コマースプラットフォームといえば、Adobe CommerceやSalesforce Commerce Cloudといった大手企業がまず思い浮かぶでしょう。数百万件もの注文を処理する大企業は、既に業務管理のためのテクノロジーソリューションを導入しています。
しかし、年間売上高が500万ドル、あるいは2000万ドル規模の小規模企業には、自社の規模に適したツールが不足しています。ERPシステムは既に導入していますが、注文処理や情報入力に多くの時間を費やしています。
だからこそ、フランスのスタートアップ企業Catalogは、複数の販売チャネルにまたがるB2B販売をシームレスに管理するSaaS（Software as a Service）製品の開発を目指している。この製品は、年間売上高が約500万ドルから1億ドルの企業に最適だ。
「ターゲットとする企業は、B2B業務の多くをERPで管理しており、既存のテクノロジースタックと非常に緊密に連携しています」と、Catalogの共同創業者兼CEOであるジュリアン・ベルマーレ氏は語った。「Shopifyとは異なり、在庫管理や価格設定ルールの設定などを可能にする、非常に高度な管理システムを構築する必要がありません。もしそうしたら、彼らがERPで既に行っていることと重複してしまうからです。」
同時に、企業はB2B販売にShopifyのようなプラットフォームをそのまま使い、ERPをバックエンドで運用するだけでは不十分です。電話やメールでのやり取りが多数発生するからです。カタログの顧客は、「では、当社のウェブサイトにアクセスして注文してください」と簡単に言うことはできません。
カタログはこれらのチャネルをそれぞれ異なる方法でサポートしています。商品を直接選び、価格をやり取りなしで確認したい顧客向けにオンラインポータルが用意されています。しかし、顧客によっては、営業担当者と面談した後に商品を注文することを選択する場合もあります。
その場合、カタログは営業チームの補助ツールとなり、営業チームはカタログにアクセスし、過去の注文や進行中の注文を確認し、価格を確認することができます。
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最後に、Catalogは受信注文に関する唯一の情報源となることを目指しており、AIモデルを活用して受信メールをスキャンし、自由形式の会話をプラットフォーム上の注文に変換しています。自動生成された注文の横には、元のメールも表示されます。
マーケティングの機会
カタログのあまり知られていないメリットは、既存顧客向けのマーケティングプラットフォームとして活用できることです。例えば、企業が販売キャンペーンを実施している場合、このカテゴリーの商品を普段購入している顧客に、さらに商品を注文するかどうかを尋ねたいと考えるかもしれません。
Shopifyを利用するB2C企業は、アクティベーションキャンペーンやその他の売上向上プロセスに活用できるマーケティングテクノロジー製品を既に数多く保有しています。しかし、これらのツールは必ずしもB2B企業に適しているとは限りません。
「営業担当者は顧客の優先度に応じて会議を集中させます。優先度の低い顧客、いわゆるロングテールとミディアムテールの顧客に対しては、営業担当者は何もしません」とベルマーレ氏は述べた。
Catalogは300万ユーロ（今日の為替レートで約330万ドル）の資金調達ラウンドを実施した。このラウンドはLocalGlobeがリードした。同社はパリを拠点とするスタートアップスタジオHexaで設立された。Hexaは、Front、Aircall、Spendeskといった多くの人気B2B SaaSスタートアップの立ち上げを支援してきた。Helloworld、Kima Ventures、Motier Ventures、ATIもCatalogに投資している。
現在、カタログは、ホームおよび装飾品（例：La Compagnie Dumas、Élitis）、ベビーおよびキッズ（例：Babymoov、Gamin Tout Terrain）、ファッション（Rivedroite Paris）など、少数の垂直分野にのみ焦点を当てています。
Catalogは顧客に月額サブスクリプション料金を請求することを決定しました。これにより、顧客はCatalogを利用して注文処理を増やしても、支払額が増えることはありません。これにより、Catalogの利用を決定した企業のB2B注文の大部分を処理できるようになると同社は期待しています。
このスタートアップは、私が取材したフランスのコマースプラットフォームスタートアップ、Djustと競合しています。しかし、CatalogのCEOは、Djustは大企業や本格的なプラットフォームを求めるエンタープライズクライアントに適していると述べています。
Catalogは今後、支払い照合、カスタマーサポートの統合、新規顧客オンボーディングの最適化といった機能を追加していく可能性があります。中小企業に焦点を絞ることで、Catalogはこれらの小規模な製造業や商取引企業に特化した幅広いサービスを提供できるようになるでしょう。Catalogのような垂直型SaaSを研究することで、業界の課題を発見することは興味深いことです。
ロマン・ディレットは2025年4月までTechCrunchのシニアレポーターを務めていました。テクノロジーとテクノロジー系スタートアップに関する3,500本以上の記事を執筆し、ヨーロッパのテクノロジーシーンで影響力のある人物としての地位を確立しています。スタートアップ、AI、フィンテック、プライバシー、セキュリティ、ブロックチェーン、モバイル、ソーシャルメディア、メディアにおいて深い知識を持っています。TechCrunchで13年の経験を持つ彼は、シリコンバレーとテクノロジー業界を熱心に取材する同誌のお馴染みの顔です。彼のキャリアは21歳のときからTechCrunchでスタートしています。パリを拠点とする彼は、テクノロジー業界の多くの人々から、街で最も知識豊富なテクノロジージャーナリストとみなされています。ロマンは、誰よりも早く重要なスタートアップを見つけるのを好みます。Revolut、Alan、N26を取材した最初の人物でもあります。Apple、Microsoft、Snapによる大型買収に関するスクープ記事も執筆しています。執筆活動をしていない時は、開発者としても活動しており、テクノロジーの背後にある仕組みを理解しています。彼は過去50年間のコンピュータ業界に関する深い歴史的知識も有しています。イノベーションと社会構造への影響を結びつける方法を熟知しています。ロマンは、起業家精神を専門とするフランスの名門ビジネススクール、エムリヨン・ビジネススクールを卒業しています。テクノロジー分野で女性の教育とエンパワーメントを推進するStartHerや、テクノロジーで難民のエンパワーメントを支援するTechfugeesなど、複数の非営利団体を支援してきました。
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