需要曲線：Skioの成長方法

テッククランチイベント

始める前に、Skio について簡単に説明します。

• 業種:電子商取引。
• ビジネスモデル:定期サブスクリプション。
• 収益源: SaaS 料金 + 取引手数料。
• 価格:月額 399 ドル + 取引手数料 1% + 20 セント。

買収戦略

前述の通り、Skioのターゲット顧客にはReChargeの既存ユーザー、特にReChargeに満足していないユーザーが含まれます。Skioは月額利用料と取引手数料を請求します。

Skioの収益を伸ばすには、アプリを有料登録している顧客の総数を増やす必要があります。これらの顧客は解約リスクが低いことが必須です。つまり、Shopifyオーナーをより広範囲にターゲットとする前に、最も不満を抱えているReChargeの顧客を獲得する必要があるのです。

成長戦略の選び方

スタートアップが顧客を獲得する方法は、インバウンド、アウトバウンド、バイラルの 3 つです。

ウイルスの増殖

バイラル成長は、製品を使用する顧客によって製品の認知度が広がることで発生します。SlackやTikTokはバイラル製品の好例です。ユーザーが他のユーザーに参加を呼びかけ、プラットフォームのユーザーが増えるほど価値が高まります。製品主導の成長と紹介は、バイラルベースの獲得戦略として最も一般的です。

バイラル成長がスタートアップに有効かどうかを評価する際に考慮すべき重要な要素が 3 つあります。

Skioにとってバイラル成長戦略が効果的かどうかを、シンプルなスコアリング方式を用いて評価します。各要素は、成功の可能性に基づいて、低、中、高の評価が付けられます。

招待: 各ユーザーは非ユーザーに何通の招待を送信しますか?

招待が意味を持つためには、サブスクリプションを利用しているShopifyストアオーナーは、他のサブスクリプションを利用しているShopifyストアオーナーを招待する必要があります。創設者は人脈が広い傾向にありますが、そのサブスクリプションに適した十分な数の招待を送信して、バイラル成長に必要なクリティカルマスに達する可能性は低いでしょう。

スコア: 低い。

コンバージョン率: 招待された人の何パーセントが新規ユーザーになるでしょうか?

Skioはターゲット顧客にとって非常に厄介な問題を解決しているため、紹介はある程度効果を発揮するでしょう。冒頭で述べたように、口コミはSkioにとって実際に成功したチャネルです。しかし、Skioの製品はニッチな層にしか関連がないため、バイラル成長を主要なチャネルにするには登録者数が十分ではありません。

スコア: 中程度。

サイクルタイム: 新しいユーザーが他の非ユーザーに招待状を送信するのにどのくらいの時間がかかりますか?

新規ユーザーが他のユーザーを招待する前に、製品の価値を体験してもらう必要があります。Skioによると、オンボーディングには1週間もかかりません。そのため、ユーザーはコンバージョン率の向上とカスタマーサポートチケットの減少を実感した時点で、その価値を実感するはずです。Skioに切り替えると、ユーザーはすぐにその効果を実感し始めるため、新規ユーザーが価値を実感するまでの時間は短くなります。

スコア: 中程度。

この評価では、高得点を獲得した重要な要素は見つかりませんでした。そのため、Skioの市場とビジネスモデルを考えると、バイラル成長はSkioにとってあまり適していないと考えられます。

しかし、先ほどもお話ししたように、口コミは成長の強力な手段です。そのため、ユーザーに他のユーザーを招待するよう促すことは依然として推奨しますが、主なチャネルとしては適切ではありません。

アウトバウンド成長

アウトバウンドグロースは、スタートアップ企業が積極的に新規顧客を獲得する際に発生します。アウトバウンドグロースは、ターゲット顧客が自社のソリューションの存在を知らない場合、あるいは全く新しいアイデアを市場に投入する場合に最も効果的です。アウトバウンドグロースにおいて最も一般的なチャネルは、直接販売と有料広告です。

スタートアップにとって有料成長が適切かどうかを判断する際に考慮すべき重要な要素は3つあります。Skioの評価では、各要素に成功の可能性に基づいて、低、中、高の評価が与えられます。

顧客獲得コスト: 新規顧客を獲得するにはどれくらいのコストがかかりますか?

顧客獲得コスト（CAC）は、アウトバウンド活動（有料広告、直接販売）の総コストを、一定期間に獲得した新規顧客数で割ることで算出されます。Skioの料金は月額399ドル＋取引手数料1%＋20セントで、現在顧客維持率はほぼ100%です。

これを踏まえると、年間契約額（ACV）は4,800ドル以上と想定できます。これにより、営業と有料マーケティングの両方、あるいはその両方を組み合わせることが実現可能になります。

スコア：高。

回収期間: 顧客獲得コストを回収するには、どれくらいの期間顧客を維持する必要がありますか?

