「競合相手はいない」と創業者の中には言う人もいます。あるいは、競合相手がどれほど大きな脅威であるかを軽視し、競合について話すことで投資家にかけようとしている魔法が台無しになってしまうと考えるかもしれません。しかし、競合について話すことで、あなたがかけようとしている魔法が台無しになることはありません。結局のところ、誰もあなたが真空状態で会社を立ち上げているなどとは思っていないのです。
競合のいないスタートアップなどあり得ません。しかし、競合についてどう語るべきか、そして競合とどのように共存していく計画も知っておく必要があります。もちろん、あなたの才能で彼らを地球上から消し去るまでは。
「競争相手がいない」なんてことはない
たとえあなたがその分野で初めて何かを手がけた企業で、文字通りまだ競合がいないとしても、潜在顧客が喜んでお金を払ってくれるものを作り出そうとしていることを忘れないでください。そのためには、解決すべき「問題」と、その解決策を必要とする顧客（企業、政府機関、個人など）を見つけなければなりません。
投資家はあなたの問題スライドから何を求めているのでしょうか?
競合のスライドにおいて、ソリューションを開発している企業がない場合、または既にその問題を解決する製品がない場合、競合する代替ソリューションが存在することになります。例えば、最初の電気掃除機を発売していたとしたら、競合には手動掃除機（本当です！）や、ありふれたほうきが含まれていたかもしれません。
競合相手が必ずしも明らかではないことを覚えておいてください。映画館の場合、Netflixが競合相手となる可能性がありますが、これは競合分野を「映画を見る方法」に限定した場合に限られます。これは必ずしも真実ではありません。映画館はデートの目的地であり、エンターテイメントの「ソリューション」であり、競合相手はボウリング場、国立公園でのハイキング、ライブコンサート、あるいは自宅で友人と音楽を聴くことなど、多岐にわたります。
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競争力のある代替案が思いつかないなら、かなり深刻な問題を抱えている可能性があります。人々が今、問題解決のためにお金を払う気がないのであれば、将来も喜んでお金を使うはずがありません。
競合他社について話す方法
競合相手が誰であるかをかなり明確に把握していると仮定すると、今度は競合相手について詳細に話す方法を考えなければなりません。
競合相手が多い場合、自社が競争環境にどのように適合しているかをわかりやすく説明するには、2 軸のグラフを使用するのが効果的です。
BoxedUp のプレゼンテーション資料からもう一つ例を挙げます。(同社のプレゼンテーション資料の完全な内容をご覧ください。)
多くの（ほとんどの？）スタートアップは、競合他社をこのように提示しており、かなり単純ではあるものの、効果を発揮しています。これをより強固なものにするには、例えば、既存の競合他社との違いをより明確に示すとよいでしょう。
競合他社を効果的に紹介する方法は、市場の他の主要企業との類似点と相違点を明確にすることです。あらゆる点で同一視していると、苦戦を強いられるでしょう。また、価格の安さだけで競合他社に勝とうとしているのであれば、事実上、価格競争の渦中に身を置くことになります。そして、「価格が安い」ことだけが差別化要因の企業は、資金調達が難しい場合が多いのです。競合他社があなたを倒すために、ある程度の赤字を出さざるを得ない状況に陥るのは当然のことです。
MinutのPitch Deck Teardownでご覧いただいたように、競合製品のスライドは、自社が競合他社とどのように異なるかを非常によく示しています。確かに最も安価な選択肢ですが、それだけでなく、数多くの追加機能やユースケースも含まれています。
Lunchbox は別のアプローチを採用しました。
Lunchboxは競合状況のスライドを用いて、Toastのようなサービスでありながら、多店舗展開のレストラン向けであることを示しました。また、このスライドでは中小企業向けサービスとの差別化も示しており、投資家がLunchboxを他の、おそらくより知名度の高いブランドとどう位置づけるのかという疑問に答えています。
厳密に言えば競合企業の一部ではない が、Toast の S-1 申請書から重要なデータを抽出することで、同社は投資家が大きな夢を描けるよう支援し、近隣市場で大きな利益を得られる市場内の前提条件があることを示しています。
ピッチデッキの分析：ランチボックスの5000万ドルのシリーズBデッキ
すべてをまとめると
競合スライドは、創業者として輝くためのチャンスです。競合について、狭義（現在の直接的な競合相手は誰か）と広義（隣接市場に参入し、自社の分野への市場拡大を試みることができる企業はどこか）の両方から考えてみましょう。競合の代替案や、問題解決のための他の方法も検討できます。
例えば、家庭用ドライクリーニングロボットの市場は確かに存在し、Pressoは最近800万ドルを調達しました。しかし、競争力のある代替手段は、既存の洗濯機に衣類を放り込むか、Rinseのようなサービス（ドライクリーニングの集荷と自宅への配達を行う。数年前に1400万ドルを調達）を利用するか、自分でドライクリーニング店に行くことです。
結局のところ、重要なのは、潜在顧客の立場に立って、彼らが特定の問題をどのように解決できるかについて、最も広く、最も創造的な視点を持つことです。そこがあなたの競争環境であり、自社のソリューションがいかに優れているかをアピールするチャンスです。差別化要因が市場開拓戦略にも反映されていれば、さらに大きなメリットが得られます。例えばMinutの場合、同社の製品から最も恩恵を受けているのはAirbnbのホストです。Airbnbに製品の宣伝を依頼できたのはまさに天才的な発想であり、資金調達にも全く影響しなかったはずです。
TechCrunchでは、Haje（彼/彼）はテクノロジー全般のニュースをカバーし、主にハードウェアに焦点を当てていました。彼は様々な成功を収めた企業を複数設立し、ベンチャーキャピタル業界での経験を経て、キャリア初期からジャーナリストやテレビプロデューサーとして活躍しています。写真撮影には並々ならぬ興味を持ち、カメラを肩に担いでいる姿をよく見かけます。スタートアップ企業の投資家へのピッチングに関する著書も執筆しており、Twitterでは@Haje、その他の情報はHaje.meでご覧いただけます。
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