私がますます頻繁に目にするようになった問題が 1 つあります。それは、スタートアップの創設者が、自社の市場の大きさを示すことに必死になるあまり、達成不可能で不合理な TAM/SAM/SOM の数字を主張し、基準を大幅に超えてしまうことです。
分かります。非常に価値ある会社を築き上げているように見せたいですよね。でも、プレゼンのプロセスでは、誠実さを保たなければなりません。
総アドレス可能市場、総サービス可能市場、総獲得可能市場を掘り下げようとしているときは、正しいストーリーを伝えるように十分注意してください。
この問題は、最近の Vori のピッチ デッキの分解で特に明らかになりましたが、個別にそれを非難するのは不公平に思えます。これは、私が目にする多くのピッチ デッキでよく見られる問題です。
スタートアップのTAM、SAM、SOMを計算する方法
Vori のプレゼンテーション資料には、次のスライドが掲載されています。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
このスライドで、ヴォリ氏は「デジタル化されていない最大の小売セグメント」について言及していますが、これはおそらく正しいでしょう。しかし、米国の総支出額7,650億ドルは市場規模ではありません。これは消費者が食料品店で支出する総額です。（Statistaには興味深い数字がいくつか掲載されています。）
投資家はもっと賢い
問題は、Voriが立ち上げようとしているのは食料品店ではなく、食料品店のためのツールだということです。つまり、たとえVoriの事業が成功し、世界中の独立系スーパーマーケットで100%の市場シェアを獲得したとしても、それが同社の売上高2500億ドルを意味するわけではありません。重要なのは、Voriがサービスを提供する業界が、その金額を売り上げているということです。
同社のプレゼンテーション資料には、業界における売上高の上限について言及する箇所がどこにもありません。これはボトムアップ（独立系スーパーマーケットが在庫管理や分析ソフトウェアにどれだけの費用をかけているのか、その市場はどれだけ成長し、それらの店舗の何パーセントを顧客として獲得できるのか）で判断することも、トップダウン（スーパーマーケットの数と、スーパーマーケット1店舗あたりのサービス価格を掛け合わせたものが市場全体の規模）で判断することもできます。
Vori氏がこれらの数字を使った理由は理解できますが、せいぜい無意味、まあまあ良いとしても全く意味がなく、最悪の場合、誤解を招く恐れがあります。スタートアップ企業であれば、バラ色で積極的な成長像を描きたいのは当然ですが、できるだけ大きな数字を使いたいという誘惑に負けてはいけません。例えば、自動車販売店の場合、サービス提供可能な市場全体は、販売する自動車の価値（自動車メーカーにとってはSOM）ではありません。SOMとは、販売手数料、サービスプラン、アフターマーケットの商品やサービスなど、実際に利益を生む可能性のあるすべてのものの合計価値です。この2つを混同しないでください。
これはVoriのプレゼン資料の完全版の分析からの抜粋です。TechCrunch+で毎週お届けしているプレゼン資料分析コラムでは、この内容をはじめ、さらに多くの情報をご覧いただけます。
ピッチデッキの分析：Voriの1000万ドルシリーズAデッキ
TechCrunchでは、Haje（彼/彼）はテクノロジー全般のニュースをカバーし、主にハードウェアに焦点を当てていました。彼は様々な成功を収めた企業を複数設立し、ベンチャーキャピタル業界での経験を経て、キャリア初期からジャーナリストやテレビプロデューサーとして活躍しています。写真撮影には並々ならぬ興味を持ち、カメラを肩に担いでいる姿をよく見かけます。スタートアップ企業の投資家へのピッチングに関する著書も執筆しており、Twitterでは@Haje、その他の情報はHaje.meでご覧いただけます。
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