営業担当者にとって、コミッションはモチベーションの源であると同時に、フラストレーションの源でもあります。コミッション構造はしばしば複雑で、企業が成長するにつれてさらに複雑になります。「標準料金があり、導入費用があり、乗数ボーナスがある場合もあります。ノルマを達成してさらに高いノルマを獲得すると、アクセラレーターボーナスが支給されることもあります」と、ノーコード販売コミッション自動化プラットフォームEverstageの共同創業者兼CEOであるシヴァ・ラジャマニ氏は説明します。こうしたコミッションの多くは財務部門によってスプレッドシートで計算されているため、営業担当者は自分の収入を把握することが限られています。
Everstageは、販売手数料の透明性を高めるために開発されました。営業担当者や顧客対応を行う従業員は、自身のパフォーマンスに関するリアルタイムのデータを取得できます。また、Everstageを使用して、パイプラインの取引から発生する可能性のある手数料を予測し、より多くの販売を成立させるインセンティブを与えることもできます。このプラットフォームはモジュール式システムを採用しているため、企業の成長に合わせて、コードを一切作成することなく、より多くの自動手数料計算機能を追加できます。
2020年に設立されたこのプラットフォームの初期顧客には、Chargebee、Postman、Lamdatestといった著名なSaaS企業が含まれています。Everstageは本日、3One4 Capitalがリードする170万ドルのシードラウンドを調達したことを発表しました。エンジェル投資家には、Ripplingの共同創業者であるPrasanna Sankar氏、Chargebeeの共同創業者であるKrish Subramanian氏とRajaraman Santhanam氏、Freshworksの最高売上責任者であるSidharth Malik氏、Congaの最高技術責任者であるKoti Reddy氏、Ally.ioのCEOであるVetri Vellore氏、RFPIOのCEOであるGanesh Shankar氏が含まれています。同社はデラウェア州ウィルミントンに本社を置き、インドのチェンナイにオフィスを構えています。
ラジャマニ氏は、スタートアップの最高技術責任者であるヴィヴェック・スリヤムーシー氏と共にEverstageを設立する以前、ビジネスSaaSプロバイダーのFreshworksでグローバル収益オペレーションチームの責任者を務め、営業担当者と緊密に連携していました。在任中、Freshworksの年間経常収益は3,000万ドルから3億ドルに増加しました。
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ラジャマニ氏はTechCrunchに対し、初期段階のスタートアップ企業の多くは予算の10%以上を手数料に充てていると語った。
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「コミッションは明らかにチームのモチベーションを高め、パフォーマンスを向上させるものですが、当初はモチベーション向上のための手段として始まったものが、徐々に不信感を生むようになりました。なぜなら、誰も自分たちの給与がどのように支払われているのか把握できていなかったからです」と彼は述べた。「プランは複雑になり、これらの企業の営業担当者に話を聞くと、ほぼ全員が独自の影の会計処理をしていると言うでしょう。」
「シャドー会計」とは、営業担当者が成約した取引の記録を独自に保管し、手数料を独自に計算することを意味します。しかし、このプロセスは煩雑になりがちで、特に財務部門の計算結果と一致しない場合はなおさらです。この問題は、COVID-19のパンデミックによってさらに悪化しています。営業担当者が財務部門に出向いて手数料の状況を尋ねることができないためです。
場合によっては、不満を抱いた営業担当者が、収益の可能性についてより明確な情報を提供してくれる企業に移ってしまうため、離職率が上昇することもあります。
「人々は、手数料の仕組みやノルマの設定方法が非常に透明性の高い企業を選びたがります。それが、自分たちが確実に利益を上げられる唯一の方法だからです」とラジャマニ氏は述べた。「そうでなければ、紙の上の約束はただの紙切れになってしまいます。」
可視性は従業員のモチベーション向上にも繋がります。Everstageのゲーミフィケーション機能により、営業担当者は現在のノルマと取引パイプラインを確認し、取引達成額、導入費用、乗数ボーナスなどのコミッションプランに基づいて、潜在的にどれくらいの収益が得られるかを予測できます。
「結局のところ、インセンティブや、例えばマルチプライヤーボーナスのような特定の基準が、営業担当者をより多くの契約、あるいは複数年契約へと駆り立てるのです」とラジャマニ氏は述べた。「複数年契約で取引を成立させれば、どれだけ多くのコミッションを獲得できるかが分かれば、それは更なるインセンティブとなるのです。」
Everstageは現在、主にSaaS企業と提携していますが、保険、不動産、製薬、バイオテクノロジーといった業界からの関心も高まっています。このプラットフォームは業界に依存せず、様々なコミッションプランに合わせてカスタマイズ可能です。
ラジャマニ氏は、販売手数料管理ソフトウェアは新しい分野ではないと指摘する。例えば、SAP CallidusCloudやXactlyといった企業は長年存在している。
昨年、CaptivateIQやSpiffといった新しい販売手数料プラットフォームも手数料を引き上げました。これは、パンデミック中にリモートワークを続ける営業チームへのインセンティブを、多くの急成長企業が調整したことが一因です。
Everstageの機能と競合製品には一部重複する部分もありますが、主な差別化要因はモジュール式のアプローチとゲーミフィケーションへの重点です。「収益オペレーションと財務の雑務の自動化にとどまらず、ゲーミフィケーションの側面にも進出したいと考えています。そのため、ゲーミフィケーションは追加モジュールとなっています」と彼は述べています。「その他の指標、例えばノルマ設定や、パーセンテージ、マネージャー、地域別に分類された会社全体の目標設定などもすべて含まれています。」
3One4 Capitalのアヌラグ・ラムダサン氏は、今回の資金調達に関する声明の中で、「顧客獲得と維持がこれまで以上に複雑化し、役割やワークフローも増えているため、Rev Opsチームはインセンティブを調整し、収益を向上させることが不可欠となっています。Everstageの創設チームは豊富な経験を有しており、リアルタイムのコミッションプランニングと可視性の提供をはじめ、Rev Opsチームの成功を支援する上で最適な立場にあります。Everstageとの提携を大変嬉しく思います。」と述べています。
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