英国市場に参入する移民起業家のために 300 時間以上の相談業務を実施した経験から、私たちはこれらの創業者について、また彼らが直面している課題について何を学んだのでしょうか。
ソフトランディングのための紹介は重要ですが、本当の価値は経験豊富な投資家からの実質的なフィードバックを集めることにあります。
重要なのは、単につながりの数ではなく、ネットワークから何を学び、何を得るのに役立つか（たとえば、売り込みの機会）です。
2022 年に Blue Lake International Office Hours の最初のバージョンを実施し、VC がオフィス アワーを提供するというトレンドが、特に英国のエコシステムに参入する移民の創業者に真の価値を提供できるという初期の証拠を示しました。
2023 年 3 月に実施された第 2 版では、引き続き役立つ紹介を行うとともに、オフィス アワーの何がそれほど役立つのかをより体系的に理解したいと考えました。
この目標達成のため、私たちはアプリケーションとミーティング後のフィードバックフォームを開発し、次の2点をより明確に把握できるようにしました。(1) ミーティング前に、創業者は投資家とのオフィスアワーで何を得たいと考えているか。(2) ミーティング後に、創業者は何に最も感謝しているか。言い換えれば、創業者は最終的に、ミーティングで得た様々な側面を、期待通りに評価しているだろうか。
まず、第2ラウンドに参加した創業者は誰でしょうか？2023年2月からのオフィスアワーに応募した125名は、6大陸39カ国から集まり、言語、経済発展など、様々な背景を持つ方々でした。
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出身国は、オーストラリア、アゼルバイジャン、ガーナ、ドイツなど多岐にわたりました。応募者数が最も多かった国は、ウクライナ（33）、インド（11）、トルコ（10）でした。応募者が挙げた主要セクターは12種類に及びました。「その他」が単独のカテゴリーとしては最も多く（22）、次いでフィンテック（18）、マーケットプレイス（17）、クリーンテック（15）、ディープテック（14）でした。
一次産業の構成がいかに多様であったかを示す図を以下に示します。
性別で見ると、応募者は男性が圧倒的に多く、96人が男性、28人が女性、1人がノンバイナリーと回答した。
多様な創業者たちがオフィスアワーに何を求めているのか、そして彼らがオフィスアワーに何を求めているのかという質問に戻りましょう。45名の参加者が応募書類とオフィスアワー後のフィードバックフォームの両方に記入しました。私たちはこのサブセットの回答を分析し、事前に彼らが何を学びたいと思っていたか、そしてオフィスアワー後に何を学び、何を評価したかを比較しました。
応募フォームで、最も価値があると思う点について尋ねられたところ、60%が「紹介／ネットワーク」と回答しました。資金調達戦略は2番目に多く、わずか13%でした。営業・マーケティング、メンターシップ、チームワークはいずれも少数の票しか集まりませんでした。
英国移民の創業者にとって、ベンチャーキャピタルとのオフィスアワーはロケット燃料だ
海外の創業者たちが言っていたことは明確でした。彼らはネットワーク拡大を第一の目的としてオフィスアワーに応募しました。表向きは、これは話したVCとのつながりを意味し、おそらくこの新しいつながりが他のVCを紹介してくれることを期待していたのでしょう。
しかし、オフィスアワー終了後のフィードバックフォームを見ると、電話会議の内容は紹介が中心ではなかったことが分かりました。会議中、最も多く議論されたトピックは資金調達戦略（37%）でした。次に多かったのは紹介／ネットワークで、回答者の22%がこれに答えています。オフィスアワー会議が始まると、会話は（更なる）紹介やネットワーク構築ではなく、資金調達戦略へと移っていきました。
これは、創業者が最も高く評価した点とほぼ一致しています。37%が資金調達戦略を最も価値ある要素として挙げ、28%が紹介／ネットワーク、13%が営業／マーケティングを挙げました。
このことから次の 2 つのことがわかります。
1. スタートアップとVCのネットワーキングは、実際に繋がりが生まれると、すぐに実質的な内容へと移行します。ソーシャルグラフのノードを増やすためのネットワーキングは、最終的な目的ではありません。国際的な創業者同士が繋がりを築くと、会話は資金調達戦略や営業・マーケティング戦術といった実質的な内容へと移行します。
そうは言っても、質的なフィードバックの中には、新たなつながりと理解されていると感じることの重要性を強調するものもありました。例えば、ある国際的な創業者は次のように述べています。
[投資家]さんは温かい人柄で、お父様の側から移民として来られた経験から、社会に貢献したいという思いが強いです。[投資家]さんが[同じ]市場に積極的に投資先を探していることから、私たちも同じような考えで話ができました。後ほどお会いして、潜在的な投資家のリストを共有していただく予定です。
2. 英国のエコシステムにおけるVC、エンジェル投資家、その他関係者とのミーティングは、国際的な創業者にとって非常に重要です。起業家がフィードバックを得て、英国市場に慣れる際に直面する様々な障害をより適切に克服するのに役立つからです。ある創業者のフィードバックによると、簡単な自己紹介の後、エンジェル投資家は「エンジェル投資家が何を求めているのか、そして私たちが取り組むべき重要な指標について、より深く理解することができました」とのことです。
英国市場における資金調達に対するこうした期待値の調整は、共通のテーマです。ミーティングの内容が充実すれば、さらなる紹介やつながりが生まれる可能性があります。
英国に移住した外国人起業家や国際起業家にとって、スムーズな着地のための紹介は非常に重要です。しかし、真の価値は、単に繋がりを築くことではなく、学びを得ることを目的として紹介を求めることにあります。経験豊富な投資家から実質的なフィードバックを得ることが重要です。英国の投資家からこうした洞察を得ることは非常に重要であり、この考え方を持つことは、英国市場に初めて参入する起業家にとって不可欠です。
