メリッサ・ウォンは、Retail Ziplineを設立する以前、大手小売ブランドで10年以上勤務していました。業界を深く理解しているという圧倒的な強みは、垂直型SaaS企業において投資家がなかなか抵抗できないものです。少なくとも、Emergence Capitalの投資家ロッティ・シニスカルコ氏はそう述べています。
Wong 氏と Siniscalco 氏は最近の Extra Crunch Live に出演し、Emergence 社が Retail Zipline 社のシリーズ A ラウンドに資金提供することに熱心だった理由について詳しく説明し、Zipline 社のシリーズ A のプレゼンテーション資料を解説して、どのスライドや情報が契約の決め手になったのかを共有してくれました。
Extra Crunch Liveは、起業家がベンチャーキャピタルの支援を受けてより良いビジネスを構築できるよう支援する、毎週開催されるバーチャルイベントシリーズです。投資家と彼らが資金提供した起業家と対談し、彼らが出会ったきっかけ、お互いに何を感じ、今後どのように協力していくのかを探ります。また、ECLピッチオフも開催し、参加者の起業家が著名な講演者に自身のスタートアップをプレゼンテーションする機会を提供します。
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立ち上がって、目立つ
ウォン氏の資金調達プロセスと並行して、ジップラインは大規模な業界カンファレンスにも参加していました。エマージェンスは、ウォン氏が展示会に出席している間にバーチャルなプレゼンミーティングを行うことを提案しましたが、ウォン氏は対面でのプレゼンミーティングを強く主張し、断固として拒否しました。対面でのプレゼンの方が説得力があると分かっていただけでなく、展示会で潜在顧客やパートナーと過ごす限られた時間を無駄にしたくなかったのです。
実際に対面で会うと、ウォンはエマージェンスチームを驚かせました。まず、彼女は立ち上がってプレゼンしたのです。共同創業者は大柄な男性で、彼女は小柄な女性なので、立ってプレゼンする方が自信があり、安心できるとウォンは説明しました。
「彼女は、チーム全員にプレゼンするために立ち上がった数少ない、いや、おそらく唯一のCEOの一人だった」とシニスカルコ氏は語った。「彼女は背後に投影されたスクリーンを指差して、私たちが最も関連性の高い情報に集中できるようにしてくれた。彼女のやり方のおかげで、私たちは彼女の話に釘付けになった。まるでアイコンタクトを絶つことができないかのようだった。」
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ウォン氏はプレゼンテーションの面で既にインパクトを与えていた。しかし、プレゼン資料の内容と小売業界での経験が、契約を決定づけたのだ。
「創業者がこの製品を開発するのに最適な人物であるという、不当な理由を探します」とシニスカルコ氏は語った。「ウォン氏は最初のスライドで自身の経歴を語ってくれましたが、小売業界で信頼できる人物だとすぐに分かりました。そして、ピッチで私が求めるのは、顧客への愛情です。」
シニスカルコ氏は、この不当な優位性と熱烈な顧客愛の組み合わせは、企業にとって非常に好ましい結果と高い相関関係にあると述べた。
「創業当初は、シリコンバレーの豊富な知識ではなく、業界出身だったため、非常に不安でした」とウォン氏は語る。「今にして思えば、業界出身であることの競争優位性を過小評価していました。周りの人からそう言われても、それが何につながるのか理解していませんでした。しかし、それが私たちのプレゼン資料にある数字に繋がりました。なぜなら、私は顧客が何を求めているのか、次に何を買いたいのか、どうすれば顧客を満足させられるのかを熟知していたからです。そして、資本効率を大幅に向上させることができました。」
ジップラインデッキ
Ziplineのプレゼンテーション全文（一部編集あり）は下記に埋め込まれています。お好きなようにスワイプしてご覧いただくことも可能ですが、ここでの真の価値は（私見ですが）Siniscalco氏がプレゼンテーションの情報にどう反応したかを詳細に分析している点です。その詳細はテキストでお伝えしますが、下記のエピソードの（少なくとも）前半だけでも視聴して、創業者兼投資家の二人がプレゼンテーションを解説する様子をぜひお聞きください。
シニスカルコ氏が最初に注目したのは、ジップラインが獲得した顧客を示すロゴスライドだった。ウォン氏はGapとOld Navy（どちらも顧客だった）で働いていたにもかかわらず、そこにはウォン氏の経歴とは全く関係のない様々なロゴが写っていた。
「もし彼女が明らかに経験のあるGapとOld Navyだけだったら、結果は違っていたでしょう」とシニスカルコ氏は語った。「しかし、今回のグループは規模も評判も非常に大きいので、彼女が開発していた製品は製品市場適合性を見出す正しい道を歩んでいると確信できました。」
しかしウォン氏はその顧客リストを活用し、潜在的な投資家に対してさらに強力なものにした。
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デューデリジェンス中に、ウォン氏はエマージェンスに対し、スタートアップが提携している小売店のいずれかに出向き、店舗スタッフに製品についてどう思うか聞いてみるよう指示した。潜在的な投資家とソフトウェアの調達責任者を結びつけるのは簡単だ。その人物は明らかに製品の価値を信じているからこそ、購入しなかったはずだ。ウォン氏は大胆にも「誰にでも聞いてみろ」と断言した。
「創業者には、そういう運のゲームをやらざるを得ないこともあるんです」とウォン氏は言った。「このBevmoにいる17歳の若者が、私のことを高く評価してくれるだろうか？ だけど、それが私たちの強みなんです」
シニスカルコが投資家として重視する顧客愛は、6枚目のスライドで明らかになりました。Ziplineは、顧客離脱率や試験運用から契約締結までのコンバージョン率など、様々な方法で顧客愛を示しました。Ziplineの場合、シリーズAの資金調達時点で顧客離脱率は0%、試験運用から契約締結までのコンバージョン率は100%でした。
当時、シニスカルコは感銘を受けましたが、後者の指標が100%を維持するとは予想していませんでした。ところが、なんと、その通りになったのです。
一方、ネットプロモータースコア（NPS）は「非常にシンプルな指標なので、すべての起業家にできるだけ早く追跡することをお勧めします」とシニスカルコ氏は述べています。「NPSが高い、あるいはNPSが大幅に向上していることを示すことができれば、それは顧客から強い信頼を得ていることを示す非常に優れた指標となります。」
シニスカルコが顧客満足度の点で特に注目したのは、顧客の60%が追加モジュールを購入していたことです。投資家は製品と市場の適合性が高いことを高く評価しますが、同時に想像力を刺激されることも求めています。成長のビジョンを描き出すことが非常に重要です。
「顧客の60%が追加モジュールを購入しているという事実は、彼女が主力製品であるコア製品と非常に高い市場適合性を持っているだけでなく、顧客を非常によく理解しているため、すでに追加製品を開発しており、その販売方法も知っていることを示しています。」
最後に、シニスカルコ氏は、エンタープライズスタートアップで最も重視する指標について説明しました。ウォン氏は、シニスカルコ氏が好むフォーマットでそれらの指標を提示しました。
「個人的には、例えばLTVよりもCAC回収率を重視する傾向があります」とシニスカルコ氏は述べた。「CAC回収率は、顧客獲得コストを回収できるまでにどれくらいの時間がかかるかを示してくれます。投資家として、もし回収期間が長すぎるなら、資金を投入する必要があると分かっています。」
Jordan CrookによるRetail ZiplineシリーズAデッキ（Scribd掲載）
