ターゲット顧客は、広告、検索、口コミ、ダイレクトメールやイベントなどのオフライン チャネルを通じて Web サイトを発見する場合があります。しかし、実際に Web サイトにアクセスした顧客の 99% は通常、ホームページをざっと読んで離脱してしまいます。
最も急速に成長している企業は、各訪問者に最も関連性の高いコンテンツを表示して、適合性が高く、さらに調査する価値があることをすぐに伝えます。
ウェブサイトをパーソナライズし最適化する方法は数百通りありますが、最大の効果を求める場合、何に、いつ重点を置くべきかを把握するのは難しい場合があります。長年にわたるウェブサイトのパーソナライゼーションの経験に基づき、私たちは急成長中の企業から、意外でありながら効果的で拡張性の高い戦略を集めました。
これら 10 個の戦術をすべてうまく実行すれば、より速く成長し、その過程で非常にスマートに見えるようになると確信しています。
TechCrunch がスタートアップ企業に最適な成長マーケターを見つけるのを手伝ってください。
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適切なコンテンツを適切な人に宣伝する
顧客向けのコンテンツ作成に多くの時間を費やしているにもかかわらず、顧客は自分にとって関連性のあるコンテンツを見つけるのに苦労していることが多いです。適切な訪問者に適切なコンテンツを表示する、パーソナライズされたバナーの追加を検討してみてください。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
バナーは、評価段階においてターゲットアカウントの注目を集める優れた手段です。ホワイトペーパーのプロモーションやアナリストレポートへのリンクを貼ったバナーは、比較的迅速かつ簡単に導入できます。
バナーコンテンツを作成する際は、バナー内のコピーを簡潔かつ明確に、つまり興味を惹きつける短く簡潔な文章にしましょう。CTAは力強く、行動を促すもので、訪問者に何が得られるのかを明確に伝える必要があります。
見込み客を同業者とのイベントに招待する
共通の課題解決に焦点を当てた仲間集団を作ることは、私たちがこれまで活用してきた強力なイベント戦術です。Segmentのような企業でも活用されています。
ターゲットアカウントの業種やユースケースに合わせたイベントへのパーソナライズされた招待状を作成しましょう。このコンポーネントは、毎週開催されるウェビナーなどの定期的なイベントや、大規模なイベントのランディングページへ誘導するように設計されています。
見込み客の競合他社を活用する
どのようなビジネスに携わっていても、競合他社の動向には特に注意を払っているのではないでしょうか。もう一つ、奇抜なアイデアがあります。ターゲット顧客についても、同じことが言えるのです。
このドラマチックな効果を活かすことで、ターゲットアカウントの競合他社が自社製品をどのように活用しているかを示すケーススタディへと誘導するパーソナライズされたバナーを作成できます。実装自体は比較的簡単ですが、ターゲットアカウントの業種ごとに競合他社のケーススタディを作成するには、ある程度の労力を要します。
ボーナスハック：特定の業種をターゲットにし、各社に個別の競合相手を作るのではなく、業界のリーダーとなる企業を選びましょう。例えば、Capital Oneのケーススタディをすべての銀行、あるいはすべての金融機関に提示する、といった方法があります。あるいは、AdidasのケーススタディをNike、Athleta、Asics、New Balance、Under Armourに提示し、Gapのケーススタディをその他の小売業界に提示するといった方法もあります。
見込み客がすでに競合他社のいずれかを使用している場合はどうなるでしょうか?
