メールは、他のどのマーケティングチャネルよりも高い投資収益率を誇ります。平均すると、メールは1ドルの支出に対して40ドルの収益をもたらします。そして何より素晴らしいのは、メールが独自のチャネルであるということです。つまり、ソーシャルメディアのアルゴリズムに頼ってコンテンツを配信するのではなく、購読者に直接リーチできるのです。
Demand Curveでは、500社以上のスタートアップ企業と協業し、あらゆる成長チャネルにおける成長戦略を綿密に文書化してきました。また、Outschool、Imperfect Produce、Microsoftなど、数々の企業と提携している代理店Bell Curveから得た知見も活用しています。
メールマーケティングを効果的に活用する方法を理解するため、今年最も急成長を遂げたスタートアップ企業のメールマーケターにインタビューを行いました。この記事では、20%の労力で80%の価値を獲得する、彼らが実践している最も収益性の高い戦略をご紹介します。
人々が開けなければ、他のことは何も意味がない
電子メールの件名は最も重要ですが、ほとんどのマーケティング担当者は電子メールの本文を作成するまで件名を無視します。
件名を分かりやすくすることで、開封率を高めましょう。メールになぜ注目してほしいのか、読者に推測されるのは避けたいものです。件名が不明瞭だったり曖昧だったりすると、購読者は無視してしまいます。
コツの一つは、話すように書くことです。件名にはくだけた言葉遣いや短縮形（it's、they're、you'llなど）を使ってみましょう。文字数を節約できるだけでなく、文章がより親しみやすく、読みやすいものになります。
件名はサブオーディエンスに関連性のあるものにする必要があります。マーケターは、セグメント化されたメールキャンペーンから、ターゲットを絞っていないメールよりも760%も多くの収益を生み出しています。
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ウェブサイトの複数のエリアからメールを収集している場合、それぞれのコンテンツが若干異なる可能性があります。例えば、ケトジェニックダイエットに関する記事を読んで登録した人には、そのライフスタイルに関連するケトジェニックダイエットや種子製品についてさらに詳しく知るためのメールが届くべきです。ベジタリアン向けの情報や製品のおすすめを送信すると、関連性が低く、登録解除につながる可能性があります。
適切なオーディエンスに関連性の高いメールを送信するには、メールマーケティングプラットフォーム内でタグやフィルターを使ってオーディエンスをセグメント化しましょう。プラットフォームによって方法は多少異なりますが、最新のプラットフォームであればほぼすべてこの機能が利用できるはずです。メールの件名を作成する際は、「このメールは、このセグメントの購読者にとって意味のあるものだろうか？」と自問自答してみましょう。
件名は短く簡潔にしましょう。メールの約46%はモバイル端末で開かれるため、件名は小さな画面に収まりつつ、要点を簡潔に伝える必要があります。件名は、モバイル画面では途中で切れてしまうため、最大50文字程度が目安です。
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件名を短くすることで、購読者が受信トレイを閲覧する際に読みやすくなります。件名に絵文字を含めると文字数を削減でき、友人同士がテキストメッセージを送るような感覚を再現できます。件名に絵文字を含めることで、メールが企業的な印象からより親しみやすい印象に変わります。
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読まれるメールのデザイン
購読者がメールを開くと、読む、ざっと読む、または返送する、という 3 つの結果が考えられます。
メールを読んでくれる購読者は、メールの内容を最後まで読んでくれるため、最も価値があります。一方、スキマーは見出しと画像だけを読みます。一方、バウンスする購読者はメールを開封しますが、すぐに興味を引くものがなければ、メールを削除したり閉じたりしてしまいます。
メールは、不合格者数を最小限に抑え、読者を満足させ、スキマーでもメッセージを理解できるほどの高レベルの情報を提供するように設計する必要があります。
バウンス数を最小限に抑えるには、目を引く、ブランドに関連性のあるメールデザインを選びましょう。例えば、下記のCasperのメールをご覧ください。星空の背景と月のイラストは、Casperが販売するマットレスと直接的に関連しています。視覚的にブランドイメージを強調したメールデザインは、ブランド認知度の向上に役立ちます。
スキマー向けに最適化するには、行動に重点を置いた見出しを作成しましょう。読者の視線を主要な要素に引き付けるデザインを採用しましょう。Headspaceの例では、日の出の画像が読者の視線を見出しとCTAボタンへと誘導しています。スキマーは、本文を読まなくてもメール全体の文脈を理解し、行動を起こせるようにする必要があります。
より多くの読者を獲得するには、件名で設定した期待に応えることが重要です。読者は件名で示した約束やヒントを期待しています。本文では、その約束を必ず実現するようにしてください。簡潔にまとめることが重要です。読者が読んでいるからといって、時間を大切にしていないわけではありません。
コンバージョンを促す行動喚起
本文の目的は、読者をCTA（Call-To-Action）ボタンへ誘導することです。CTAは、メール購読者を有料顧客に転換する上で非常に重要です。CTAのコンバージョン率を高めるには、本文とヘッダーに、CTAを通してのみ実現できる価値ある約束を盛り込みましょう。
優れた CTA コピーは通常、読者が次に何に遭遇するかを示唆する動詞で始まります。
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コンバージョン率の低い CTA コピーは曖昧または非アクティブです。
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メールにはCTAを1つだけ含めるべきです。CTAが複数あると、不要な意思決定を促し、コンバージョン率が低下します。CTAから誘導されるウェブサイト上のページが、本文とCTAボタンで示した約束を確実に果たしていることを確認してください。
要約
件名の焦点が明確になり、望ましい結果が選択されたら、残りのすべては、読者をメールを通じて段階的に導き、最終的に望ましい行動に導くように作成する必要があります。
読者に期待する成果から逆算して考えていくのが良いでしょう。もし読者にCTAボタンをクリックしてもらうことが期待されるなら、件名、ヘッダー、本文を、ボタンをクリックすることでのみ達成できる価値ある約束として構成しましょう。
メールの体験を、読者、スキミング、バウンサーの3つのタイプの購読者の視点から検討しましょう。視覚的および文章的なヒントを用いて、メールの目的を3つのカテゴリーすべてに明確に伝えましょう。そうしないと、購読解除や収益の損失につながる可能性があります。
メールは、あなたとのコミュニケーションをオプトインした固定オーディエンスを獲得できるため、他のどのマーケティングチャネルよりも高い投資収益率を実現します。メールはTwitterの投稿よりも6倍のコンバージョンを促進でき、Facebookの投稿よりも40倍も注目を集める可能性が高くなります。
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