スモールズはキャットフードのサブスクリプション事業のために総額3,400万ドルを調達しました。しかし、競争の激しいペットフード市場において、同社はどのように競合他社と差別化を図っているのでしょうか？
キャットフード業界は非常に競争の激しい市場で、数多くのブランドや製品が飼い主の注目を集めようとしのぎを削っています。この業界は絶え間ないイノベーションを特徴としていますが、そのイノベーションは製品そのものよりもマーケティング面で大きく左右されます。では、スモールズのような企業はこの業界でどのような位置づけにあるのでしょうか？そして、どのようにして成長を続けることができると確信しているのでしょうか？さあ、その答えを探ってみましょう！
私たちは、もっとユニークなプレゼンテーション資料を探しています。ご自身のプレゼンテーション資料を提出したい場合は、次の手順に従ってください。
このデッキのスライド
スモールズ氏は24枚のスライドからなるプレゼンテーション資料を、若干の編集を加えた上で全文公開した。「編集された情報には、同社の評価額や現在の収益に関する具体的な詳細が含まれています」と同社の担当者は語ったが、完全に省略されたスライドはないと述べた。
- 表紙スライド
- 市場の下落
- 問題スライド
- ミッションスライド（「私たちは9つの命を10にするためにここにいます」）
- 競争スライド
- 製品スライド
- 仕組みのスライド
- なぜ今インタースティシャルスライド
- ビジネス指標スライド
- マイルストーンスライド
- チームスライド
- 資金の使用スライド
- パフォーマンスインタースティシャルスライド
- CACスライド
- 市場参入/成長チャネルのスライド
- 価値提案スライド
- 解約分析スライド
- LTVスライド
- 将来の計画のインタースティシャルスライド
- 「キャットフードブランドから猫ブランドへ」—市場拡大スライドパート1
- 市場拡張スライドパート2
- LTV延長スライド
- 質問と目標マイルストーンのスライド
- ありがとうスライド
愛すべき3つのこと
このプレゼンテーション資料には、私にとって本当に素晴らしい点がいくつも目立っていました。それは、かわいい猫の写真が含まれているからというだけではありません。
猫は好き嫌いが多いのは分かります
スモールズ氏は、なぜ同社が完璧なファンベースを築いているのかを詳しく説明する。魚、鳥、その他の鳥といったユーモラスな名前の配合と、なめらか、すりつぶした食感など、驚くほど幅広い食感の製品群は、誰にとっても何かが見つかることを意味する。14種類ものSKU（製品管理単位）を製造・在庫管理するのは、物流面で容易ではなかったはずだ。しかし、動物、特に好き嫌いの多い猫は、必ずしも嫌いなものを食べるとは限らないことを理解している企業だ。市場にこれだけの製品群を揃えていることは、ある種の堀のようなものだ。容易なことではないが、それが競合他社を寄せ付けない力となるかもしれない。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
Smalls がペットの飼い主を魅了する理由は、そのシームレスな注文フローにあります。
堅実な指標
優れた指標スライドは大好きです。このスライドは実際の数字を多く隠していますが、注目すべきは右側の成長チャートと、企業が重視する指標です。正確な数字が分からなくても、KPIを何と捉えているかで、企業について多くのことを知ることができます。
収益の86%が継続収益であることは素晴らしいことです。特に過去6ヶ月で収益が倍増したことは、非常に励みになります。Smallsチームが成功の秘訣（この言葉の意味がお分かりいただけたでしょうか？）を見つけたことは明らかです。CAC、ボックスあたりの利益、LTV、AOV、ARRの追跡は、あらゆるサブスクリプションビジネスに期待される重要な指標であり、このケースでは、ビジネスは驚異的な成長を遂げています。
具体的に1,250万ドルを調達しているというのは少し奇妙です （なぜ1,200万ドル、1,300万ドル、あるいは1,500万ドルではないのでしょうか？）。後から考えれば、今回のラウンドでは1,900万ドルを調達しています。企業が投資プロセスの中で、より積極的な成長や市場拡大の機会を発見することは珍しくなく、それがより多くの資金を必要とした理由かもしれません。