ターゲットアカウントが現在競合他社のウェブサイトを利用している場合でも、特に貴社のウェブサイトにアクセスした際にはご心配なく。万全の準備を整えておきましょう。ファーストパーティデータを活用して、競合他社を利用しているターゲットアカウントを特定し、乗り換えるべき理由を詳しく説明したパーソナライズされたページを作成しましょう。
適切な形式を正確に決定する必要がありますが、わかりやすく、情報に富み、簡潔なものにしてください。
ROIを示す
「簡潔さは機知の真髄である」という言葉を聞いたことがあるでしょう。私たちはこれに「関連性はコンバージョンの真髄である」という言葉を付け加えたいと思います。
ターゲットアカウントが料金ページにアクセスした際に、最も効果的な方法の一つは、そのアカウントのROIをすぐに提示することです。ROIを計算する最も簡単な方法は、業種別に計算することです。
生産性向上を重視する企業であれば、従業員一人当たりの生産性向上による価値を算出できます。従業員数×単価（例：従業員30名×年間10,000ドル）といったアカウント固有の指標を設定することで、ROIをさらにパーソナライズできます。いずれの場合も、ウェブサイトでターゲットアカウントを特定した際に、よりカスタマイズされたROIバナーを表示できます。
贈り物は大きな意味を持つ
やあ、君にプレゼントがあるよ！
わかりましたか？これで興味が湧きましたね。ターゲットアカウントがあなたのサイトにアクセスし、ギフトを提供する際にも同様の効果が得られます。実装は非常に簡単です。サイドポップアップを作成し、訪問者を住所情報を入力するフォームに誘導するだけです。最後に、Sendoso、Postal、Alyceなどのプラットフォームを使用して、オファーを実行する方法を選択します。
追伸：贈り物についてあなたをからかって申し訳ありませんが、知識こそが究極の贈り物であると主張する人は多いでしょう。
思慮深く出発する
B2B マーケティングでは、人生と同様、一貫性が重要です。
ぜひお試しください。Salesforceデータを活用して、ターゲットアカウント向けにパーソナライズされたランディングページを作成しましょう。SDRはこのページをターゲットアカウントにメールで送信できます。
また、IPデータをソースとして、既に構築済みのランディングページへ誘導するサイドポップを作成することで、関連性の高いインバウンド訪問者を獲得することもできます。これにより、インバウンドとアウトバウンドの取り組みが連携されます。ランディングページへの訪問者が訪問したら、担当者との面談予約リンクを記載したシンプルなメールを送信してフォローアップできます。「こんにちは！ 弊社が作成したページをご覧いただいたようですね。何かご質問があれば、お気軽にこちらからご予約ください。」
広告にお金をかけていますか?
Urchinトラッキングモジュール（UTM）。適切なUTMプラクティスがなければ、トラフィックの流入元を把握したり、信頼性の高い分析ダッシュボードを作成したり、どのコンテンツに投資すべきかを判断したりすることが非常に困難になります。
LinkedIn、Demandbase、Facebookといった一般的なプラットフォーム向けにUTMを設定するための基本とベストプラクティスをまとめました。また、UTMを活用することで、通常では実現が難しい、役割に基づいたパーソナライズなど、独自のパーソナライゼーションを実現する方法もご紹介します。広告に合わせてランディングページをパーソナライズすることで、広告の効率とコンバージョン率が向上します。
ターゲットアカウント向けのリソースをキュレートする
特定の業種のターゲットアカウントと出会うにつれて、関連コンテンツや役立つリンクのライブラリが蓄積されていきます。すべてを自分だけのものにしないでください！
代わりに、ターゲットアカウント向けにこれらのコンテンツを集約し、パーソナライズされたインバウンドページに掲載するか、パーソナライズされたアウトバウンドページとしてメールで送信しましょう。既にコンテンツをお持ちの場合は、比較的迅速に実装できます。
お得なセールもお見逃しなく
すでに商談が進行中の場合、ターゲットアカウントの複数の担当者が貴社のサイトにアクセスする可能性があります。簡潔で的確な対応をすることで、相手に好印象を与え、商談成立を加速させることも可能です。
Salesforceを使用して、対象アカウントの担当者を特定し、取引プロセスの概要と連絡先を簡潔に伝えるパーソナライズされたバナーを作成します。バナーには、チーム内の適切な担当者のメールアドレスへのリンクを簡単に表示できます。
これで完了です。ご自身のプログラムに合わせて、これらの戦術を自由にリミックスしたり、作り直したりしてください。
