最も優れた企業の中には、解決する価値のある問題を見つけたからこそ誕生した企業もあります。
ButcherBoxのCEO兼共同創業者であるマイク・サルゲロ氏にとって、食肉の生産と流通という極めて脆弱な分野における問題と機会は、決して無視できるものではありませんでした。同社は、現状打破のためのアイデアを武器に、2015年にKickstarterキャンペーンを実施。最初の1,000人の顧客から注目を集めました。そこから同社は成長を続けています。
ベンチャーキャピタルファンドのBaukunstが最近主催したクリエイティブテクノロジストカンファレンスで、サルゲロ氏は、同社が外部からの投資を一切受けずに6億ドル相当の収益を上げたことを発表し、その過程で学んだ教訓について語った。
困難なスタート
ButcherBoxはサルゲロにとって初めての会社ではない。彼の最初の会社はCustomMade.comで、一連の資金調達ラウンドでファーストラウンド・キャピタル、グーグル、アトラス・ベンチャーズから3,000万ドルのベンチャーキャピタルを調達した。
しかし、多額の資金を調達したにもかかわらず、会社は成功しませんでした。「本当にひどい経験でした。全員の資金を失い、とても恥ずかしく思いました」とサルゲロ氏は振り返ります。「最終的に、私の株式保有比率は大幅に低下し、会社の株式はわずか5.5%しか保有していませんでした。事業は失敗し、結局倒産し、全員の資金を失いました。」
その後、サルゲロ氏は次の会社で全く異なる道を歩むことを決意しました。それは、彼が非常に個人的な問題に直面したことをきっかけに始めたものでした。彼の妻は甲状腺の病気を患っており、彼女がどんな食品に不耐性があるかを調べるために除去食を試していた時に、牧草飼育の牛肉の存在を知りました。しかし、ボストンのスーパーマーケットでは牧草飼育の牛肉を見つけるのは困難でした。
「カスタムメイドが崩壊していく中、農家に電話して、肉の半分を買えないかと頼み始めたんです」とサルゲロ氏は笑う。それはかなりの量の肉で、彼はそれを「ゴミ袋2枚分くらいの牛肉」と表現する。
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「駐車場で肉農家と会って、ゴミ袋いっぱいの肉を何枚か買っていました。怪しいとは思わなかったでしょう」と彼は言った。「でも、冷凍庫には入りきらないほど多かったので、結局余った肉は友人や仕事先に売ることになりました」
元ブッチャーボックス幹部が食肉輸送の専門知識を活かして新たなD2Cスタートアップを設立
買い手の中には、肉を自宅に配達してもらったらもっといいと何度も言っていた人もいて、こうして ButcherBox の基本的なアイデアが生まれました。
郵送で届く肉
「そのアイデアに夢中になって、肉を郵送で送る方法を調べ始めました。やり方が全く分かりませんでした。でも、私は、何かを既に経験している人を見つけて助けを求めるのが正解だと思っています。そうすれば、大変な作業を大幅に省くことができます」とサルゲロは説明する。「当時、肉の郵送販売で大手だったオマハ・ステーキの元事業部長を見つけたんです。彼は『ああ、そういえば、ちょうど競業避止契約が切れたばかりなんです。喜んでお手伝いします』と一言。最初からすべてをまとめてくれたんです」
それから、すべてが一気に動き始めた。サルゲロはCustomMadeを解雇され、100日間の休暇を取り、静かな瞑想の修行でエネルギーを充電したいという夢を抱いていたにもかかわらず、1週間も経たないうちにButcherBoxの開発に没頭した。
彼はインターン生を雇い、2015年9月にKickstarterキャンペーンを立ち上げました。これは、二度と資金調達をしたくないという切実な思いから生まれた決断でした。彼は、これを大事業ではなく趣味としてやりたかったため、資金調達は必要ないと考えていました。
「この事業には1万ドルしか投資しない」とサルゲロ氏は決意した時のことを振り返り、物事は軽く、楽に進めようと誓ったと付け加えた。「オマハ・ステーキの担当者に株式を譲渡し、ブランディングスタジオにも株式を譲渡した。今にして思えば、これは間違いだった。評価額が低すぎたからだ」
ロケット船に乗り込もう
同社はクラウドファンディングキャンペーンで2万5000ドルの目標額を掲げていましたが、最終的にはその8倍の金額を先行予約で調達しました。すぐに多くの先行予約顧客が定期購入に転換し、その後は周知の通りです。同社の売上高は2015年の27万5000ドルから2016年には500万ドル、2017年には3100万ドルへと成長を続けました。
