ソフトウェア企業が猛烈な勢いで成長していた時代は、今や完全に過去のものとなりました。
データによると、上場ソフトウェア企業は2023年第1四半期に、前年同期比で年間経常収益（ARR）の新規獲得数が減少しました。実際、この指標は2022年の四半期平均と比較してさらに減少しました。
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厳しい状況ではありますが、すべての企業が業績不振に陥っているわけではありません。2021年後半に上場したサムサラは、急速な事業拡大が依然として可能であること、そしておそらくさらに印象的なのは、ベンチャーキャピタルバブルの終焉期に上場したとしても、企業価値を維持できることを証明しました。
TechCrunch+は、SamsaraのCEO兼共同創業者であるSanjit Biswas氏にインタビューし、同社の業績や、減速を少なくとも部分的には食い止めるのに役立った価格設定と販売の選択について話を聞きました。
まずは、SamsaraとそのIPO価格について簡単におさらいしましょう。次に、第1四半期の業績を検証し、同社の販売モデルが他の多くの現代的なソフトウェア企業よりも堅牢な収益基盤をどのように構築しているかを詳しく見ていきます。
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サムサラの成長物語
2021年頃の報道を読み返すのは楽しいですね。本当に激動の時代だったからです。サムサラのIPO価格決定の時でさえ、誰も注目していなかったように感じました。
本日の話題を締めくくる前に、もう一つ。デカコーンIPOにしては、なんだか地味な日ではないでしょうか？SamsaraはシリーズFでベンチャーラウンドの資金調達を行いました！しかし、このIPOはまるでレーダーに引っかからずに進んでいるかのようです。
当時、私たちはNFTの熱狂が場の空気を全て飲み込んでしまったか、あるいはその年にIPOが多すぎて以前ほど盛り上がっていないのではないかと仮説を立てていました。ああ、なんて良い問題でしょう！
サムサラは2021年後半にIPOを実施し、資金調達と上場をほぼ意味をなさない、あるいは全く意味をなさない評価額で行うことに成功しました。2021年に上場した他の多くの企業でも同様の結果が出ました。
しかし、サムサラはIPO価格帯の上限である1株23ドルで上場しました。現在、同社の株価は1株27.13ドルです。これは状況が違います。
SamsaraがS-1を提出した当時、私たちは同社の事業内容を理解するのに少し苦労しました。まとめると、同社はファーストパーティおよびサードパーティのIoTデバイスからデータを収集し、それを処理（API経由でアクセス可能に）した後、様々なアプリケーションを通じて提供しています。同社は作業現場、社用車、そして物理的な場所を監視しています。
株式公開以来、同社の業績はどうなっているのでしょうか?
サムサラが株式公開する前の最後の四半期（2021年10月30日までの3か月）では、収益は1億1,380万ドル、ARRは4億9,280万ドル、四半期ごとの持続的なフリーキャッシュフローはマイナス4,000万ドルでした。
2023年4月29日を期末とする第1四半期において、サムサラのARRは8億5,620万ドル、フリーキャッシュフローマージンはわずか-1%でした。売上高は43%増、ARRは41%増加し、売上高と業績予想の両方でアナリストのコンセンサス予想を上回り、投資家を喜ばせ、株価も上昇しました。
しかし、全体的に不安定なマクロ経済情勢にもかかわらず、サムサラはどのようにしてこれほどの速さで成長しているのでしょうか?
どうやら同社は、近年ソフトウェア企業で一般的になっている消費ベースの価格設定ではなく、サブスクリプションモデルを堅持しているようだ。さらに重要なのは、Samsaraは顧客の人員数ではなく「顧客の物理的な資産数に基づくサブスクリプション」の価格設定を行っている点だ。後者はSaaS業界ではよくあることだ。Samsaraは、このモデルによって「顧客の採用が減速したり縮小したりしても、ACV（顧客契約残高）が減少するリスクを低減できる」と述べている。
テクノロジー業界で目撃されている大量のレイオフを考えれば、これは見逃せない点だ。
サムサラのCEO、ビスワス氏に、景気悪化の中、どのようにして収益を安定させ、成長させているのかを尋ねました。会話の一部をご紹介します。
人々は機器の電源を切ったり、トラックを少し減らしたり、公共交通機関の運行を減らしたりしないでしょうか？マクロ的な気候は他の人と同じように見えますが、あなたにとってはもっと安定しているのでしょうか？
私たちの顧客は、例えばゴミ処理会社、廃棄物処理会社、建設会社などです。資産を所有したら、それを活用します。高価な機器ですよね？ソフトウェアのように電源のオンオフを切り替えられるわけではありません。そして、現場で何を使いたいのかをかなり正確に理解しています。私たちはまさにその点を重視しています。契約は3年から5年のライセンス期間です。つまり、これは5年前、あるいは10年前のSaaSの販売方法に近いと言えるでしょう。
サムサラの回復力におけるもう一つの魅力は、同社の販売先だ。ウルフ・リサーチのアナリスト、アレックス・ズーキン氏は、同社が直近の四半期で「これほどの規模の加速」をどのように実現したのかを尋ねた。営業担当者の増員によるものなのか？それとも、新たな地域への進出が事業拡大のきっかけとなったのか？
サムサラのCFOドミニク・フィリップスは次のように答えた。
ここでは少し異なる予算枠で販売しています。お客様の運用予算を対象に販売しており、運用予算は他の予算枠に比べてかなり大きく、裁量の余地が少ない傾向があります。
簡単に言えば、Samsaraはより安定した需要基盤（人員ではなく資産）に対応しており、顧客はITではなく運用予算を保有しているため、経済が不安定になっても削減される可能性は低い。この組み合わせにより、ここ数四半期における他の上場ソフトウェア企業の成長をはるかに上回る成長が実現している。
私がここまでお話ししたのは、「ほら、今年はすべてのテクノロジー企業の成長が急落するわけではない」と単純に伝えるためではありません。スタートアップの創業者たちに、価格設定や販売の常識を破ることで、ビジネスの基盤をより強固にすることができるということを強調したいのです。
ほとんどのソフトウェア企業は IoT 市場に参入していないため、直接的な類似点は薄いかもしれないが、Samsara の非常に堅調な業績は、すべてのスタートアップ企業に、前回のブームの価格動向 (使用量ベースの価格設定など) と販売目標が本当に成長を見つける唯一の方法であるどころか、最善の方法であるのかどうか疑問を抱かせるはずだ。
