スタートアップ企業が大規模な契約を迅速に締結できるようにする新しいパターンに気づきました。
創業者と初期の従業員たちは、顧客の「ワオ！」という瞬間を販売サイクルの最後ではなく、最初から変えることで、従来のエンタープライズ販売サイクルの悪名高いスローサイクルを覆すことに成功しました。さあ、「パーミッションレス」なパイロットの世界を探ってみましょう。
製品が顧客に「ワオ！」という感動を早く届けるほど良いというのは、一般的に認められています。しかし今日では、多くの製品がその感動を届けるまでに非常に長い時間を要しています。エンタープライズ向けの販売は、営業訪問、調達、契約交渉、そして技術統合といった長い道のりを経て実現しています。
これらはすべて、見込み客が「ワオ！」という瞬間を経験し、製品が自分のユースケースに適していると確信できるようになる前に起こります。率直に言って、企業向け販売が成立すること自体が奇跡です。
ジレンマ：「私のデータで動作することが確認できたら、データをお渡しします」
これには理由があります。エンタープライズソフトウェアでは、製品が機能するためには通常、顧客のデータが必要です。偽のダミーデータを使ったデモを行うのはどうでしょうか？まるでディーラーで他人が車を運転しているのを見ているようなものです。自分で試乗する方がはるかにエキサイティングです。
しかし、ほとんどの見込み客は、それが自分にとって価値があると確信するまで、会社のデータを提供しません。企業データを第三者と共有または統合することの許可を得るには、多くのハードルを乗り越えなければなりません。見込み客は、まず社内の政治的支持を確保し、次に正式な承認を得るために、その過程で社会資本を費やさなければなりません。
一方で、顧客が自社の製品が自社の特定の状況、つまり自社のデータで使用されているのを実際に見て初めて「すごい！」と実感することは稀です。まさにジレンマに陥っていると言えるでしょう。
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この悪循環を打破するには、顧客が営業、調達、法務、統合などに時間を費やす前に、自社のデータと状況で製品を使用した場合のエクスペリエンスがどのようなものになるかを正確に示すことができたらどうでしょうか。そうすれば、すべてが変わるでしょう。
許可なしのパイロットの登場
ここで、パーミッションレス・パイロットの出番です。これは、顧客が価値を実感するまでの時間をゼロにするチートコードです。顧客の懐疑心を克服し、それを即座に実現するためのツールです。
パーミッションレスなパイロットプログラムでは、見込み客の「ワオ！」という瞬間を、販売プロセスの最後ではなく、まさに最初、つまり製品について初めて聞いた瞬間に移します。デモが機能する前に、お客様の同意や設定は一切必要ありません。これが「パーミッションレス」の理由です。
では、これは一体何でしょうか？パーミッションレス パイロットとは、公開されている顧客固有のデータを活用して、即座に驚きの瞬間を演出する製品デモです。
許可なしのパイロットを作成する方法
許可なしのパイロットの 3 つの基本的な手順は次のとおりです。
- 公開データを取得します。
- そのためのツールを構築します。
- そのツールへの需要を促進します。
すべての企業がパーミッションレスなパイロットの候補になるわけではありませんが、過去10年間の公開データの着実な増加は、より多くの感動的なデモを生み出す未開拓の機会が確実に存在することを意味します。コンピュータービジョンや大規模言語モデル（LLM）を用いた自然言語処理といった機械学習技術の近年の進歩により、膨大な量の非構造化データを構造化できるようになり、パーミッションレスなパイロットの機会がさらに増えています。
実例: Emergeが許可なしのパイロットをどのように使用しているか
パーミッションレスのパイロットプロジェクトは、単なるベンチャーキャピタルの空想的なアイデアではありません。実際に市場では、大口顧客をより早く獲得するために活用されています。私たちのポートフォリオ企業の一つで、iOSとAndroidのアプリストアにあるすべてのモバイルアプリのバイナリコードという、非常に巧妙な種類の公開データを活用している事例をご紹介します。
