ベンチャーキャピタリストから資金を調達するためのピッチデッキを作成する際、ほぼすべての創業者が間違えてしまうスライドが1つあります。このスライドは通常「アスク」と呼ばれ、ピッチデッキの終盤に配置されます。
目的は至ってシンプルです。スタートアップがいくらの資金を調達し、何のために調達しているのかを説明することです。難しいことではありませんが、正しく理解するのはほぼ間違いなく大変です。
最も一般的な間違いは次のとおりです。
- スライドをまったく含めるのを忘れました。
- 調達する具体的な金額を明示しない。
- スライドに評価を記載します。
- 資金の用途を省略する。
- 具体的な期間をリストアップする。例: 「これにより、18 ～ 24 か月間運営を継続できます。」
これらの間違いが資金調達プロセスになぜそれほど有害であるか、またこれらの点をプレゼンテーション資料に最も効果的に組み込むにはどうすればよいかを詳しく見ていきましょう。
スライドを含める
言うまでもなく、このスライドで失敗する一番簡単な方法は、これを全く含めないことです。それは間違いです。資金調達プロセスの目的は資金を集めることなので、明確な要望を掲げて全力で取り組むのが賢明です。
具体的な金額を挙げてください
ピッチコーチとしてコンサルティング業務で共に仕事をしてきた創業者の多くは、金額を一切含めることに反対しています。彼らの主張は、会社を成長させる方法はたくさんあるということです。300万ドルを調達できれば一つの道を進む。500万ドルを調達できれば別の道を進む。資金調達が思ったほどスムーズにいかず、150万ドルしか集められなかったとしても、それでも何とかなるだろう、というものです。
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創業者として粘り強く、適応力があることは良いことですが、プランAが必要です。会社を次の成長段階に進め、次の資金調達ラウンドを獲得するために、適切な資金調達額はいくらだと思いますか？もちろん、リード投資家がそれよりも多く、あるいは少なく調達するよう勧めてくる可能性はありますが、現状から目標とする目標にどのように到達していくのか、しっかりとしたビジョンを持っている必要があります。
範囲を列挙するのはやめましょう。会社を成功させるための28通りのプランがあるなどと書くのもやめましょう。投資家は、あなたが決断力と戦略性を持っているかどうかを見極めたいのです。プランAを作成し、それに金額を明記し、「要求」スライドにその金額を記載しましょう。
言い換えれば、今シードラウンドで資金調達を行っているなら、次のシリーズAラウンドで資金調達を行うために投資家に何を証明する必要があるかを考えましょう。それをすべて綿密に計画し、そのために必要なリソースを特定しましょう。それが、すべてが計画通りに進んだ場合に必要な資金額です。さらに、安全策として30%から70%（計画の精度と事業の予測可能性によって異なります）を上乗せすれば、必要な資金調達額となります。
評価を含めない
もう一つよくある間違いは、創業者が投資条件、つまり企業価値をスライドに記載してしまうことです。リード投資家が決まる前に「2,000万ドルの企業価値で500万ドルを調達」とスライドに書くのは間違いです。もちろん、希望する企業価値については意見があるかもしれませんが、それは後の交渉の中で明らかになるでしょう。必要な資金の額はほぼ決まっていますが、その資金を調達するために何を犠牲にできるかは決まっていません。
最良のシナリオでは、2、3人のリード投資家が見つかり、最終的に投資の特権を巡って激しい入札合戦を繰り広げることになります。彼らが利用できる手段は、もちろん企業価値だけではありません。資金調達プロセスにおいては、他にも交渉の余地となる条項が数多く存在します。
唯一の例外は、既にリード投資家がいて、ラウンドを締めくくりたい場合です。その場合、「要望」スライドにはリード投資家の名前と合意した条件を含めることができます。「評価額2,000万ドルで500万ドルを調達し、投資家Xはラウンドのうち300万ドルをコミットしています」といった内容で十分です。とはいえ、資金調達ラウンドがそこまで進んでいるのであれば、ラウンドを締めくくるのに十分な勢いがある可能性が高いため、署名済みのタームシートを手にした後でこのスライドを更新する必要はまずないでしょう。
VCがスタートアップの評価額について尋ねてきたらどう答えるか
資金の用途を説明する