Skioは、顧客獲得コスト（CAC）が399ドル以下であれば1ヶ月で利益を上げられるため、投資回収は即時に完了します。つまり、Skioは顧客を迅速に獲得し、その収益をすぐに広告購入に充てることができるのです。

スコア：高。

コスト障壁: 製品の価格が新規顧客にとって障壁となるでしょうか?

Skioがリーチしたり広告を表示したりするターゲットオーディエンスは、既にサブスクリプション料金を支払っているため、Skioへの切り替えによるコストの変化はほとんど、あるいは全くありません。Shopifyストアオーナーの多くは、現在のサブスクリプションに不満を抱いており、気持ちの上でも切り替える準備ができています。

サブスクリプションを持っていないが、始めようと考えている人にとって、月額 399 ドルという価格は大きな負担にはなりませんが、なぜ月額 399 ドルもかかるのかについてもう少し説明が必要になる可能性があります。そのため、アウトバウンドを機能させるには販売が必要になる可能性があります。

スコア：高。

Skioの既存のビジネスモデルは、アウトバウンドマーケティングを非常に現実的な選択肢にするだろうと、当社の評価は示しています。直接販売による顧客獲得はコストがかかりますが、同社のビジネスモデルと高いLTVにより、販売は収益性と拡張性を高めることができます。

インバウンドの成長

インバウンド成長は、顧客が問題を認識し、積極的に解決策を探しているときに発生します。インバウンド獲得が成功するには、以下の2つの条件が満たされている必要があります。

1. あなたのソリューションに対する既存の需要があります。
2. 聴衆は簡単な言葉で自分たちの問題を明確に表現できます。

インバウンド成長を促進する最も一般的な 3 つの方法は、ユーザー生成コンテンツ (UGC)、検索エンジン最適化 (SEO)、有料検索広告です。

スタートアップにとってインバウンド成長が実現可能かどうかを評価する際に考慮すべき重要な要素が 3 つあります。

Skioにとって、インバウンド成長が合理的かどうかを評価してみましょう。各要素は、成功の可能性に基づいて、低、中、高のいずれかの評価が付けられます。

市場での滞在時間: 見込み顧客はどれくらいの期間、ソリューションを必要としているのでしょうか。

Skioのターゲット顧客は、おそらく長期間にわたってソリューションを探しているでしょう。なぜでしょうか？それは、事業を支えているソリューションは既に存在しているものの、より優れたツールを求めているからです。SkioはReChargeで最も不満を抱えている顧客を獲得することに成功しましたが、ReChargeほど声高に訴えてはいないものの、依然としてソリューションを求めているユーザーも数多く存在します。代替となるサブスクリプションアプリのほとんどは価格がほぼ同じで、導入にかかる時間も比較的短いため、切り替えコストは低いのです。つまり、見込み客は長期的にソリューションを試すことに前向きな姿勢を持っているということです。

スコア：高。

競争力のある代替案: 代替ソリューションはどの程度魅力的で競争力があるか?

Shopify アプリストアには代替サブスクリプション アプリが多数ありますが、それらのアプリの多くは何年も前から存在しており、基盤となるテクノロジーは頻繁に更新されていません。

Skioは、パスワードレスログイン、ネイティブ決済の統合、そしてエンドユーザーエクスペリエンス重視の新たなテクノロジーを市場に投入します。そのため、競合他社のサービスを利用している場合でも、乗り換えのメリットをすぐに理解できるでしょう。

スコア: 中程度。

発見可能性: 新しい顧客があなたのビジネスをどれだけ簡単に見つけられるか?

サブスクリプションアプリの検索ボリュームはそれほど多くありません。いくつかのキーワードを見てみましょう。

• サブスクリプションサービス：毎月1,500件の結果。
• 定期支払い: 月間 1,400 件の結果。
• サブスクリプション マネージャー アプリ: 月間結果 1,300 件。

そのため、人々がサブスクリプション アプリを検索しているにもかかわらず、その量はすぐに拡大するには不十分です。

スコア: 低い。

この評価に基づくと、インバウンド成長戦略は 3 つの基準のうち 1 つで高いスコアを獲得しており、これは Skio にとってインバウンド成長がうまく機能しないことを示しています。

アウトバウンド獲得チャネルの評価

アウトバウンド成長戦略が Skio に最適であると判断したので、アウトバウンド獲得レーン内で最も一般的なチャネルをいくつか見てみましょう。

各チャネルを評価するために、次の 6 つの基準を使用します。

1. 規模: Skio のターゲット ユーザーのどれくらいがこのチャネルにいますか?
2. ターゲット設定: Skio のターゲット ユーザーにリーチするのはどれくらい簡単ですか?
3. 労力:このチャンネルを立ち上げて維持するのはどれくらい難しいですか?
4. 結果が出るまでの時間:このチャネルからどれくらい早く結果が出ると予想できますか?
5. 意図:このチャネルのユーザーが購入する可能性はどのくらいありますか?
6. コスト:このチャネルで顧客を獲得するにはどれくらいのコストがかかりますか?