背景を説明すると、Emerge Tools（Matrix Partnersのポートフォリオ企業）は、モバイルアプリケーションパフォーマンス管理（APM）および最適化スイートを提供する企業です。このスイートは、開発者がモバイルアプリを小型化することで、占有容量の削減、データ使用量の削減、ダウンロード時間の短縮、起動時の読み込み速度の向上などを実現します。わずか3年足らずで、このスタートアップはDoorDash、Square、Airbnb、Duolingo、Dropbox、ClassPass、Bumble、Faireといった有名企業（まだ名前は公表していない）を顧客として獲得しました。しかも、営業担当者は不要です。
顧客を驚かせるまでの時間を短縮するため、チームは、公開されているネイティブモバイルアプリをリバースエンジニアリングすることで、あらゆる見込み客に即座に分析デモを提供できるシステムを構築しました。これにより、モバイルチームはアプリ名を検索するだけで（統合は不要）、製品の価値を示すことができました。自動化されたインサイトによって、複数の人気iOSアプリのサイズを40%以上削減できる削減効果が明らかになりました。注目すべきは、公開デモの作成において、顧客がデータを引き渡したり、契約書に赤線を入れたり、新しいベンダーを検討するための社内の政治的な支持を得たりする必要がなかったことです。
大規模な契約が次々と成立したのは、一時的な仕掛けのためではなく、顧客ペルソナであるモバイル開発者が自社アプリに関するインサイトを迅速に確認し、推奨事項をすぐに実装できたからです。多くの人にとって、この経験は営業担当者と話すよりもずっと良いものです。
許可なしのパイロットが活動できる場所は他にどこでしょうか?
ブレインストーミングの時間です。この短いリストは、皆さんの創造力を掻き立てるきっかけになるはずです。パーミッションレスのパイロットから恩恵を受けられる可能性のある何百ものスタートアップ企業は、私が頭で推測するよりもはるかに自社のデータソースやユースケースをよく理解しているはずです。私はただ枠組みを提示しているだけです。
| 業界 | 潜在的な使用例 | データソース |
| サイバーセキュリティのバグバウンティハンティング | HackerOne のようなホワイトハット脆弱性および脅威検出スキャン。 | ウェブアプリ |
| SEO | Conductor のように、Google データに基づいて企業の SEO 実装の改善を提案します。 | Google検索結果 |
| Eコマースの最適化 | 数百万の電子商取引リストを相互参照して、コピー、画像、ビデオ、価格に対するコンバージョンを促進する改善を提案します。 | Eコマースのリスティング |
| ヘッジファンド | Bedrock AI のように、申請の法律用語に埋もれた詐欺や収益品質の欠陥を検出するためのフォレンジック インテリジェンス。 | SEC提出書類 |
| ウェブベースのマーケティング | Mutiny では、アカウント作成を強制することなく、さまざまなオーディエンス属性に基づいてソフトウェアがランディング ページをどのようにパーソナライズするかを見込み客が確認できるようにします。 | ランディングページ |
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アイデア創出を支援するために、まずは製品や業界に関連する、思いつく限りの公開データソースをすべて書き出してみましょう。次に、「自社製品が独自の顧客データを取得せず、それらの公開データソースをすべて取り込めるとしたら、何ができるだろうか？」と自問自答してみましょう。つまり、目指すのは「何かクールな」デモです。なぜかは分かりませんが、開発者がデモを思い描くときに「クール」という形容詞が頭に浮かぶことが多いのです。
完璧である必要はありません。顧客がお金を払いたいと思うようなものである必要もありません。優れたパーミッションレスのパイロットにとって、「何かクールなもの」が良いスタートになります。
まだお分かりでなければ、最後に付け加えておきます。パーミッションレスなパイロットは強力なツールになり得ます。パイロットは、ブランドを破壊するような方法ではなく、ブランドを強化する方法で展開してください。見込み客にどのような印象を与えたいか、パイロットを見た時にどのような感情を抱いてもらいたいかを考えてください。それでは、幸運を祈ります！
