最近LinkedInで「グロースマーケティング」の職種を検索すると、おそらく15,000件以上の結果が出てきます。数年前と比較すると、LinkedInで同じ職種を検索すると、表示される件数ははるかに少なかったでしょう。
グロース マーケティング業界の急速な拡大は、人材を求めているスタートアップ企業にとって重大な問題を引き起こしています。優秀なグロース マーケティング担当者が大幅に不足しているのです。
結局のところ、製品と市場の適合性を見つけようとしているスタートアップ企業や、最近獲得した資金を効率的に配分しようとしているスタートアップ企業は、すべて成長マーケターを求めているのです。
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成長マーケターの典型
成長マーケティング エージェンシーの採用がスタートアップにどのように役立つかを詳しく説明する前に、そこで働くマーケティング担当者のタイプを理解することが重要です。
最適なものを見つけるのに役立つ主な基準は 3 つあります。
- ステージ
- 集中
- 垂直
成長マーケターのスキルを経験のみに基づいて評価する場合、彼らが勤務した会社の段階、これまでの成長の焦点領域と垂直分野がすべて重要になります。
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ステージ
スタートアップの創業者にとって、グロースチームには、会社をゼロから成長させた経験を持つ人材が必要です。この経験は、グロースマーケターが粘り強く、ゼロから1へと成長させる方法を知っていることを証明します。
逆に、シリーズ E の企業であれば、継続的な取り組みから追加の増分ボリュームを絞り出す経験を持つ人材が必要になるでしょう。
集中
グロースマーケターがどのような成長チャネルや媒体に携わってきたかを理解することは非常に重要です。FacebookやTikTokでユーザー獲得を目指すB2Cスタートアップに、LinkedInの専門家は必要ないはずです。
とはいえ、1 つのチャネルだけに焦点を当てた人を見つけることは稀であり、多数のチャネルを拡大する能力を示した人と協力することをお勧めします。
アーリーステージのスタートアップでは、1つか2つの有料チャネルにしか特化していないマーケターよりも、ジェネラリストのグロースマーケターの方がはるかに有用です。これはメディア（ライフサイクル、コンテンツ、有料など）にも当てはまり、複数の分野で経験のある人材を採用することが重要です。
垂直
成長エージェンシーは、B2C または B2B などの重点分野によって細分化される必要があり、この側面は、誰を選択するかを決定する際の絶対的な境界線となるはずです。
経験から言うと、B2BスタートアップとB2Cスタートアップでは、グロースマーケティング戦略が大きく異なるのを目の当たりにしてきました。B2BとB2Cのスタートアップでは、それ以外の戦略は「あったらいい」ものに分類できます。例えば、同じ分野のスタートアップを支援してくれる人材はいても、それ以外はスタートアップのニーズに必須ではない、といった具合です。
グロースマーケティングの魅力は、様々な分野や戦略の専門家が見つかることです。上記は、それぞれ焦点や企業のステージが異なる3人のグロースマーケターの例です。
「プレシード」成長マーケターは複数の成長チャネル/媒体に精通している可能性があり、「Uber」成長マーケターは高度な Google 検索獲得戦略の専門家である可能性があります。
成長マーケティング代理店の採用
エージェンシーで働くグロース マーケティング担当者の種類がわかったところで、グロース マーケティング エージェンシーを雇うのは理にかなっているでしょうか?
Postmates、Uber、Coinbaseに在籍中、様々な代理店と連携し、成長支援に携わってきました。様々な契約形態、構造、専門分野を見てきましたが、最も重要なのは料金体系です。
以下は最も一般的な料金体系です。
- 月額固定料金
- メディア支出の割合
- 時給
立ち上げ間もないスタートアップの場合、成長段階にあるエージェンシーにとってメリットがないため、メディア費用の一定割合を請求する契約は提示されない可能性が高いでしょう。つまり、月々の支払いは時間単位か固定料金のいずれかになります。
代理店と提携するメリットは、通常、綿密な分析と複数の専門家をお客様のアカウントに投入できることです。また、お客様のニーズがチャネルやメディア間で拡大するにつれて、迅速に対応することも可能です。
これらのメリットには、いくつかのデメリットも伴います。最も顕著なのは、スタートアップに100%専任の担当者がいないことです。エージェンシーのグロースマーケターは通常、複数のスタートアップと連携し、様々なチャネル、KPI、目標に取り組んでいます。これは、専任のグロースマーケターをチームに抱えたり、ビジネスに専念するコンサルタントを雇ったりするのとは異なります。
この契約期間中、どのような専用サポートが受けられるのかを必ず確認し、契約書に明記してください。以下に、確認しておくと良い追加質問をいくつかご紹介します。
- アカウント監査（ある場合）には何が含まれますか?
- 私たちを助ける 30 日、60 日、90 日のプランとは何ですか?
- 私たちが協力するマーケティング担当者の詳細を教えていただけますか?
- プライバシーとデータ劣化の現状を考慮すると、パフォーマンスをどのように測定しますか?
成長マーケティング支援を受ける他の方法
グロースマーケティングエージェンシーに魅力を感じない場合は、Reforgeのコースを受講したり、グロースコンサルタントと連携したり、グロースの専門家と定期的に1対1のアドバイザリーコールを受けるなど、様々な方法を検討してみてください。スタートアップに必要な成長支援をタイムリーに受けられる万能薬はなく、グロースマーケティングエージェンシーの活用は数ある選択肢の一つに過ぎません。
最終的にどのような選択をしたとしても、グロース マーケティング エージェンシーの出身かどうかに関わらず、ビジネスの拡大を任せられるグロース マーケティング担当者は誰なのかを常に自問してください。
