COVID-19の流行で、多くの人と同じように、私も普段よりテレビを見る時間が増えました。最近ハマっているのは？Netflixで配信されている「ベスト・キッド」シリーズの続編「コブラ会」です。
私は長年の「ベスト・キッド」のファンで、自分のスタイルはどちらかというと宮城道に近いと思っていますが、若いベンチャーキャピタル会社でGPとして創業した最後の数年間を振り返ると、新進のマネージャーとして勝つために必要なことと、コブラ会流派が守っているマントラとの間には類似点が見られます。
その話に入る前に、最近の新興ファンド運用会社の競争環境がどのようなものなのか、簡単に説明させてください。ここでは主にシード段階のファンドに焦点を当てますが、コブラ会のフレームワークはレイターステージのファンドにも同様に当てはまります。
新型コロナウイルス感染症のパンデミックに至るまで、ベンチャー業界では1億ドル未満のシードファンドによる資金調達額が過去最高を記録しました。しかし、他のステージの資金調達と同様に、COVID-19の影響でシードファンドの調達額は著しく減少しています。
取引件数の減少と、かつてないほどの投資可能な資金の供給という相反する状況により、最高品質の案件をめぐる熾烈な競争が繰り広げられています。この質への逃避は、上位4分の1のシードラウンドのバリュエーションが上昇し、他の4分の1のグループが下落していることに明確に表れています。COVID-19の混乱を背景に、上位4分の1のバリュエーションは過去最高を記録しました。
新興企業のマネージャーは、ファンドの規模が小さく、ポートフォリオ構築の義務が厳格なため、投資できる評価額に関して自由度がほとんどありません。所有権要件と小切手サイズ制限によって、投資家が厳しく責任を負う厳しい上限が課せられます。
既存企業と競争するために、評価額の調整が現実的な戦略ではないとしたら、既存企業は価格にそれほど敏感ではないだけでなく、より知名度の高いブランド、大規模なチーム、そしてプラットフォームリソースに多額の予算を投じられる高い運用資産残高を誇ります。では、新興の運用会社はどのようにして勝利できるのでしょうか？コブラ会の登場です。
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先制攻撃
現実を直視しましょう。新進気鋭のマネージャーにとって、既存の有力企業が動き始めると、契約を勝ち取る可能性は急激に低下します。勝つためには、先行者利益を得る必要があります。
実際のところ、これを実現できる機会は 2 つあります。
1. 正式な資金調達プロセスの前に、創業者と関係を構築する
- できるだけ会社設立の段階に近い段階で創設者を特定できるプログラムツールを活用します。
- 創業者候補が現在の役割を離れて次のベンチャーを始める前に、彼らとの関係を構築します。
- 資金調達前に価値を証明しましょう。もちろん、少人数のチームで投資候補企業に何時間も費やすのは現実的ではありません。そのため、焦点を絞ることが重要です。主要顧客の紹介や人材紹介など、接触頻度を抑えながらも大きな価値を提供できる方法を1つか2つ、実行に移しましょう。
2. 取引プロセスでは迅速に行動する
- 大手企業は、取引が意思決定者に届くまでに、より多くの段階的な審査を受ける傾向があります。機敏さを武器に、週に複数回のディールコールを実施し、デューデリジェンスのペースを維持し、迅速に合意に至りましょう。
- 取引において、早期に理解を深めたい主要な懸念事項を2～3つに絞り込み、デューデリジェンスを集中的に実施しましょう。そして、それらの懸念事項に効率的に対処できるよう実行に移しましょう。
- 週末を有効活用しましょう。ほとんどのファンドは月曜日に投資委員会を開催します。日曜日にストライキをしましょう。
強烈に攻撃する
創業者の良きパートナーになるには、彼らの事業領域を理解しなければなりません。大手企業は、幅広い業界や技術を迅速に調査するリソースを有しており、これは新興の経営者にはほとんどない特権です。特定の分野の専門知識を磨き、追求する取引の種類を絞り込むことで、競争に勝ちやすくなります。これらの分野でより多くのコンテンツを作成できればできるほど、創業者に専門知識を証明しやすくなります。ワックスオン、ワックスオフ。
起業家は、単に理解しているだけでなく、信念と献身的な姿勢も求めています。昨今、企業が有力なリードを見つけたら、あるいは一定額の資本拠出を約束したら参加すると述べるだけでは、弱い立場とみなされます。成功するには、創業者と企業に対する個人的な信念を持ち、外部からのシグナルに頼らないことを示す必要があります。
どれほど強い信念を持っていても、あるいは創業者がどれほどあなたを個人的に気に入っていても、最終的には創業者は自社の事業と従業員にとって最善のことをしなければなりません。そのため、競合他社が専任チームやソフトウェアによる運用サポートを提供できる場合、自分がどのような価値を提供できるかを示すことが非常に重要です。創業者へのリファレンスコール、顧客紹介リスト、逆ピッチなど、様々な戦術が活用できます。しかし、重要なのは、あなたの献身と効果を真摯に伝えることです。
容赦なし
コブラ会の3つのマントラの中で最も誇張されているかもしれないが、より冷静に言えば「気を緩めるな」と言えるだろう。新進気鋭のマネージャーとしてブランドエクイティを築く唯一の方法は、一貫性である。長期にわたり、そして規模を拡大していく中で、勤勉さと変化をもたらすオペレーションサポートにおいて、分析の厳密さを維持することは容易なことではない。重要なのは、効果的かつ拡張可能なプロセスを策定し、それを堅持することだ。
コブラ会のマントラを組み合わせれば、より多くの取引を成立させることができるかもしれないが、注意すべき点もある。先手を打つこと、強烈な攻撃を仕掛けること、そして決して手を抜かないことを追求する中で、日々の業務遂行に追われて全体像を見失わないようにすることが極めて重要だ。
これらのマントラはより多くの取引を獲得するのに役立つかもしれませんが、歴史が示すように、VCは少数のマネージャーを除いて出入りする循環的なゲームです。そのため、新進気鋭のマネージャーとして、初期の成功が成功につながり、複数の資金調達に繋がったとしても、そこに至るまでの鋭い洞察力を維持し、プロセスを継続的に改善し、企業として進化していくことが重要です。休んでいるだけでは狩りはできませんが、常に狩りをしているだけでは、成長は望めません。
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