投資家が起業家に約束する付加価値と現実の間には乖離があります。ベンチャーキャピタルから付加価値を約束された創業者の5人に3人は、ネガティブな経験に騙されたと感じています。
これは投資家の失望のように聞こえるかもしれませんが、実際には双方に非があることを示しています。デューデリジェンスは一方通行ではありません。創業者は、付加価値を謳うだけのVCとの取引に飛びつかないよう、十分な調査を行う必要があります。
起業家は、白紙小切手以上のものを求めるようになっています。メンターシップ、製品への理解、精神的なサポート、そして業界とのつながりや専門知識を求めています。VCがこれらの価値を提供できない場合、創業者にはクラウドファンディング、エンジェルシンジケート、トークン化、SPACなど、他の資金調達手段の選択肢が豊富にあります。
競争力を維持するために、VCは少なくとも潤沢な資金力以上のものを持っていることを宣伝しなければなりません。しかし、それで終わりだとしたらどうでしょうか？創業者は、VCに何を求めているのかを正確に理解している必要があります。つまり、表面的な情報にとらわれず、投資家を精査する必要があるのです。
現代のスタートアップにとって理想的な投資家は、オペレーターVC、つまり投資家になる前に企業の創業者またはオペレーターを務めた人物です。しかし、たとえそうであっても、条件を満たすだけでは、投資家が過干渉だったり、戦略性に欠けたりするといった課題を抱えていないという保証はありません。
投資家の過去、評判、そして人脈を調べるのは、完璧なVCを見つけることではなく、特定のVCと握手することに何が含まれるかを理解し、それに備えるか、それとも断るかを決めることです。この問題には唯一の解決策はありませんが、2021年に投資家と良好な関係を築きたいと考えている創業者の方々へのアドバイスをご紹介します。
指針となる枠組みを持つ
創業者と投資家の関係は、意見の食い違いがあれば存続できません。多くのプロセスで責任を共有するため、両者の認識が一致していなければなりません。そのため、資金調達を始める前に、将来の投資家に期待する点を明確にしましょう。あなたにとって最も必要なことは何でしょうか？理想の投資家とはどのような人でしょうか？
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別の考え方としては、必要なオペレーターの価値と、求めている資本の額を比較するという方法があります。価値を考える際には、オペレーターにどの程度の実務経験を求めるか、業界経験、そして人脈について考えましょう。例えば、シード前のスタートアップは、資金だけでなく、運営サポートを提供してくれる投資家を見つけることに重点を置くべきです。実際、価値の大部分はそこから生まれるのです。
これを視覚的に表すシンプルなツールとして、資金調達のプロセスの各段階において投資家に求める価値と資本をプロットしたマトリックスがあります。これは、投資家が提供できる事業価値と資本の理想的なバランスを私たちが思い描いているものですが、これは創業者と企業によって完全に異なります。
一般的に、会社のライフサイクルの初期段階であればあるほど、資本よりも専門知識が必要になります。しかし、事業が進むにつれて状況は変わり、サポートは少なくなりますが、国際展開などを促進するための資本はより必要になります。もちろん、この時点でVCの資本は全く必要ないことに気づくかもしれません。必要な資質がVCに現実的に見つからなければ、事業に資金を提供するか、個人で事業を続けるかという代替案があります。
資金調達条件が初期段階のスタートアップにどのような影響を与えるかを理解する
レッドラインを設定する
メンタルヘルス、燃え尽き症候群、コミュニケーションの問題がこれまで以上に意識される時代において、創業者と投資家の関わり方は、双方が納得できる方法でなければなりません。投資家の中には、職務を超えてスタートアップの日々の業務に過度に関与してしまう人もいます。価値を提供するには、いつ手を引けばよいかを知ることも重要です。創業者としては、VCとの会議やメールのやり取りに時間を取られないよう、適切な境界線を設定する必要があります。そうしないと、事業の軌道に乗るのが難しくなります。
ここでのデューデリジェンスには、潜在的な投資家のネットワーク、具体的には現・過去のポートフォリオの創業者や会社のパートナーと話し合うことが不可欠です。彼らに質問してみましょう。投資家は会社の経営にどの程度関与していましたか？チェックインミーティングはどのくらいの頻度で行われましたか？