スタートアップを経営しているなら、何かを達成するために資金調達をしたいはずです。それは当然のことです。全く理解できないのは、多くの創業者が計画の詳細を共有することをためらっているように見えることです。デューデリジェンスのプロセスの多くは、あなたが有能で信頼できる創業者であるかどうかを見極め、今後何が起こるかについての詳細な計画とビジョンを持っていることを示すことに重点が置かれるでしょう。
言い換えれば、私があなたのスタートアップ企業に 200 万ドルを投資するつもりなら、そのお金であなたの会社の進歩という点で何が買えるのかを知りたいのです。
理想的には、ピッチデッキの一部として事業計画を盛り込み、今回の資金調達ラウンドから次の資金調達ラウンドまでの間に何が起こるかを詳細に説明しておくのが理想的です。しかし、「要望」スライドでは、調達した資金をどのように活用するかを3つか4つの箇条書きでまとめることができます。
スタートアップのピッチデッキには運営計画が必要
通常は、製品、牽引力、市場検証、主要な採用マイルストーンを含めることになります。
- 製品— 次の資金調達のために、どのような製品マイルストーンを達成する必要がありますか？具体的には、ベータ版または正式版製品のリリース、製品パイプラインにおける主要機能セット、パートナーとの統合などが含まれます。
- トラクション— より多くの資金を調達するために、どのようなビジネス指標を達成する必要がありますか？販売数はどれくらい必要ですか？必要な加入者数はどれくらいですか？希望する顧客数はどれくらいですか？ネットプロモータースコア（NPS）や月間アクティブユーザー数など、他の指標も役立つかもしれません。
- 市場の検証— あなたが販売している製品やサービスに対して喜んでお金を払う市場が実際に存在することを証明するにはどうすればよいでしょうか?
- 主要採用— 上記の目標を達成するには、おそらく採用が必要になります。何人採用する必要がありますか？いつ採用するべきですか？
これらの目標はどれもSMART（具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、期限付き）である必要があります。「マーケティングを改善する」「顧客を増やす」「製品に機能を追加する」といった漠然とした目標は、良くありません。
優れた SMART 目標の例:
- 「2023年6月までに、定期購読モデルで2,000人の有料顧客が必要です。」
- 「今後6か月で、顧客獲得コストを20％削減する必要があります。」
- 「当社のB2B販売を改善する必要があるため、7月までに、販売プロセスの構築を支援できる経験豊富な営業担当副社長を採用することを目指しています。」
具体的に。
タイムラインは気にせず、マイルストーンについて話しましょう
上記で示唆したように、次の資金調達ラウンドを成功させるために達成する必要があると考えるマイルストーンをリストアップすることが重要です。これはマイルストーンを軸に進められる点に注意してください。それぞれの目標が、次の段階へと繋がっていくのです。ただし、必ずしも時間について言及しているわけではありません。
18ヶ月間の資金繰りのために資金を調達しているわけではありません。特定のマイルストーンを達成するために資金を調達しているのです。もしそれを12ヶ月で達成できれば、次の資金調達ラウンドは1年後になります。24ヶ月必要だとしても、それはそれで構いません。タイムラインにこだわりすぎないでください。予想以上に時間がかかることもあるでしょう。それも当然です。これはスタートアップですから、計画通りに進むことは決してありません。
当然の帰結として、計画には十分な余裕を持たせる必要があります。18ヶ月かかると予想していたものが実際には24ヶ月かかった場合、19ヶ月目に資金が尽きてしまうと、非常にまずい状況になります。
明確さが重要
「質問」スライドは、間違えると最も痛いスライドの一つです。なぜなら、あなたがそれほど優れた創業者ではないことを露呈してしまうからです。もしかしたら、あなたは優秀な技術系共同創業者、優秀な営業マン、あるいは素晴らしいマーケティング担当者かもしれません。それはそれで素晴らしいことです。しかし、創業者の仕事は、荒波を乗り越えるための具体的で実行可能、かつ合理的な計画を立てることです。
「募集額と資金使途」のスライドが不十分だと、多くの投資家にとって大きな危険信号となります。結局のところ、投資家の元には、賢く才能豊かな人材が毎日のようにやって来るのですから。
目立つためには、マーケティング、営業、開発など、ビジネス運営のあらゆる側面に優れているだけでは不十分です。ビジネスを運営する術にも長けている必要があります。そして、これはあなたが自分の仕事ぶりを披露し、証明できるスライドの一つです。この機会を無駄にしないでください。
