ピッチデッキ分析：Equalsの1600万ドルのシリーズAデッキ

テッククランチイベント

現実にする

しばらくの間、ソフトウェアスタートアップを成功させる最も簡単な方法は、人々がExcelを使っている用途を見つけ、より優れた、より焦点を絞った、より使いやすいツールを開発することだと思われていました。これは数え切れないほどの企業で成功を収めてきたため、スプレッドシートをスプレッドシートに置き換えることで、Excelの本拠地でExcelに挑戦するのは大胆な試みです。Airtableはこの分野で一定の成功を収めているため、まず頭に浮かぶのは、この分野に新たな企業が参入する余地があるかどうかです。

Equals 社は、自社のソフトウェアの使用例をいくつか挙げて、この質問に対する明確な「イエス」の答えを包括的かつ説得力のある形で提示しています。

この問題は確かに現実味を帯びていますが、データの出所とデータ分析／アルゴリズムに大きく関係しているようです。確かにExcelファイルは扱いが難しい場合もありますが、Excel自体にも比較的堅牢なオンラインソリューションが存在します（そのため、「Excelにはない」という表現は少し誇張されているように感じます）。また、Googleスプレッドシート、Airtableなど、この分野には他にも多くの競合相手が存在します。

それでも、スプレッドシートという無味乾燥で退屈な世界では、解決しようとしている問題を概説するのに、これはおそらく最も楽しい方法でしょう。私は気に入っています！

Excelですが、オンライン版の方が優れています

創業者、特に技術系の創業者は、自分のスタートアップが何をしているのかを簡潔に説明しようとすると、しばしば途方もない困難に直面します。Equalsのチームが、この製品を「スプレッドシートでありながら、データベース接続とコラボレーション機能も備えている」というシンプルなものにまで凝縮できたことに、私は本当に感銘を受けました。この非常にシンプルな説明の裏には、多くの技術的な複雑さと、間違いなく悪夢のような統合の課題が隠されているのです。

しかし、複雑さを隠すのは素晴らしいアイデアです。エンドユーザーは、スプレッドシートがStripeデータソースに接続できない理由を知りたくありません。ただ、スプレッドシートが機能することを望んでいるのです。

とてもエレガントですね。よくできました。

そうして未来への道筋が描かれるのです！

投資家は製品ロードマップのこのレベルの細分性にはほとんど関心がありませんが、興味がないわけではありません。これは、あなたが重視している点を大まかにまとめたものであり、エンジニアリングチームが構築する具体的な内容にまで踏み込むものではありません。

この計画はかなり技術的な内容ですが、ここで深く掘り下げたいという誘惑に抗うチームの能力には感心しました。Command + Kを何にリンクさせるのかは全く分かりませんが、それはさておき、これは来年の製品優先事項について役員レベルで議論できる、優れたトップレベルのビューです。

Equalsは、前のスライドでも巧妙な工夫を凝らしています。スライド11では既に構築済みの機能を示しており、そこからこのスライドへとナレーションがスムーズに流れていくようになっています（既存の機能はグレーで強調表示されています）。これにより、製品に関する2段階の会話が可能になります。まず、これまで構築してきた機能について説明し、次に、今後構築していく機能について説明し、それがどのように製品のターゲットオーディエンスへの関連性を高め、潜在的なユーザーベースを拡大するのに役立つかを説明します。

スタートアップとして、このスライドから学べることは、製品に時間をかけすぎないということです。この2つのスライドは、巧みにその問題を回避する方法の素晴らしい例です。

この分解の残りの部分では、Equals が改善できた点や違ったやり方ができた点を、その完全な売り込み資料とともに 3 つ見ていきます。

改善できる3つの点

イコールズのデッキには、すべてが順調というわけではありません。

聴衆に配慮する

ピッチデッキでよくある問題は、創業者が誰に話しかけているのか理解できていないことが時々あることです。この推薦スライドをご覧ください。

これは、新規顧客との営業活動において、会社にとって非常に効果的なスライドであることは間違いありません。しかし、投資提案の一部としてどれほど効果的かは分かりません。

ここではいくつかの問題が見られます:

