ピッチデッキでスタートアップのストーリーを伝える方法は千通り以上あります。スライドの順序や選択するスライドは様々で、製品や市場、スタートアップのステージなどによって、どの点に重点を置くかは企業によって大きく異なります。
私は多くの場合、ピッチデッキにソリューションスライドと製品スライドの両方を含めることを推奨しています。これを効果的に行うには、VCピッチにおけるソリューションと製品の違いを理解する必要があります。
それを理解するには、少し話を戻す必要があります。スティーブ・ブランクの定義によれば、スタートアップとは、再現可能なビジネスモデルを模索する一時的な組織です。この定義の鍵となるのは「模索」という側面です。つまり、競合他社よりもはるかに迅速に実験を行えるほど機敏で柔軟な企業を構築するということです。アーリーステージのスタートアップとして、あなたは特定の市場について独自の資質と深い知識を持つ素晴らしいチームを編成しました。そして、その市場知識に基づいて、チームは市場で観察し、解決したい問題を定式化しました。
問題は、あなたはまだスタートアップであり、最も理にかなったビジネスモデルを探しているということです。そこで、ソリューションスライドと製品スライドが重要になります。簡単に言えば、ソリューションスライドは問題をどのように解決するかという戦略です。製品スライドは、そのソリューションを実行するために用いる戦術です。
チームスライドはスタートアップのピッチデッキの中で最も重要なスライドです
これら 2 つのスライドの違いと、それらに説得力のあるストーリーを盛り込む方法について詳しく説明します。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
解決策のスライド
ソリューション スライドは、解決しようとしている問題と、その問題を解決するためのチームに基づいて構築されるストーリーの一部です。
アーリーステージの企業において、投資家は本質的にチームと市場に賭けているのです。特定の問題に対するソリューションに投資を望む十分な規模の市場が存在するという前提に基づいています。そして、そのチームが市場全体について十分な知識と理解を持ち、理にかなったビジネスを生み出すことを期待しています。
ソリューションを考える最良の方法は、特定の問題に対する戦略レベルの対応です。それは企業のテーゼです。つまり、解決したい問題を見つけ、包括的な解決策があると信じています。そのソリューションを実装する方法は複数あるかもしれませんし、企業はまだ具体的な実装に最適な製品市場適合性を模索している段階ですが、大まかなアイデアは存在します。
次に例を示します。
Heluは財務報告の実施方法の改善に取り組んでいます。同社は問題提起として、「CFOにとっての悩みの種はExcelです。なぜなら、中小企業にとって、管理、予算編成、報告はコストがかかり、煩雑で、エラーが発生しやすいプロセスだからです」と指摘しました。Heluは、Excelからの脱却こそが解決策であり、財務データと非財務データの両方を追加し、予算編成と計画機能を実装し、共同分析と報告を可能にするべきだと主張しています。
投資家がこのスライドを見た場合、様々な反応を示す可能性がありますが、スタートアップの視点から見ると、投資家はこのソリューションの全体的なアプローチに賛同してくれることを期待できます。ただし、スタートアップはまだ製品について具体的なことは何も語っていないことに注意してください。
さて、これはフィンテックSaaSの取り組みだとすぐに推測できますが、実際の製品の仕様と機能は未定です。これは意図的なものです。投資家が市場（あらゆる中小企業）、問題（Excelは体の様々な部分で問題となっている）、そして解決策（コラボレーション、より優れた分析、そして非財務データの追加）を信じれば、戦いの半分は勝ちです。
もちろん、まだ実行レイヤーについてお話する必要があります。そこで製品スライドの出番となります。
製品スライド
私の考えでは、製品スライドはスタートアップが現在取り組んでいるテーマそのものです。Heluの例に戻りましょう。
Heluの現在の製品アプローチは、CFOと財務担当者向けの統合ソリューションの開発です。特定のデータソースセットを使用し、関連するすべてのデータを特定の方法でユーザーに提示します。次の2つのスライドで、Heluはこの製品についてさらに詳しく説明します。
さて、今回のケースでは Helu は製品について深く考えすぎているのではないかと思います (以前にも述べたように、投資家はあなたほど製品に関心がないからです)。しかし、この記事の目的においては、これは非常に良い例となります。
注目すべきは、Helu が顧客からのフィードバックを得て、市場についてより深く学び、競合他社が同社が真似したくなるような良いアイデアや同社が避けたい悪いアイデアを持ち出し始めるにつれて、同社がその製品について大幅に変更する可能性があり、おそらくそうなるだろうということだ。
