クラウド四半期レポート シリーズの第 1 回では、成長を犠牲にしてもクラウド企業の収益性を重視する方向に市場が移行していることについて説明しました (Twitter のこのスレッドでは、そのデータについて詳しく説明しています)。
クラウド企業の経営幹部が、自社の経済状況をより深く理解するために追跡できる効率性指標は数多く存在します。LTV対CAC、CAC回収率、そしてマジックナンバーといった営業・マーケティング効率指標は、長年にわたり役員向け資料や資金調達資料の定番として使用されてきました。市場環境の変化に伴い、バーンマルチプル（ネットバーン／ネット新規ARR）は、バーンとARR成長を比較する包括的な指標として人気が高まっています。
しかし、これらの効率性指標の難点は、従業員にとって実践可能な具体的な指標ではないことです。業務指標というよりは財務指標のように感じられるため、従業員がこれらの概念に沿って行動するのは困難です。
製品の改善は確かに販売効率に大きな影響を与える可能性がありますが、そうした改善は製品開発やエンジニアリング作業の成果であり、最優先事項として意識されるものではありません。バーンマルチプルは、どのアクションが実際に収益性を高めるかを示すのではなく、「悪いバーンを減らす」ことに重点を置いています。
クラウド CEO へのアドバイスは？次回の全社ミーティング、または部門リーダーとの個別面談の際に、従業員 1 人あたりの ARR（APE と呼んでいる指標）を中心にチームをまとめてください。
APE は、不安定な時代を乗り切るための北極星として役立つと考えられる、極めてシンプルな指標です。
APE が効率性の北極星となるのはなぜでしょうか?
クラウド企業のコスト構造は、主に人件費によって左右されます。クラウド費用、不動産費用、事業運営に必要な他のSaaSアプリケーションへの支出など、他にも考慮すべきコストはあります。しかし、コストの約70%は従業員に直接関係する可能性が高いでしょう。ビジネスの効率化を目指すなら、結局のところ、従業員基盤の改善こそが出発点となるでしょう。
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ここで重要な点が一つあります。従業員基盤の最適化は、理想的には、事後対応的な人員削減ではなく、賢明かつ計画的な採用によって実現されるべきです。前者を達成することで、後者を回避することができます。組織全体にこの採用規律を浸透させようとする場合、APEは強力なツールとなり得ます。
マネージャーや経営幹部として、あなたが下すあらゆる意思決定はAPEに影響を与えます。人員配置が必要となるあらゆる新しい取り組みやプロジェクトは、APEに影響を与えます。また、補充されるあらゆる役割もAPEに影響を与えます。ソフトウェアを使ってタスクを自動化したり、新しいプロジェクトをチームメンバー間で分担したりできれば、APEは改善します。人事異動を行う前に、APEについて話し合うべきです。
心に留めておくべき重要なベンチマーク
魔法の数字や「40の法則」とは異なり、私たちが推奨する特定のAPE値はありません。例えば、従業員全員がベイエリアに拠点を置いている企業が収益性を達成するには、コストの低い地域に従業員を配置している企業よりもはるかに高いAPEが必要です。
しかし、私たちは、長年にわたるソフトウェア ビジネスの拡大を通じて Capital IQ データと Battery の調査から得られた、ガイドとして役立ついくつかのデータ ポイントを提供できます。
Google や Meta のような巨大で収益性の高いテクノロジー企業では、APE の数値がパブリック クラウドの比較対象よりも大幅に高く、Google では 170 万ドル、Meta では 140 万ドルとなっています (ARR の代理として分子に MRQ 収益 x 4 を使用)。
一方、小規模な非上場SaaS企業のAPEは通常、はるかに低くなります。これらの比較対象企業との差に、ご自身のAPEがいかに大きいかに驚かれるかもしれません。ARRが500万ドルで従業員数80名のシリーズB企業のAPEはわずか6万3000ドルです。ARRが5000万ドルで従業員数300名のシリーズD段階の企業のAPEは、わずか16万7000ドル弱です。
これらの公開ベンチマークからまだ大きく離れているとしても、それは問題ありません。私たちのパターン認識に基づき、ARR規模に応じて一般的に推奨されるAPEの範囲は以下のとおりです（ただし、粗利益、地理的な場所、バランスシート、予測成長率に関する注意事項があります）。
