2021年のSaaS：驚異的な成長がスタートアップの状況を永久に変えた

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測定

OpenView のレポートから 1 つのチャートだけを残すとしたら、以下のベンチマーク テーブルになります。このテーブルにはいくつかの指標が示されており、回答者の年間経常収益 (ARR) に基づいて分類されています。

読者向けの注記では、「各セルは、企業のパフォーマンスの中央値と、それぞれの ARR スケールでの各指標の範囲 (下位四分位と上位四分位) を表します」と説明されており、中央値は太字、範囲は括弧で囲まれています。

著者らは、「ベンチマークは地図であり、領土ではない」と述べ、「パフォーマンスと評価は多変数方程式である」と指摘しています。それでも、ARRが100万ドルから250万ドルのスタートアップの創業者は、前年比100%の成長は、そのカテゴリーの平均的なSaaS企業を上回る業績を意味すると喜んでいるかもしれません。しかし、著者らは、トップクラスの企業は約300%という驚異的な成長率を示すことも指摘しています。

成長に注目

SaaSビジネスの成長率の中央値は、平均的な中小企業にとっては既に落胆させるほどですが、上位4分の1の企業のパフォーマンスは、特にアーリーステージの企業においては、全く異なるレベルにあります。次のグラフをご覧ください。

アーリーステージ企業の成長の速さは驚異的です。ARRが2,000万ドルから5,000万ドルの範囲を除き、中央値と上位4分の1の成長率は、昨年と比較して全体的に上昇しています。

Scaleのチャン氏は、この成長加速を裏付けています。「あらゆる分野で成長率が幅広く上昇しています。最も顕著な例の一つは、初期段階のデータです。当社のデータによると、2021年以前は、上位10％の成長パターンは、1年間で100万ドルから300万ドル（3倍）に成長していました。現在では、上位10％の企業が、同じ期間に100万ドルから500万ドル（5倍）に成長できるようになっています。」

このような指標では、投資家は収益性を含め、他のことにほとんど注意を払っていません。「投資家は『40の法則』をすっかり忘れてしまっている」とOpenViewは指摘しました。これは、優良企業の成長率と利益の合計が40%になるべきだとするベンチャーキャピタルの手法を指しています。

OpenView によれば、現在重要なのは「30% の売上高成長」という「30 のルール」だ。

マット・コーエン氏も、この成長への注力を認めています。「スタートアップの評価額が急騰しているため、40%ルールは、非上場・上場を問わず、投資家にとって現在、最優先事項ではありません」とコーエン氏は述べています。「良くも悪くも、低金利環境と投資家が活用できる資金へのアクセスの容易さを考えると、現時点ではほぼ完全に成長に焦点が当てられています。」

しかし、ほんの数年前でさえ、VCは必ずしもアーリーステージのスタートアップに収益性を求めていたわけではなく、非上場企業と上場企業を同時に分析することの限界が見えてきたのかもしれません。これまで適用されていなかったルールを、私たちは本当に忘れてしまっているのでしょうか？

実際、チャン氏は、ARRが5億ドル未満の企業は通常40%から大きく離れており、ARRが2500万ドル未満の企業はマイナスに転落することもあるというデータを示しました。「しかし、企業が規模を拡大し、IPOに向けて準備を進めていく中で、40%ルールは有用なベンチマークとなります」とチャン氏は述べました。

データに基づいた製品主導の成長事例

「PLG企業は、初期段階では同業他社よりも成長が遅いことが観察されていましたが、現在ではすべてのARR規模で非PLG企業の成長を上回っています」とOpenViewレポートの著者は指摘しています。

この観察は、以下のグラフ、具体的には ARR が 100 万ドル未満の企業に基づいています。

ポヤール氏は、「PLGフライホイールの魔法が効き始めるまでは」企業の初期段階では、製品主導の成長はトレードオフだったと回想する。しかし、潤沢な資金が利用可能になり、ビジネスモデルがよりハイブリッド化している今、もはやそうではないかもしれない。

アトラシアンやドロップボックスのような企業は、創業当初はほぼ完全にセルフサービス型だったが、現在では多くの企業が混合モデルを採用しているとポヤール氏は述べ、開発者向けのテストフレームワークを提供するOpenViewのポートフォリオ企業であるCypress.ioを例に挙げた。

「彼らは非常に健全な製品主導の取り組みを行っており、オープンソース製品を見つけた人々は、自分のワークフローにそれを取り入れて愛用しています。[…] Cypressは、マーケティングとセールスにもリソースを追加し、認知度を高め、個々のユーザーのメリットだけでなく、製品導入による組織全体のメリットについて人々に理解を深めてもらっています。」

この傾向は、売上支出と製品主導の成長がもはや相反するものではない理由も説明しています。レポートによると、製品主導の成長企業は「売上と製品支出1ドルあたり1.7倍の粗利益を生み出している」とのことです。