重要なのは、企業は製品に関しては自由にピボットできる（戦術的には）が、ソリューションに関してはピボットすることは稀だということです。例えばHeluの場合、同社がExcelこそがCFOにとって最適な製品だと判断した場合、それは自社の課題とソリューションの両方の論点を完全に否定することになります。これは興味深い点です。Excelのプラグインや、Excelを使ったコラボレーションを改善する方法を開発することは可能かもしれませんが、Heluは企業として、Excelこそが問題であるという立場を取っています。（ちなみに、他のプラットフォームへのプラグインが優れた企業を生み出すことは稀です。）
これらすべてを階層的なニーズサイクルとして考えると分かりやすいでしょう。市場は定義上、かなり固定されており、スタートアップ企業が最初の数年間で市場全体を動かせることは稀です。問題提起もかなり固定されています。企業として、ある市場から別の市場へ、あるいはある問題から別の問題へと移行している場合、ブランディングが間違っており、ポジショニングが極めて不正確である可能性が高いです。その時点では、ほとんどの場合、何か根本的な間違いがあり、諦めて別の会社を立ち上げた方が良いでしょう。
もちろん、これには例外もあります。ある業界向けにソリューションを構築した企業が、その製品が別の業界にも優れたソリューションとして活用できることに気づいたという例はありますが、そのような例は稀であり、スタートアップ企業が市場ピボットを成功させるのはさらに稀です。
ただし、製品は柔軟性が高く、ピボット操作が可能な場合が多くあります。
すべてをまとめると
すべてを理解するために、いくつかの例を試してみましょう。
市場：自動車。
課題：顧客は、ドアからドアまで、誰の介入もなく運転できる車を求めている。
解決策：車両の自動運転を可能にする技術を開発する。
さて、ここからは実に様々な製品が想像できます。テスラの自動操舵はその一歩ですが、テスラ自身もここで方向転換を図っています。初期の数世代の車にはレーダー技術が組み込まれていましたが、現在の世代はカメラのみに依存しています。しかし、どうやらテスラは再びレーダー技術に方向転換しようとしているようです。
自動車メーカーでなくても、市場や課題は同じかもしれませんが、トラック輸送は、シンプルで高度なクルーズコントロールや車線維持システムを導入するのに最適な市場であり、トラック運転手の事故発生率を低減できることに気づくかもしれません。あるいは、超高精度の視覚ベースの測位技術など、市場の他の側面にも取り組むことができることに気づくかもしれません。
会社のプレゼンにおいて最も重要な点は、特定の問題をより深く掘り下げていくということです。ソリューションスライドでは、問題解決をどのように計画しているかという大まかな論点を概説し、製品スライドでは、ソリューションを実現するために現在検討している具体的な内容を示します。
もう 1 つ例を挙げてみましょう。今回は、私の著書「Pitch Perfect」用に作成したテンプレートに基づいています。
BeerSub.com の問題は非常にシンプルです。人々はビールを知りたいと思っていますが、適切なアドバイスを得るのは難しく、選択肢が多すぎます。
ソリューションスライドでは、BeerSubがこの問題に対する正しい解決策と考えている方法、つまりカスタマイズされたフレーバープロファイルを作成し、アルゴリズムを用いて新しいビールを提案するという方法を説明しています。この場合、ソリューションは非常に具体的ですが、実装層はかなりオープンになっています。具体的な実装は、製品スライドまで進んで初めて明らかになります。
BeerSubはこの特定の製品について、ワインクラブのような、おすすめビールのサブスクリプションサービスを選択することにしました。もしこの製品が売れなかったり、製品市場適合性が見込めなかったりした場合、同社は理論的には、新たなコアソリューションを開発することなく、別のビジネスモデルに転換することが可能です。
大手ビール小売店のiPad、ビールをスキャンして評価し、おすすめ商品を紹介するアプリ、ウェブサイト（ビール版AllMusic？）、あるいはeコマース小売業者向けのレコメンデーションエンジンといったビジネスモデルを想像してみてください。これらの実装はすべて、有効なビジネスとなるでしょう。
創業者として、市場から問題、解決策、製品に至るまで、あらゆるレイヤーにおいて事業を明確に把握し、各レイヤーについて知的に説明できることがあなたの仕事です。製品レイヤーにおける根本的な問題は解決できる可能性が高いです。しかし、あなたの解決策が市場に受け入れられなければ、解決は難しくなります。そして、あなたが解決しようとしている問題が市場に存在する場合、実質的にあなたのビジネスは存在しないと言えるでしょう。
ビジネスの旅が進むにつれて、製品を変更することは難しくなります — 特に、すでに何千人もの満足している顧客がいる場合 — しかし、たとえば、異なる方法でユーザーの問題を解決する追加製品や、異なる市場セグメント向けの追加製品を発売することは可能です。