• どれも何のロゴか分かりません。Notionは分かりましたが、Levityが何なのか、何をするのか全く分かりません。それにVロゴも見覚えがありません。つまり、このスライドにある3つのロゴのうち2つは、投資を決断する動機になっていないということです。では、なぜそれらを使うのでしょうか？
• 2 つの引用と 1 つの無認可の声明は、実際には特に強力な証言として機能しません。
• 最後の推薦文にある「すぐにはなくなるとは思えません」という部分は誤解されやすいかもしれません。おそらく、この発言者は自社製品が今後も存続するという意味を込めていたのでしょうが、引用文からそれが100%明確になったわけではありません。
• 引用文を、きちんと誰の発言か明記せずに載せるのは、マナー違反です。誰がこんな素敵なことを言ったのでしょうか？もしそれが企業のCTOなら、間違いなく強調すべきです。こう考えてみてください。「これは本当に素晴らしい製品です」という言葉を「Appleの社員」が言ったとしたら、それは良いことでしょうか？ティム・クックが言ったなら、それは素晴らしいことです。もしAppleストアのどこかの販売員が言ったとしたら…私の言いたいことはお分かりでしょう。

全体的に見て、このスライドはせいぜい中立的な効果しか発揮していないように思われます。少なくとも、投資家に投資を納得させるという点では。ですから、スライドから完全に除外しておいた方が安全でしょう。

それで、この市場はどれくらい大きいのでしょうか?

もしかしたら、これは些細なことにこだわっているのかもしれない。どんな投資家に「Excelの事業の30%を奪うことができたら、市場規模は十分大きいと言えるだろうか？」と尋ねても、おそらく「イエス」という答えが返ってくるだろう。

問題は、この資料には市場開拓スライドが欠けていることです。つまり、Equalsは投資家に対し、自社の市場に対する考え方を伝える機会を2つも逃しているということです。顧客は誰なのか？顧客は何人いるのか？価値提案は何なのか？これらの顧客にどのようにアプローチするのか？どのように彼らを引き留めるのか？資金調達を成功させるには、こうした膨大な質問に答える必要がありますが、この資料にはその答えがほとんどありません。

しかし、目標は何ですか？

投資家は、スタートアップが調達した資金をどのように使うかについて、大まかな数字や漠然とした計画を求めているわけではありません。綿密に練られた「資金使途」スライドは、単に経費を列挙するだけでなく、信頼関係を築くことにも繋がります。資金ニーズとそれが事業目標とどのように合致しているかを透明化することで、潜在的な投資家に対し、あなたが単なる資金の浪費に走るスタートアップではないことを示すことができます。そうではなく、あなたは成長計画と明確な将来ビジョンを持つ真剣な起業家なのです。

多くの創業者がこの重要なスライドでつまずくことを私は知っています。華やかだが不必要な経費、漠然とした「雑費」の深淵、そして資金の使途に関する曖昧な説明などは、投資家を遠ざけるよくある落とし穴のほんの一部です。Equals社もまさにこの罠に陥っています。これらの目標はどれも十分に具体的ではありません。スライドは可能な限り明確かつ詳細に記述し、一般論は避け、具体的（Specific）、測定可能（Measureable）、達成可能（Achievable）、関連性があり、期限が定められた（Relevant）、つまりSMART（Smart）な目標に焦点を当てるべきです。

• 「スケール マーケティング」 : 確かにそうですが、何に対してですか?
• 「スケールアップの成功」：確かにそうですが、目標は何ですか？成功したかどうかはどうやって判断するのですか？
• 「ペースを加速する」 : ええ、その通りです。しかし、資金調達の前に 10 個の新しい作品を書き、資金調達後に 11 個を書き上げることができれば、その目標は達成したことになります。

具体的に説明しましょう。「資金使途」のスライドを効果的に活用しましょう。抽象的な表現ではなく、大胆かつ具体的で、数値化された大胆さを示すことが重要です。このスライドでは、あなたのビジョンを金額と金額で明確に示します。正しく作成すれば、投資家はあなたの未来と自分たちの未来が一致することを実感し始めるでしょう。

重要なのは、よくデザインされた「資金使途」スライドが、次の資金調達ラウンドの全体像を描き出すのに役立つことです。すべての目標を達成した場合、シリーズBの資金調達は可能でしょうか？素晴らしいですね！あなたの計画は成功への道筋を示していますか？素晴らしい！

このスライドはほとんど役に立たず、本当に残念です。もっと精度が高ければ、資金調達がずっと楽になるでしょう。

完全なピッチデッキ

TechCrunchでピッチデッキのティアダウンを特集してもらいたい方は、こちらをご覧ください。また、すべてのピッチデッキのティアダウンをまとめて便利な場所にまとめていますので、ぜひご覧ください！