COVID-19の流行により、食肉加工業界は苦境に立たされましたが、人々が宅配サービスに加入し始めたことで、ブッチャーボックスの売上高は成長を続けました。2019年の売上高は2億2500万ドルでしたが、パンデミックの追い風を受け、売上高はほぼ倍増の4億4000万ドルに達しました。2021年には5億5000万ドルを記録し、サルゲロ氏は今年、6億ドルの水準を超えると楽観視しています。
「この間ずっと、私はロケット船に乗っていたんです」とサルゲロは言う。
数字を超えて、同社は変化をもたらそうとする当初の使命に忠実であり続けています。
ButcherBoxは2021年1月にBコーポレーションの認定を受け、Allbirds、Ben & Jerry's、King Arthur Flour、Patagoniaなどの他の心を重視する企業の仲間入りを果たし、立場を明確にする企業としての抱負をさらに強化しました。
外部投資なしで成長する
外部からの投資なしに会社を立ち上げ、成長させる方法を考えるのは、まさに根気のいる作業だが、サルゲロ氏のチームには、Kickstarter キャンペーンや、何をどのように食べるかを深く気にかける数多くのコミュニティなど、いくつかの秘策があった。
同社はブロガーや栄養士を活用することで、グロースハックによる成功への道筋を見出しました。「牧草飼育の牛肉を食べろって言ったじゃないですか」と彼らに伝え、自社製品の宣伝を促すアフィリエイトモデルを構築しました。「資金がないので前払いはできませんが、1箱受け取るごとに10ドルか15ドルをお支払いします」とサルゲロ氏は語りました。
創業当初から多くのことが変わりました。現在、同社は顧客へのアクセスを得るために、より多くの先行投資を行っています。
「資金調達をしないという決断が、私たちにそのような行動を取らせたのです。パレオ／ケト／クロスフィット界全体に、インフルエンサーたちを囲む堀を作ったのです」とサルゲロは振り返る。「インフルエンサーたちは全員、今でも私たちから小切手を受け取っています。中には月に5,000ドルから10,000ドルを稼ぐ人もいます。彼らは収入源を断ち切りたくないので、他人のものを宣伝することはないのです。」
同社は本質的にはインフルエンサーマーケティングとアフィリエイトマーケティングに偶然参入し、その過程でスリムな体型を維持した。
「一方、2015年はブルーエプロンが絶好調だった時期でした」とサルゲロ氏は回想する。「彼らは最後の機関投資家向け資金調達ラウンドを終え、最後のプライベートラウンドでは評価額が20億ドルに達しました。そして上場し、評価額は20億ドルから、今は1億ドルくらいで取引されていると思います」と彼は顔をしかめて言う。
彼の言う通りです。この記事を公開している時点で、Blue Apron の時価総額は約 7,500 万ドルです。
ブルーエプロン、20億ドルの評価額で1億3500万ドルを買収
「彼らは猛烈な勢いで事業を進めたが、従業員が誰も逃げ出せないうちに、あっという間に崩壊してしまった」とサルゲロ氏は肩をすくめながら語り、ブッチャーボックスの独立性が持続可能性を実現するための強力な手段となったと主張した。
VCはパターンマッチングをするタイプです。ブルーエプロンが破綻する6週間前なら、『ブルーエプロンはすごい！』と言っていたのに、今ではミーティングすら受けてくれません。ブルーエプロンが絶頂期だった頃は、似たような企業が150社もありました。今ではそれほど多く残っていません。ブルーエプロンが株式市場で衰退したため、それらはすべて売却または倒産しました。だから、資金調達をしないという決断を今振り返ると、本当に良かったと思っています。もし資金調達をしていたら、今の会社は存在していなかったでしょう。
価値観に基づき、文化を重視
「私たちはベジタリアンの意見に賛同しているとよく言います」とサルゲロ氏は言い、自社の使命と食肉業界全体と闘う意欲を説明した。「ほとんどの動物は適切な扱いを受けていません。そして、実際に見てみると、状況はさらに悪いです。農家も、環境も、食肉処理場の労働者も…誰も適切な扱いを受けておらず、システム全体が崩壊しています。私たちはもっと改善できると信じています。この業界に少しでも貢献するために、私たちはここにいるのです。」
予想通り、決して順風満帆だったわけではないが、サルゲロ氏は「仕事をすること」、そしてワークライフバランスの維持を可能にすることに関しては、敬意と配慮をもって語る。
「誰もが自分の影を抱えていると思います。良い時も悪い時も、私たちを形作ります」と彼は言います。「私は子供の頃の影と、それが仕事にどう現れるかに最も興味を持っています。創業者であることの最大の醍醐味の一つは、人間としてどのように振る舞うかを自由に選べることです。私はエニアグラム、意識的なリーダーシップ、そして頭の中の『蛇』とそれがどのように現れるかを理解することに興味があります。」