企業が成長をさらに加速させるために支出を控えない理由は容易に理解できる。「現在の市場のように成長が報われるのであれば、企業にとってデメリットはなく、それは依然として生産的な支出だ」とポヤール氏は述べた。

現金を活用する

企業の動向をVC全体の状況から切り離すことは不可能です。かつてないほど多くの資金にアクセスできるようになった結果、ARRが250万ドルから5,000万ドルの企業の月間キャッシュバーンの中央値は、前年比で大幅に増加しました。

機密保持のため、Scale Studio はキャッシュバーンの代理として営業利益を使用していますが、同社のデータも同じ方向を示しています。

「2021年のキャッシュバーン（営業利益率中央値-45%）は、2020年（営業利益率中央値-33%）と比較して高かったのは事実です」とチャン氏はTechCrunchに語った。「これは主に、2020年上半期に見られた緊縮財政によるものです。2020年下半期には徐々に自信が高まり、2021年には成長が再び加速しました。実際、私たちが目にしたのは、COVID-19以前の水準にほぼ回帰したと言えるでしょう。」

ポヤー氏とファニング氏は、生産的である限り、キャッシュバーンを問題視していない。「顧客にとって真に価値を生み出すために資本が費やされているのであれば、何の問題もありません」とファニング氏は述べた。「長期的に見て、顧客が販売している商品を必要としているため、持続可能なキャッシュフローを生み出すことができるのであれば、キャッシュバーンは十分に正当化されます。」

速すぎて減速できない

資金繰りの懸念が薄れた今、創業者にとって今や悩みの種となっているのは採用だ。ポヤー氏は、急成長企業はハロー効果の恩恵を受け、優秀な人材を引き付けて成長を加速させることができる一方、他の企業はマイルストーン達成に貢献できる人材の採用に苦戦したり、採用が遅れたりしていると指摘する。

たとえ一時的にでも目標から外れることのリスクを過小評価すべきではない。「1、2四半期の失敗でも、企業の成長軌道は鈍化する可能性がある」とチャン氏は指摘し、成長の複利効果を指摘した。さらに、ある一定の基準を下回ると、ベンチャーキャピタルの出資を受けられる可能性は低くなる可能性があると付け加えた。

これは、二桁の株価収益率を誇る上場企業だけでなく、非上場企業にも当てはまります。驚異的な成長が既に織り込まれているため、これらの企業には失敗を許容する余地はほとんどありません。「彼らはまさに綱渡りをしています。約束したことを正確に実行し、実行しなければなりません。そうでなければ、投資家の期待に応えられず、株価収益率は高くなりすぎてしまいます」とファニング氏は述べました。

これは心配すべきことのように聞こえる。多様なポートフォリオを持つVCにとってはそうではないかもしれないが、個別銘柄に投資する個人投資家にとってはそうかもしれない。しかし、OpenViewはこうした期待は概ね正当なものだと考えている。「トップクラスの企業は、大きな市場、魅力的な成長エンジン、そしてユニットエコノミクスという3つの要素を兼ね備えている。つまり、壮大なストーリーを語り、確実な実行力を発揮し、効率的に市場シェアを獲得しているのだ」と著者らは説明している。

ファニング氏とポヤー氏は、もう一つの興味深い傾向を指摘しました。それは、多くのSaaS大​​手のTAM（市場規模）が当初の想定よりもはるかに大きいということです。例えば、セールスフォース・ドットコムが2004年に上場した際、S-1報告書では市場価値を71億ドルと評価していました。しかし現在、この推定値は同社の売上高を下回っています（同社は最近、2022年度の見通しを263億ドルに引き上げました）。

TechCrunchのエンタープライズ記者、ロン・ミラー氏は、SalesforceはOpenViewが特定した3つの主要原則を利用して、創業者のマーク・ベニオフ氏が2017年に設定した200億ドルの収益目標を上回ったと述べている。

「製品主導の成長、市場の広範な獲得と確実な実行、そして最後に、そしてこれが重要なのですが、ビジネス面での実践と同じくらい、ボランティア活動や社会貢献が奨励されるコミュニティと成功の文化を築くことです」と彼は述べた。「おそらく、最も歴史が長く、最も成功しているSaaS企業が、OpenViewがこのレポートで提唱するすべての事例研究であり、すべてのSaaSスタートアップのロールモデルとなるのは理にかなっているのでしょう。」

チャン氏は、パンデミックもいくつかのケースに影響を与えたと述べた。「COVID-19によってほぼすべてのセクターがデジタル変革を迫られ、ソフトウェアが対応できる市場は今やより広く、より深くなっています。これが成長率の上昇とバリュエーションの強気相場の一因となっているのかもしれません。」

その観点から見ると、2桁の倍率は正当化されやすいように思われます。極めて急速な成長を維持することは綱渡りのような状況ですが、同時に良い問題でもあります。