テクノロジー業界にとって、2022年のスローガンは、いかなる犠牲を払ってでも成長を追求する考え方から、収益性を重視する考え方へと移行することでした。
私たちは、不安定な時代においては、スタートアップ企業もスケールアップ企業も同様に、次の点を確実にする必要があると考えています。
- 彼らは、多額の外部資金に頼ることなく景気後退を乗り切るのに十分な資金力を持っています。
- 彼らは、魅力的な経済性と効率的な成長のために構築されたコスト構造を備えた、根本的に健全なビジネスを展開しています。
企業はそれぞれ独自の特徴があり、段階やビジネス モデル全体にわたって追跡する必要がある指標の青写真を作成することは困難ですが、追跡できる指標の洪水の中から、緑、黄、赤の診断に役立つ 3 つの指標を見つけました。
キャッシュバーン効率
スタートアップやスケールアップ企業の多くは、資金の燃焼に注力しています。組織の構築と拡大には、企業が請求書の支払いに十分な収益を上げる前に、相当な投資が必要となるため、これは理にかなっています。重要なのは、その燃焼を慎重かつ効率的に行うことです。
一般的に、支出1ドルに対して1ドルの純新規ARRを獲得している場合は、優位な立場にあると言えます。純新規ARR対バーン比率は1であり、ベンチマークと比較して健全な水準です。比率が1.5倍を超える場合はクラス最高であり、0.6倍を下回る場合は、より詳細な調査が必要となる可能性があります。
キャッシュバーン効率は、注目すべき効果的な指標だと考えています。1ドルの収益を生み出すために2ドル以上の支出が必要な場合、それは成長が「強制」されており、持続不可能であることを示すシグナルかもしれません。
増分利益率
収益性は絶対的な尺度で議論されることが多いですが、企業は通常、時間の経過とともに収益性に向かって進歩していくことを覚えておくことが重要です。その進歩は、経済の中核が強固であることを示唆するスムーズなものもあれば、より不安定なものもあり、より綿密な監視が必要であることを示唆する場合もあります。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
収益性向上に向けた進捗が健全かどうかを分析する方法の一つは、ある期間から次の期間への増分利益率を分析することです。この指標は、収益のうちどれだけが営業利益に転換されているかを把握するのに最適です。
40%以上であればクラス最高であり、20%以上であれば健全な状態にあると言えるでしょう。増分利益率が10%以下で推移している場合は、コスト構造を綿密に検討する価値があります。時間の経過とともに、増分利益率は理論的には、粗利益率からその他の変動費（例：顧客獲得費用）を差し引いた値に収束するはずです。
S&M前利益率
テクノロジー企業は通常、営業経費を販売およびマーケティング (S&M)、研究開発 (R&D)、一般管理費 (G&A) の 3 つのカテゴリに分類します。
顧客維持率の高い製品をお持ちの場合、S&Mは将来の成長への投資であり、固定費ではなく変動費とみなすことができます。R&DとG&Aは、現在の収益基盤と顧客関係の維持に関連しているため、一般的に固定費として扱われます。
S&Mは投資とみなされるため、コスト構造を分析する上で有用な指標の一つは、営業利益率に販売・マーケティング費用を加算したS&M前利益です。これは、S&Mに投資する前の利益率を示します。S&M前利益率が約20%以上であれば、S&Mに投資する十分な予算があることを意味するため、非常に健全な水準とみなされます。40%を超える場合は、クラス最高水準とみなされます。
増分利益率と同様に、健全な進歩を確実にするためには、絶対数ではなく時間の経過に伴う軌跡を見ることが重要です。
コスト構造の評価には多くのニュアンスが絡み合い、ベンチマークを破る例外も常に存在することを忘れないでください。さらに、追跡すべき収益性重視の指標はこれだけではありません。マジックナンバー、LTV対CAC、40ルールといった指標も、有用な財務指標であることが分かっています。
マクロ経済が好調な時期には、こうした指標は見過ごされたり、過小評価されたりすることがありますが、資本効率がほぼすべての企業にとって重要な戦略的優先事項として復活したため、現在では重要になっています。
