音楽テクノロジー系スタートアップStemのCEO兼共同創業者であるミラナ・ルイス氏は、実際に投資家に資金提供を依頼するずっと前から資金調達プロセスを開始していました（喉が渇く前に井戸を掘る、これが最良の方法です）。彼女は他の創業者にも同様のことを勧めています。
10年前、ミラナは世界有数のタレントエージェンシーの一つ、ユナイテッド・タレント・エージェンシー（UTA）で働き始めました。UTAのクライアントが作品をセルフ配信するために最適なツールとテクノロジーを見つけるという任務を負った時、彼女はそこに大きなギャップがあることに気づきました。
「コンテンツの配信、コンテンツの収益化、そしてオーディエンスの開拓のために作られたツールは既にたくさんありました」と彼女は言います。「最後に欠けていたのは、財務面でした。」エンターテインメント業界は、アーティストがビジネスの財務面を管理するためのプラットフォームを切実に必要としていました。そして、Stemのアイデアはこうして生まれました。
UTAにはUTAベンチャーズという独自の投資部門があったため、ミラナは仕事を通じて優秀な投資家たちと出会う機会にも恵まれました。数年後、Stemの資金調達に着手した際、こうした人脈が大きな役割を果たしました。
「How I Raised It」のエピソードで、ミラナは、Stem がいかにしてスーパースター投資家を獲得し、2,200 万ドル弱を調達したかを語りました。
1. 最初から投資家を巻き込む
UTA Ventures に参加したことで、ミラナは投資家としての経験を得るとともに、ゲイリー・ヴェイナーチュク氏、ラドロー・ベンチャーズのジョナサン・トリエスト氏、Wndrco のアンソニー・サレ氏、スクーター・ブラウン氏といった人々と同じ部屋にいることができました。
彼女は初めて彼らに会った後、その関係を育むことに努め、いつか起業家になりたいという思いを「正直に、そして包み隠さず」伝えた。
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「その道のりで、どれだけ多くの人が助けてくれ、支えてくれるか、本当に驚きです」とミラナは言います。「投資家は、誰よりも先にその人を見つけたいので、初期段階の投資に熱心になるのです。」
Stemのアイデアがまとまってくると、彼女はそれを彼らにも共有しました。1年間、彼女はチームの構築状況など、自身のビジョンについて定期的に報告し、時折彼らに電話をかけてアドバイスを求めました。
彼女が資金提供を求めていくつかの企業にアプローチした頃には、完全なプレゼンをする必要すらなかった。その頃には、彼らはすでにStemについて、そしてミラナのビジネスウーマンとしての素養を十分に理解していたのだ。最初の投資者であるゲイリー・ヴェイナーチャックとのプレゼンミーティングは、わずか15分で終わった。
「起業家としての道のりは、最初は周りの人たちと一緒でした」とミラナは言います。「私ができる最大のアドバイスは、資金調達を始める1年前から資金調達を始めることです。関係構築とデータポイントの構築を始めましょう。」
2. システムと締め切りを親友にする
ミラナは各ラウンドごとにリードリスト（社交やビジネスを通じて知り合った潜在的な投資家のリスト）を作成し、毎回少なくとも100名の名前をリストに載せることを目指しました。
彼女は、この 100 人に売り込みを始める前に、次のような発見のための質問をし、すべての回答を Google スプレッドシートで追跡しました。
- 何に興奮していますか?
- 最近何に投資しましたか?
- オープンな市場機会にはどのようなものがあると思いますか?
- どのくらいのサイズの小切手を書きますか?
次に、Stemが現在取り組んでいる段階に投資し、時間をかけて彼女と関係を築いてきたため、最も承諾してくれる可能性が高い人々でリストを優先順位付けした。彼らにとって、信頼を得るための飛躍は最も短いものだった。彼女は、盲目的な賭けに応じる意思のある人々を特定する必要があった。なぜなら、最初は「ほとんどの場合、事業を自力で収益化させない限り、証拠となるものがない」からだ、とミラナは言う。「私にはプレゼン資料しかなかったんです」
マスタークラスのデイビッド・ロジャー氏による資金調達のレッスン
また、リストのトップには、もし彼女が参加させることができれば、将来の他の投資家にとって良いシグナルとなるであろう投資家たちがいる。
リストの優先順位が決まると、彼女は期限を設定し、投資家との面談を始めました。最初のラウンドでは、クロージングまでに60日間を設定しました。その期間の4週間、彼女はニューヨーク、サンフランシスコ、ロサンゼルスでそれぞれ3日間ずつ過ごし、投資家と立て続けに面談しました。
このような戦略を活用することで、投資家にさらなるプレッシャーをかけることができます。投資家は、あなたの時間が限られており、投資家とのミーティングでスケジュールがぎっしり詰まっていることを知れば、FOMO（取り残されることへの不安）と緊迫感を抱くでしょう。彼らは、絶好の機会を逃さないように、迅速に行動を起こすでしょう。
3. 拒絶を個人的な問題として捉えず、知性として捉える
以前と同様、Stem の最新の資金調達ラウンドでも、ミラナは 100 人のリードリストを作成しました。
彼女は、COVID-19による世界的ロックダウンが始まった直後、リストに載っていた65人と30分間の電話による紹介を行いました。これらの電話は純粋に調査目的で、Stemと投資家の相性を見極めたかったのです。そのうち16人は不合格、21人はゴーストになり、28人は契約を成立させたいと申し出ました。
返答を止めた21人に対しては彼女にできることはあまりなかったが、断られた投資家たちには他に話すべき投資家がいるかどうか尋ねた。
彼女は、投資家が時期尚早として断ったものの、後のラウンドには興味がある場合にのみ推薦を依頼すべきだと警告しています。将来的な関心は、他の企業にとって良い兆候です。断った投資家が、あなたが資金調達を行っているのと同じステージに積極的に投資しているにもかかわらず、別の理由で断った場合は、紹介を依頼すべきではありません。
残りの28社のうち3社から断られたため、ミラナはプレゼン内容について詳細なフィードバックを求めました。何が明確で何が不明瞭だったのか、そして資料について何かアドバイスをもらえるかなど、知りたいと考えていました。特に断られた場合は、一つ一つのやり取りを有意義なものにしましょう。こうした情報は非常に貴重です。
最終的に、さらに数回の話し合いを経て、Stem は最終的に 5 回の「はい」の返事を得て、そのラウンドを無事に終了しました。
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