サルゲロ氏は、スタートアップの創業者としての自身の旅とのつながりを維持することに特に興奮しており、それが会社の文化に力強く表れていると信じているようだ。
「企業文化の面で私が反論したいことの一つは、最初の会社で企業文化を失ってしまったことです。雇ったのは野蛮な連中ばかりで、彼らは会社を破壊してしまいました。それは私の責任です。私はその責任を全うしたいと思っています。なぜ私の責任なのか？それは、私が企業文化を書き留めておかなかったからです」とサルゲロは振り返る。
彼はブッチャーボックスで異なるアプローチを取ることを決意しました。最初の1年で、会社がより積極的に人材を採用する段階に達しており、それが課題となっていることに気づきました。
「もしかしたら休暇中で、この人がチームに加わる前に面接すらできないかもしれません。そこで、私たちはコアバリューを書き出すことにしました。私たちが気に入っている優秀な人材、会社のコアバリューを体現していると思われる人材を集め、同じ部屋に集めて『あなたの特別なところは何ですか？』と尋ねました。ブレインストーミングを行い、5つのコアバリューを導き出しました。私たちはこれらを徹底的に教え込み、オフィスのいたるところに掲示しています。」
同社は採用の際に、謙虚さ、責任感、誠実さ、絶え間ない改善、そしてメンバーへのこだわりといったコアバリューを一つ一つ確認します。採用活動の際には、常にこれらの価値観を最優先に掲げています。
「謙虚さは私たちにとって非常に重要です。入社してすぐに、自分がどうやってこの会社を築き上げたか、自分がどれだけ素晴らしいか、どれだけの功績を残したかばかりを語るなら、それは大きな危険信号です。コーヒーカップを持ってきて、それを机の上に置きっぱなしにして、誰かが代わりに片付けてくれることを期待するなら、それは大きな危険信号です」とサルゲロ氏は述べた。
財務レバレッジと資本効率
ButcherBox は外部からの資本調達は行っていないものの、成長を助ける信用枠を多数保有している。
「当社の在庫は配送センターから調達しており、その価値は数千万ドルに上ります。バンク・オブ・アメリカにはクレジットラインがありますが、まだ使っていません。設備クレジットラインはあります。特に利益が出ている時は、借入金を利用するのは良い選択です。資産を減価償却し、利息を控除できるからです」とサルゲロ氏は言います。「会社を設立する上で最も重要なのは、資本効率だと私は考えています。」
ButcherBoxは企業として、資金効率にこだわっています。同社によれば、重要なのは1箱あたりの利益だけだといいます。つまり、クレジットカード手数料、送料、梱包費、売上原価を差し引いた上で、配送センターから出荷される1箱あたりの利益です。
「1箱あたりの単価を可能な限り高く設定するには、とことんこだわる必要があります。私たちはあらゆる交渉をします。月に何十万箱もの箱を送るとなると、すべてが重要になります。私たちは約700万リニアフィートのテープを扱っているので、1フィートあたり0.001セントでも安くできれば、それは大きな数字です」とサルゲロ氏は説明する。「私たちはあらゆる交渉をします。」
肉のパタゴニアを築く
食肉業界には、よく知られたブランドがあまりないことが判明しました。スパム、バターボール、オスカー・マイヤーなど、いくつかはそれなりに有名かもしれませんが、真に象徴的なブランドはほとんどありません。ブッチャーボックスは、事業を展開する業界の発展を目指しながら、まさに次の目標を目指しています。同社はパタゴニアを例に挙げています。
「パタゴニアのジャケットを買うと、彼らが糸のことまで、あらゆることを考え抜いていることがわかります。まさにそれが私たちが食肉に取り組んでいることであり、これは大きなチャンスだと考えています。残りの人生すべてを費やすことになるかもしれませんが、資金を調達し、株式を公開しなければ、好きなだけ時間をかけて取り組むことができます」とサルゲロは言う。
彼は、その目標を貫くためにどれほどの努力を惜しまないかについて語る。「ある会議で、加工施設の労働者の安全を確保したいという決断をしました。そこで監査会社を探しました。バングラデシュでTシャツを縫っている労働者の待遇をきちんと保証してくれる人は簡単に見つかります。動物の待遇を保証できる会社も見つかります。しかし、この国では、食肉工場の労働者の待遇を保証する機関が存在しないのです。
だから、私たちはそれを始めたいと思っています。今年は無理でしょう。来年も無理かもしれませんが、長期的に見れば実現可能です。そして、18ヶ月ごとに資金を調達するために数字を膨らませる必要がなくなれば、全く違う視点が生まれます。」