各基準にはスコアが付けられ、その基準に関して興味深い点があればコメントも提供します。

Facebook/Instagram広告

• スケール: 高。
• ターゲティング性: 高 — Facebook では、「Shopify」、「起業家」、「E コマース」などの興味関心をターゲットにすることができます。Skio では、ページにアクセスしたもののコンバージョンに至らなかったユーザーに対してリターゲティング広告を配信することもできます。
• 労力: 中程度。
• 結果が出るまでの時間: 速い。
• 意図: 中。
• コスト: 低い。

コールドアウトリーチ

• 規模: 高 — 理論上、Skio はコールド アウトリーチを通じてターゲット市場全体にリーチできます。問題は、連絡先情報を取得できるかどうかだけです。
• ターゲティング能力：高 — LinkedIn Sales Navigatorでは、業界、役職、従業員数、地域などによるフィルタリングが可能です。Skioはターゲット層を非常に具体的に設定し、PhantombusterなどのツールとDropcontact.ioを組み合わせてメールアドレスを抽出できます。
• 労力: 高 — コールド アウトリーチを効果的なチャネルにするために、Skio はメールの作成、書き直し、パーソナライズ、そして返信後のリードの育成に多くの時間を費やす必要があります。
• 結果が出るまでの時間: 速い。
• 意図：中 — 誰もコールドメールを受け取るのは好きではありません。Skioのターゲットオーディエンスも例外ではありません。しかし、SkioはBuiltwith.comのようなツールを活用して、ReChargeを使用している企業を特定し、それを中心にリードジェネレーションリストを構築することで、メールへの返信率を高めることができます。
• 費用：月額0～300ドル＋営業担当者の月給 — プロスペクティングツールは月額料金がかかります。通常、リーチする顧客が増えるにつれて料金が上昇します。しかし、Skioは手動でメールをスクレイピングしたり、無料トライアルを利用したりすることで、徐々に自動化を進めていくことができます。また、無料トライアルをアウトリーチメールで宣伝することで、営業電話の回数を最小限に抑えることも可能になります。

ディスプレイ広告

• スケール: 高。
• ターゲティング能力：中 — Skioは、「Shopifyサブスクリプション」などの特定のキーワードやトピックに基づいてオーディエンスをターゲティングしたり、ReChargeに類似したウェブサイトを閲覧しているユーザーに広告を表示したりできます。（ただし、この場合、ReChargeにアクセスしたユーザーではなく、ReChargeに類似したウェブサイトに広告が表示されます。）
• 労力: 中程度。
• 結果が出るまでの時間: 速い。
• 意図: 低 — バナー広告を見るのは誰も好きではないので、多くの人はバナー広告を無視したり、広告ブロッカーを使用したりします。
• コスト: 高い。

YouTube広告

• 規模：高 — YouTubeは月間アクティブユーザー数が20億人を超え、あらゆる層に訴求力があります。Skioのターゲットオーディエンスがこのプラットフォームに存在する可能性は高いでしょう。
• ターゲティング性: 中 - YouTube 広告には、キーワード、トピック、ユーザー属性など、ディスプレイ広告と同様のターゲティング オプションがあります。
• 労力：高 — YouTubeは動画プラットフォームであり、動画制作には費用がかかり、難易度も高くなります。YouTubeでは人々の集中力は非常に低いため、Skioは視聴者の心を素早く掴む動画を作成する必要があります。
• 成果が出るまでの時間：中程度 — 視聴者の注目を集める高品質な動画を制作するには時間がかかります。動画の完成には数週間から数ヶ月かかる場合があります。
• 意図: 低い。
• コスト: 中程度。

この評価に基づくと、Facebook/Instagram 広告またはコールド アウトリーチが Skio にとって非常に効果的であることは明らかですが、どちらがより効果的かを調べるためにビジネスをもう少し深く掘り下げてみましょう。

主な獲得チャネルの選択

獲得レーンを絞り込み、評価フレームワークを使用してそのレーン内で最も一般的なチャネルを評価したので、単一の獲得チャネルを見つけることに焦点を絞り込むことができます。

冒頭で述べたように、Skioの目標は、低い解約率を維持しながらReChargeの顧客獲得を継続することです。どのチャネルを追求するかを選択する際には、この点を念頭に置いていきます。

Builtwith.com によると、23,700 以上の Web サイトが ReCharge を積極的に使用しています。

最初に獲得チャネルを一つ選ぶとしたら、コールドアウトリーチと直接販売を組み合わせた戦略が最適です。この戦略により、的確なターゲティングが可能になり、Skioが接触するリードはFacebook広告で獲得するリードよりもはるかに質の高いものになります。

Skioはこのリストを、この記事のコールドアウトリーチのセクションで説明した手法と組み合わせて活用できます。もちろん、Facebook広告を運用してさらに多くのリードを獲得することも可能です（実際、現在も運用中です）。しかし、この記事では、Skioが当社のフレームワークを活用して主要な顧客獲得チャネルを1つ決定する方法をご紹介したいと思います。