成長専門家のジュリアン・シャピロ氏は、数字重視のバックグラウンドを持ちながらも、最近ではストーリーテリングが持つ感情的な力に注目しています。
「ブランド構築の成功とは、顧客が自分たちのアイデンティティと切り離されることに抵抗を感じるような会社を作ることだと考えています」と彼は以下のインタビューで述べている。「例えば、ノートパソコンにSlackのステッカーを貼っている男性ではなくなるでしょう。あるいは、ナイキのシューズを毎日履かなくなった女性ではなくなるでしょう。そして、それが彼らを苛立たせるのです。」
熱心なTwitterユーザーであり、ライター、そして今ではポッドキャスターでもある彼は、スタートアップ企業に対し、提供するものの価値を最も効果的に伝えるには「とにかく自分の心を揺さぶる」ことが大切だとアドバイスしています。考えすぎは禁物です。あなた自身のワクワク感こそが、有料の獲得では得られない方法でオーディエンスをあなたと共に旅へと誘ってくれるのです。
彼は、Demand Curve (成長トレーニング コース) と Bell Curve (成長エージェンシー) の共同設立者として、また、スタートアップの繰り返し設立者、エンジェル投資家、オープンソース Web 開発者 (Velocity.js) として、何百ものスタートアップで長年働いた経験を持っています。
以下のディスカッションでは、彼がスタートアップの世界で歩んできた道、企業が対外的なコミュニケーションをどのように変えているのか、そして最も興奮していることについて、詳しく語っています。
近年、ウェブ開発やスタートアップからグロースマーケティング、そして最近ではTwitterなどで個人として発信するようになったのはなぜですか？あなたのような立場の人なら、新しいテクノロジー企業を設立したり、暗号通貨に投資したりする方が楽な人も多いのではないでしょうか。
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勢いに流されないように気をつけています。例えば、ある分野（エンジニアリング）でうまくいっているのに、もっとやりがいのある分野（成長戦略など）を見つけたら、すぐに切り替えます。切り替える目的ではなく、本当に好きなことが見つかるまで切り替え続けるつもりです。それがきっかけで、私は執筆活動を始め、これからもずっと書き続けるつもりです。
色々なことを少しずつ試してみることで、他に何ができるのか（そして何をすべきなのか）を知る機会が得られます。極大値から抜け出すには、常に好奇心を持ち続ける必要があります。他に自分が知らないことは何だろう？
私が最終的に貫くのは、自分が楽しめるプロセスです（結果を楽しむだけでなく）。これは通常、プロセスが楽しく、教育的で、冒険的で、同じ志を持つ人々と出会えることを意味します。書くことは、同じ志を持つ人々にとってのバットシグナルです。
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あなたは今、ストーリーテリングの技術に注力していますが、あなたが一緒に仕事をしているスタートアップ企業がここで間違え続けている重要な点は何ですか?
スタートアップのストーリーは、本質的には (1) 投資家への売り込みと (2) 顧客向けのブランドです。
成功するブランド構築とは、顧客が自分たちのアイデンティティから離れることを嫌がるような会社を作ることだと私は考えています。例えば、ラップトップにSlackのステッカーを貼っている男性ではなくなるでしょう。あるいは、毎日ナイキのシューズを履かなくなった女性ではなくなるでしょう。そして、それが彼らを苛立たせるのです。
そこまで到達するには、親近感を育む要素として、善意、私たちの理念、社会的名声、顧客の満足などを組み合わせる必要があります。
社会全体の潮流を踏まえ、企業は今後、自社について広報する方法をどのように変えていくとお考えですか？決まりきった法律用語ばかりのプレスリリースは減り、CEOによるソーシャルメディアでの積極的な発信が増えるでしょうか？
従業員は、企業メッセージを人間同士のレベルで発信するオーディエンスを持つようになります。さらに、企業のソーシャルメディアアカウントは個性を増し、従業員らしく振る舞うようになります。
そうでなければ、注目を集めるのは本当に難しい。特に、注目を集めることに長け、プラットフォーム向けにコンテンツを最適化することに長けたコンテンツクリエイターが急増している現状ではなおさらだ。企業ブログは彼らと競合できていない。できるかどうかもわからない。前の段落で述べたように、こうした動きの多くはパーソナリティ主導だ。
企業がコンテンツ制作の頻度を減らし、質を高めることを期待していますが、期待はしていません。コンテンツが溢れかえる現代においては、頻度よりもシグナルの方が重要です。
YC などで数多くのスタートアップ企業と連携し、またエンジェル投資家としても活動されている中で、最も注目している業界の主要なトレンドは何ですか?
私は、製品主導の成長、ブランド親和性という強力な防壁を持ち、規模が大きくなるにつれて競争が激しくなる企業に興味があります。言い換えれば、顧客が販売を行い、顧客が企業に惚れ込み、防御力は設計に備わっているということです。
これは、スタートアップが有料顧客獲得に過度に依存することを望まないという私の思いを反映した部分もあります。また、スタートアップには、顧客に取引上の価値を提供するだけでなく、顧客を真に満足させることについても、もっと考えてほしいという私の思いを反映しています。
成長マーケティングを正しく実践している5つの企業