成熟サイクルの早い段階でより高いAPEに到達することは、おそらくプラスに働くでしょう。全体として、20万ドルへの到達を目標とすることは、中期/後期成長段階にある企業のほとんどにとって有益であると考えています。
しかし、それでも損益分岐点に達するには不十分です。これについては次に説明します。
損益分岐点 APE の追跡（そしてなぜこれがすべてのデッキに含まれるべきなのか）
損益分岐 APE の計算は、総費用 / 従業員です。
総費用には人件費だけでなく、すべての経費を含める必要があります。従業員数は、一定期間の平均ではなく、ある時点の指標として捉えるのが最適だと考えています。
CEOは損益分岐APEを把握し、その数値を綿密に追跡する必要があります。この指標は企業によって大きく異なり、最低15万ドルから最高45万ドルまであります。例えば、Bill.comのAPEは45万ドルを超えていますが、損益ベースではまだ損益分岐点に達していません。一方、Ceridian HCMのAPEはわずか16万ドルですが、フリーキャッシュフローはプラスです。
株式報酬（SBC）はキャッシュフローの損益分岐点に影響を与えない非現金費用であるため、この計算には含めないことをお勧めします。これはSBCが重要ではないという意味ではありません。むしろ、株主価値の向上に非常に大きな影響を与えますが、過小評価されがちです。SBCを含めた損益分岐点APEははるかに高くなりますが、企業にはまずSBCを除いた損益分岐点APEの中間マイルストーンを追跡することをお勧めします。
損益分岐APEが上昇傾向にあることは注目に値します。現在のインフレ環境において、損益分岐APEがどれほど急速に上昇しているかを、ほとんどの企業は十分に認識していません。
クラウド企業における従業員一人当たりの完全雇用コストは、過去10年間で大幅に上昇しました。当社の推計では、損益分岐点APEは10年前の約18万ドルから現在では約25万ドルに上昇しており、一部の企業では30万ドル以上に達しています。
創業者は、「従業員一人当たりの総費用」は一定であり、APE（従業員一人当たり総費用）を上げるだけで収益性を達成できるというモデル化の仮定を立てるべきではありません。損益分岐点APEを長期的に抑制するための戦略（例えば、低コストの地域での採用や、適切な新入社員数／給与水準を実現するための従業員構成の変更など）について積極的に議論する必要があります。
結局のところ、市場リーダーシップは依然として重要だ
企業にとって、現在の市場における効率性を深く検討することは重要ですが、その効率性をどのように達成するかについて熟考することが極めて重要です。
市場で勝ち続けることは依然として不可欠です。市場の性質は重要です。競争が激しい水平型の製品市場（例えば開発者ツール）にいる場合と、競争が限られているニッチな垂直型SaaS市場にいる場合では、会社の成長過程のどの段階にいるかに応じて、APEについて異なる考え方を持つ必要があります。
従業員エクスペリエンスも依然として重要です。優秀な人材が働きたいと感じ、支えられていると感じられる会社を築きたいものです。企業文化は依然として極めて重要です。
2021年に一度（あるいは二度！）資金調達を行い、銀行口座に何年もの資金を保有している場合、緊縮財政は賢明ではないかもしれませんが、より厳格な規律は賢明である可能性が高いでしょう。反復的なタスクを自動化したり、従業員特典プログラムを簡素化したりすることで、損益分岐点APE（営業利益）を下げることができます（多くの「特典ポイントソリューション」の利用率は10%未満です）。
結論は
私たちのアドバイスは、特に ARR が 2,000 万ドルを超える場合は、今日から現在の APE と損益分岐点の APE に焦点を当て始めることです。
現在のAPEと、財務モデルによる年度末の予測値を確認してください。もしモデル上でAPEが前年比で減少傾向にあると予測されている場合は、モデルを綿密に見直す必要があります。理想的には、企業は毎年APEを大幅に改善できるはずです。
最終的に、企業価値はAPEの倍数ではなく、将来のキャッシュフローの割引価値で評価されます。しかし、チームが目標達成に向けて進むための指針となる、いわば「北極星」のような指標が必要です。私たちは、APEこそが、方向性を見直す上で最も洗練された指標であり、長期的には全社プレゼンテーションの中心となる可能性があると考えています。
現在の APE と損益分岐点 APE は短期的な目標を示しており、上の表の目標は次の段階への参照ポイントとして役立ちます。
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