切な消費者に届ける必要があるからです。例えば、男性と女性で異なるサプリメントを提供している場合、顧客の性別に応じてターゲットを絞ったメールを送信する方がはるかに効果的です。

セグメンテーションには、好きなだけ深く関わることができます。Postmatesでドライバー獲得を率いていた頃、ファネル全体の様々な段階に合わせて20以上のメールキャンペーンを展開していました。例えば、私たちのアウトリーチは非常に具体的で、ファネルの身元調査の段階で行き詰まっているユーザー専用のメールシリーズを作成し、彼らの不安を和らげ、調査への同意を促すことができました。

しかし、学習のために、ファネル内の主要なセグメントをターゲットにしたいくつかの電子メール キャンペーンから始めても問題ありません。

コンテンツの種類

見込み顧客をセグメント化した後は、コミュニケーションを作成できるように、すべてのブレインストーミングをコンテンツに集中させる必要があります。幸いなことに、コンテンツの種類はすでに何千もの企業によって厳密にテストされており、その知識をすべて活用できます。

以下に、構築を検討できる主要なコンテンツの柱をいくつか示します。

• プロモーション用。
• 特徴。
• ガイド/ブログ。
• ロイヤルティ/報酬プログラム。
• お客様の声。
• 調査、

消費者が当社のスポーツサプリメント ブランドのチェックアウト プロセスを中断したときに送るメールを書く場合、次の順序でメールを送信することを検討します。

• 12 時間後: お客様の声。
• 24 時間後: 機能。
• 48 時間後: ガイド/ブログ。
• 7日後: プロモーション。
• 14 日後: 機能。
• 30 日後: プロモーション。

このプランはシンプルに見えますが、ファネル内の単一の離脱ポイントに30日間で6通のメールを配信するものです。また、4つのコンテンツピラーをテストすることで、消費者が受け取るコミュニケーションの種類に基づいて、その傾向を把握することができます。これらのコンテンツピラーについては、このシリーズの次のパートでテストします。

Reallygoodemails.com は、インスピレーションを求めており、大手ブランドが送信している電子メールの種類を確認したい場合に最適なリソースです。

セグメンテーションとコンテンツ ピラーの種類について理解が深まったら、Google ドキュメントまたは選択したメール マーケティング プラットフォームで最初のメールを数通作成してみましょう。

重要な指標

電子メール マーケティング キャンペーンのパフォーマンスを測定する場合、達成された目標コンバージョンの量が最も注目される指標となる可能性があります。

しかし、クリックスルー率（CTR）とコンバージョン率を測定することも同様に重要です。これらの指標はコンバージョン数に大きな影響を与えるからです。メールの件名がまずく、開封率が1%まで下がってしまうとしたら、この要因によってコンバージョン数は大幅に制限されてしまうでしょう。

以下のフレームワークを使用して、ファネルの各ステップのパフォーマンスを週単位で測定できます。

私たちの運動サプリメント ブランドの場合、3 つの別々のシートを用意します。1 つは電子メールを送信したが購入しなかった消費者用、1 つは支払い/配送情報を追加したが購入しなかった消費者用、そして 1 つは購入したが 30 日以内に再購入していない消費者用です。

2 つの指標（登録解除率と上昇率）はより高度なため、このシートでは意図的に除外されています。

より高度なグロースマーケティングでは、何千人もの消費者にメールを送信するため、購読解除率が重要になります。Coinbaseで働いていた頃は、製品発表メールやすべてのメールシリーズを含む、あらゆるアドホックメールの購読解除率を追跡し、送信するコンテンツの種類や送信頻度が自社の利益を損なわないようにしていました。

一方、リフトパーセンテージ指標は、後期段階のスタートアップ企業がメールマーケティングのみによってコンバージョンに至った消費者の数を測定するために用いられます。これは、メールを受信しない消費者のホールドアウトグループを設定し、そのコンバージョン率を測定し、メールキャンペーンを受信する消費者のデータと比較することで測定されます。

電子メール キャンペーンを開始したので、次に、体系的かつ正確な成長マーケティング テストを実行する方法を学習します。

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