投資家にどの程度の株式や権限を与えるかという点も、重要な境界線として設定する必要があります。投資家が以前勤めていた会社の業績を詳しく調査しましょう。この投資家は、ポートフォリオ企業の取締役に常に就任しているのでしょうか？彼らの最終目標は何でしょうか？短期的な撤退を目指しているのでしょうか、それとも長期的な視点で投資を考えているのでしょうか？
投資家を精査するだけでは十分ではありません。現在の状況において、その関係が理にかなっているかどうかを判断する必要があります。既に収益が出ているのであれば、より多くの株式を譲渡しても問題ないかもしれません。一方、市場が低迷している場合は、今後数年間を辛抱強く見守ってくれる投資家が必要です。
良好なコミュニケーションと信頼関係を築く
創業者と投資家は皆、関係が順調に進むことを願っています。しかし、どんなビジネスでもそうであるように、困難な時期は必ず訪れます。会社で予期せぬ退職者が出たり、競合他社に突然追い抜かれたり、収益が落ち込んだり、市場との相性が合わなかったりしても、共に協力していく必要があります。もし、潜在的な投資家との深刻な困難に立ち向かうことに不安を感じているなら、それは危険信号です。
投資家は困難な時期に共感を示す必要がありますが、これは予測が非常に困難です。投資家の経歴をよく観察し、注目すべき点があります。失敗した企業での過去の経験は、成功事例と同じくらい価値がある場合があります。彼らが問題にどのように対応したか、そして当時創業者とどれほど密接に協力したかを理解するように努めてください。さらに、困難な時期や完全に失敗した経験があれば、あなたの感情的な課題や避けるべき落とし穴に、より共感してくれるかもしれません。
また、投資家が創業者を信頼している兆候にも注目しましょう。投資家はポートフォリオ内の事業に複数回出資していますか？あるいは、その事業が投資家ネットワーク内の他の投資家から資金調達を続けているでしょうか？どちらも良好な関係の兆候です。
他の創業者からの直接的なフィードバックもここでは重要です。これは、創業者がVCに安心して支援を依頼できるかどうかを判断する最良の方法です。
相手があなたに対して十分な調査を行っていない場合は疑ってください
デューデリジェンスを怠る投資家は、双方にとって悪い兆候です。創業者の皆さん、もし潜在的な投資家が、あなたとあなたのスタートアップについて徹底的に調査した上で取引を持ちかけていないのであれば、その投資は諦めるべきです。
投資家があなたのチームや創業者の内部事情に真に興味を持っていないなら、あなたの強みや弱みを見極め、次のレベルへと導くことはおそらく不可能でしょう。同様に、VCがあなたのツールの徹底的な技術レビューを行わなければ、どのようにしてそれをより大きな製品へとスケールアップさせる手助けができるでしょうか？
一部の投資家は、たとえ一部の企業が破綻しても、他の企業が成功すれば損失を被らないと考えているため、資金を分散投資することに積極的です。しかし、そのような投資家は、すべての企業と密接な関係を築き、将来の展望を理解するために必要なきめ細やかなサポートを提供してくれるわけではありません。この最初の段階は、将来の関係がどのようなものになるかを描き出すものです。
そのため、VC候補を検討する際には、そのVCがこれまで関わってきた他の企業を追跡し、創業者に連絡を取って、その投資家との協業経験について尋ねてみましょう。スタートアップの失敗率や、ポートフォリオに含まれる創業者にメディアスキャンダルや疑わしい経歴がないかを確認しましょう。
投資家に売り込みをしてもらう
最後に、投資家に自分自身、そして会社のミッションとビジョンをプレゼンしてもらうように努めましょう。悪い投資家は自分の疑問への答えしか求めず、あなたの疑問や質問には関心がありません。投資家があなたにプレゼンする意思があるというだけで、将来の関係において、あなたはオープンで平等なコミュニケーションをとれる可能性が高いのです。
これは、投資家があなたが求める価値観や考え方を持っているかどうかを見極めるだけではありません。投資家が自分自身をどのように表現し、他の潜在的なパートナーにどのようにあなたの会社を売り込むかを理解することが重要です。
投資の世界では、パワーバランスが変化しました。ベンチャーキャピタルがどの製品を廃棄し、どの製品を成功に導くかを判断する「シャークタンク」的な考え方はもはや通用しません。実現可能な製品を持つ創業者には、しばしば過剰なオファーが殺到し、投資家を選べる状況になっています。
つまり、VC が積極的に取り組む必要があり、創業者は最適な人材を見つけるためのフィルタリング プロセスを強化する必要があるということです。
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