印象的なファネル上部
同社は買収チャネルを多様化しており、これはリスク軽減に効果的です。
買収案件の33%未満が単一のチャネルからのものというのは、この企業がすべての事業を一つのバスケットにまとめ上げていないことを示しています。このスライドから私が読み取れるのは、スモールズが堅実かつ比較的洗練された成長戦略を持っているということです。投資家がスモールズのボウルにソースまみれの巨大な袋に入ったドル札を注ぎ込む前に、まさに見たいと思うものです。
この分解の残りの部分では、Smalls が改善できた点や変更できた点を 3 つ、その完全なプレゼンテーション資料とともに見ていきます。
改善できる3つの点
このデッキには、まったく予想していなかったすごいカードがいくつかあります。
物語の流れ
長年ピッチコーチングをしているので、プレゼン資料を送ってもらえれば、大抵は企業のストーリーをそれなりにうまく伝えられるのですが、今回の資料はそうはいきません。困惑しています。なぜスライドの順番がこんなになっているのでしょうか？
この企業は、プレゼンテーションの途中に挿入するタイトルスライド（インタースティシャルスライド）をいくつか使用していますが、内容が明確ではありません。スライド8には「なぜ今なのか」、スライド19には「今後の計画」と記載されています。しかし、これらのインタースティシャルスライドに続くスライドは、「なぜ今なのか」や「今後の計画」だけを扱っているわけではありません。
例えば、「なぜ今なのか」というスライドの後、同社は事業指標、マイルストーン、そしてチームについて語ります。しかし、これらのどれも「なぜ今なのか」という問いに真に答えるものではありません。実際、スモールズ社は将来の機会について全く語っておらず、その説明の大部分は現状と「ここに至った経緯」に焦点を当てています。その誘惑は理解できますが、投資家は会社の未来のためにいるのですから、この市場と業界の将来像についてもっと詳しく語るべきです。
どのように成長していきますか？
シリーズB規模の資金調達ラウンドでは成長がすべてなのに、この資料ではその成長をどのように実現するかという具体的な計画がほとんど示されていないように思います。過去の実績を羅列し、「キャットフード」から「猫関連商品」へと進化していくという漠然としたイメージを示唆しているものの、それを実現するための製品ライン、マーケティングチャネル、ブランド展開などについては具体的に示されていません。投資家として、これは不安です。明確な計画を見せてほしいです！
毎月届くキャットフードの定期便を10万人が購読しているなら、顧客が購入する商品の幅を広げるのは理にかなっています。スモールズ氏が指摘するように、食品は市場の35%に過ぎないので、まだまだ多くの機会があります。とはいえ、このスライドは、同社が次に何をしようとしているのかを示す唯一のヒントであり、あまりにも漠然としていて意味がありません。これらの他のサービスとは一体何でしょうか？トイレ砂、おもちゃ、おやつ、消耗品がコモディティ化している市場で、同社はどのように差別化を図っていくのでしょうか？
製品イメージやこれらの製品の粗利益など、ブランド拡張の内容に関するより具体的な計画を盛り込んだ方が良かったかもしれません。
それは資金スライドではない
このスライドはもっと具体的にする必要があります。目標は何なのか、どこから始め、次にどこへ向かうのか？また、これを裏付ける簡略化された財務スライドがあれば良かったと思います。マーケティング、ブランド、オムニチャネルアプローチの検討への投資を展開するための研究開発費はいくらでしょうか？
実際、欠けているのは「市場参入」のスライドです。そこには「どのように市場参入したか」の内訳があり、おそらく「私たちはこれを行う方法を知っています。ただ私たちを信じてください」という主張ですが、投資家として私はビジョンに同行してもらいたいと思っています。
完全なピッチデッキ
ご自身のピッチデッキのティアダウンをTC+で紹介してもらいたい方は、こちらをご覧ください。また、ピッチデッキのティアダウンやその他のピッチアドバイスもすべて1か所にまとめてありますので、ぜひご覧ください。
