継続的な収益は、どんなビジネスにとってもまさに聖杯です。これが、Apple がハードウェア企業であると同時にサービス企業へと移行し、収益の 20% が Apple TV+、Apple Music、iCloud、その他のさまざまなサブスクリプション型および非サブスクリプション型のサービスから生じている理由です。
新規顧客獲得コストも過去10年間で200%以上増加したと報告されており、予測可能な収益源の重要性が浮き彫りになっています。しかし、サブスクリプション型のビジネスモデルには固有の課題が伴います。企業は特定のサービスに料金を支払う意思のある顧客の数を増やすことに注力するだけでなく、既存の顧客を維持することにも配慮する必要があります。つまり、顧客離れを減らすことが肝要なのです。
これは、デンマークの新興スタートアップ企業 Subsets が、サブスクリプション業界の顧客維持ギャップを埋めるために設計された AI 対応プラットフォームを使用して、企業の実現を支援しようとしていることです。
説明可能
2022年にコペンハーゲンで設立されたSubsetsは、「説明可能なAI」を活用して、現在の加入者のうちどのサービスから乗り換えようとしているかを企業に伝え、彼らを引き留める最善の方法を見つけるための「実験」を提供している。
説明可能な AI とは、AI が提供するあらゆる決定や洞察を、人間が解釈できる方法で「説明」または正当化する AI の能力を表す概念であり、AI の信頼性を高めるための幅広い社会的推進力の礎の 1 つとして浮上しています。大手の大規模言語モデル (LLM) プロバイダーのほとんどは、悪評高い「ブラック ボックス」問題に対処することで批評家をなだめようとしています。
ローンチから6ヶ月が経過した現在、Subsetsは既にニューヨーク・タイムズ傘下のAthleticやデンマークの新聞Børsenなど、有力な顧客を獲得している。同社は現在、YCのサマープログラム2023への参加を受け、北欧のアーリーステージVCであるUpfinとY Combinator（YC）が主導する165万ドルのプレシードラウンドを新たに調達し、この好調な業績をさらに強化しようとしている。
メディアビジネス
Subsets はあらゆるサブスクリプション ビジネスに適用できますが、現在はデジタル メディア分野に重点を置いています。
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「現時点では、デジタルメディアに限定して活用しています。これには、デジタルパブリッシャー、ストリーミング（プラットフォーム）、サブスクリプションアプリ、通信事業者が含まれます」と、Subsetsの共同創業者兼CEOであるマーティン・ジョンセン氏はTechCrunchに語った。「Subsetsは将来的に、デジタル消費者向けサブスクリプション全体に幅広く適用できるようになります。例えば、モビリティ、銀行、食品デリバリーといった分野にも展開していく予定です。あらゆるものがデジタル化していくにつれて、オフラインのサブスクリプションカテゴリーもさらに拡大していくでしょう。」
企業は、サブセットを CRM (顧客関係管理)、CMS (コンテンツ管理システム)、課金、データ ウェアハウスなどのさまざまな社内システムに接続して、加入者のデータ ポイントを収集します。これには、人口統計、各加入者が特定のコンテンツをどのように消費するか (時間、カテゴリの好みなど)、製品に関連するその他の関連項目、および顧客が製品とどのようにやり取りするかなどが含まれます。
フロントエンドでは、Subsetsはウェブアプリを提供しており、営業チームは分かりやすいビジュアルと自然言語を用いて「離脱オーディエンス」を深く掘り下げることができます。例えば、特定のメディアブランドの様々なタイトルでエンゲージメントを示していたものの、現在では関心を失っている数千人の購読者をハイライト表示することができます。
Subsetsは、技術系ではないチームが、サブスクライバーベースのサブセット（会社名の由来）を対象にリテンション「実験」を実施し、どのような行動が顧客の継続につながるかを調べることを可能にします。これらの実験には、サブスクリプション割引や、新機能を利用できる無料アップグレードなどを提供する一連のプッシュ通知やメールの送信などが考えられます。これらの「リテンションフロー」の詳細は、顧客ごとに調整可能です。
実験段階で離脱率の低減に効果があったことが判明した手順は、何が効果的であったかを示す結果の形で提示されます。これは、企業の顧客維持の取り組みにおける推測の少なくとも一部を排除し、企業が「効果的な方法を自動化」できるように設計されています。
「これらの実験の中には、加入者維持率において非常に良い結果をもたらすものがいくつかあります。良い結果をもたらす実験は自動化されています」とジョンセン氏は述べた。「オーディエンスは、解約のきっかけとなる特定の加入者行動によって定義されるため、これらのオーディエンスは通常動的であり、新規加入者がオーディエンスに出入りします。オーディエンスに流入するすべての加入者は、良好な結果をもたらすことが証明されているフローを受け取ります。」
接続
数学モデリングと計算教育のバックグラウンドを持つジョンセン氏は、TechCrunchに対し、同社が「時系列シーケンシング法を用いた勾配ブースティングモデル」を用いた独自のAIアルゴリズムを開発していると語っている。勾配ブースティングは基本的に複数の「弱い」予測モデルを組み合わせて、より強力な単一の予測モデルを作成するものであり、一方、時系列シーケンシングは時間関連の特徴をモデリングプロセスに組み込む。そして、Subsetsはイーロン・マスク氏のxAIのフレームワークを活用し、「顧客離れを促す行動を理解可能にする」とジョンセン氏は述べている。
Subsetsは現時点ではOpenAIのGPT.xモデルを一切使用していないが、ジョンセン氏は、ChatGPTを動かすのと同じ基本モデルを使用して、製品に追加の「ダウンストリーム機能」を組み込む作業を進めていると述べた。
YCの社長兼CEOであるギャリー・タン氏は今週のソーシャルメディア投稿で、YC傘下の企業の約半数が「何らかの形で法学修士号（LLM）を活用している」と述べました。これは、YCがSubsetsに最近投資した内容と確かに一致しています。YCを初期の投資家として獲得したことは、YCの歴史的な繋がりを考えると、Subsetsの成長計画にとっても有益であることが証明されています。実際、Subsetsの顧客であるThe AthleticもYCの卒業生で、ニューヨーク・タイムズに買収される6年前に2016年夏期プログラムを卒業しています。
「YCは非常に強力なネットワークを持っており、それが私たちに刺激的な機会を与えてくれました」とジョンセン氏は語った。
リードスポンサーのUpfinとYC以外にも、Subsetsのプレシードラウンドには、Cuesta Labs、Sandhill Markets、Peakon創設者のPhillip Chambersなど、多数の機関投資家やエンジェル投資家からの投資が含まれていた。
