ベンチャーキャピタルによる資金調達ラウンドが終わりなく続く中で、時折、同じ問題に取り組むスタートアップ企業グループがほぼ同時に資金調達を行うことがあります。2020年の初めに、OKRに重点を置くスタートアップ企業もまさにその例でした。
OKRを重視するテック系スタートアップ企業がこれほど多く、同時に資金調達に成功したのはなぜでしょうか？そして、企業の目標設定を支援するソフトウェアを開発するスタートアップ企業がこれほど多く存在する市場に、本当に需要があったのでしょうか？企業計画手法の一つであるOKR（「目標と主要な結果」）は、もはやニッチな概念ではありません。しかし、いずれグループ内でM&Aが行われるのは当然のことだったのではないでしょうか？
このグループを初めて調査した際、「成長がより困難になったとき」に、このグループは「ある程度の統合」を迎える可能性が高いと結論付けました。しかし、当時、多くの創業者や投資家がOKRソフトウェア市場に大きな厚みがあると予想していたことは明らかでした。
彼らは正しく、私たちは間違っていました。1年後の2021年初頭、同じグループに前年の状況を尋ねたところ、ほぼすべての企業が素晴らしい一年を過ごし、多くの企業が100%を大きく超える成長を遂げました。
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例えば、OKR企業のAlly.ioは2020年に3.3倍の成長を遂げましたが、競合のGtmhubは同時期に3倍の成長を遂げました。その後、さらなる資金調達も行われました。Ally.ioは第1四半期にシリーズCで5,000万ドルを調達し、Gtmhubは同時期にシリーズBで3,000万ドルを調達しました。
OKRコホートの中で、今年資金調達を行うスタートアップは、彼らが最後ではないだろう。今週、私たちはこのグループに再び連絡を取り、第1四半期の業績を調査した。そして、特に重要な点として、2021年の残りの期間について、スタートアップたちにどの程度楽観的な見通しを持っているかを聞いてみた。
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グループの最近の業績は、少なくとも自社の計画と比較すると、これまでと同様に好調です。しかし、注目すべきは、競合企業が2021年第1四半期以前よりも、今年の残りの期間についてより楽観的な見通しを示していることです。OKRスタートアップの世界は、今まさに活況を呈しています。
本日の調査から得られた教訓は、ソフトウェア市場の深みの深さに関する以前の予測が、控えめすぎたかもしれないということです。そして率直に言って、これはスタートアップ企業と投資家にとって非常に良いニュースです。SaaS疲れはもう過去のものとなりました。
ある意味、OKRスタートアップが好調であることや、スタートアップソフトウェア市場がこれほど巨大であることに驚くべきではありません。2021年に入って欧米で見られたベンチャーキャピタル投資の歴史的なペースは、実績、あるいはソフトウェアに特化したスタートアップの成長余地がまだ大きいという証拠に基づいていると考えられます。
興味深いことに、これらの企業は外部から見ると似たようなものに見えますが、それぞれがOKR分野におけるそれぞれの分野で成功につながる戦略と差別化要因に注力しています。つまり、この分野は見た目ほど競争が激しくない可能性もあるということです。
私たちの言葉を鵜呑みにしないでください。GtmhubのCOO、セス・エリオット氏、WorkboardのCEO兼共同創設者、デイドリー・パクナド氏、KoanのCEO兼共同創設者、マット・タッカー氏、Ally.ioのCEO兼共同創設者、ベトリ・ヴェロア氏、そしてPerdooのCEO兼創設者、ヘンリク＝ヤン・ファン・デル・ポル氏に、彼らにとってソフトウェア市場がどのようなものなのか、お話を伺ってみましょう。
まず、スタートアップ企業が2021年第1四半期にどのような業績を上げたかから始め、今年の残り期間についてどう感じているかを掘り下げ、次に、グループ間の差別化が、スタートアップ企業が互いに干渉し合わないためにどのように役立つかについて話し合います。
急速な成長
WorkBoardは2021年を好調なスタートで迎えている。2019年3月と2020年1月に資金調達を行ったPaknad氏の同社は、The Exchangeに対し、2021年の最初の3ヶ月間で82名を採用し、今四半期も同様の採用を行う予定だと語った。Paknad氏はDMを通じて、WorkBoardは「多額の投資を行っており、第1四半期の目標を達成した」と述べた。
ワークボードは第1四半期に前年同期比で90％成長し、「今年はさらに2倍以上になる」と予想していると彼女は付け加えた。
こうした状況に陥っているのは同社だけではありません。Gtmhubは2021年第1四半期の売上高が2020年第1四半期比で「2倍以上」となり、計画を上回っていると、同社COOは述べています。Ally.ioも同様に急成長を遂げており、CEOのベトリ・ベロア氏はThe Exchangeに対し、「非常に好調な第1四半期」を記録し、社内の「積極的な」計画を上回り、2020年第4四半期比で売上高が35%増加したと述べています。ベロア氏によると、同社は「前年比3倍の成長を続けている」とのことです。
KoanとPerdooも好調な伸びを見せている。Koanのタッカー氏はメールで、同社の年初は「非常に好調」だったと述べ、年初に急増することが多い同社のサービスのトライアルへの関心が、時間とともに薄れていくはずの伸びを維持していると付け加えた。また、Perdooのファン・デル・ポル氏は、第1四半期に広告費を増やさずに「昨年と比べて適格リード数を倍増させた」と述べた。
すべてのスタートアップが同じ指標を共有してくれたわけではないので、順位付けはできませんが、全体としては順調に成長していることは明らかです。そして、今後もこの成長を維持していくと見込んでいます。
楽観主義が支配する
スタートアップの創業者に楽観的か尋ねるのは、ジャーナリストに「一杯飲みたい？」と尋ねるようなものです。答えは「イエス」です。そこで、スタートアップ企業が今年の残り期間をどのように見ているかをもう少し深く知るために、年初と比べて今の方が楽観的かどうかを尋ねてみました。
GtmhubのCOO、セス・エリオット氏は、同社のスタートアップは「間違いなく[…]より楽観的だ」と述べた。なぜか？それは、同社の新たな資金調達、積極的な成長計画、そして「予想を上回る成果」を上げた第1四半期によるものだ。最終的な結果は？エリオット氏と同社は、市場の成長、そしてさらに重要なことにGtmhubの2021年の成長について、以前よりもより楽観的になっている。
しかし、資本の増加は競争の激化を意味する可能性がある。Ally.ioのヴェロール氏はメールで、OKRは「営業の競争環境は間違いなく（自社にとって）有利だ」と見ているものの、「業界と手法への注目が高まっているため、全体的な環境はより競争が激しくなっている」と述べた。
しかし、競争の激化はOKRスタートアップ企業にとって大きな懸念材料ではありません。むしろ、それほど深刻ではありません。これは、この分野のスタートアップ企業がそれぞれ異なる視点で市場を捉え、それぞれが時間の経過とともに異なる成長の可能性を見出していることが一因です。例えば、KoanはThe Exchangeに対し、2021年については「非常に」楽観的であると述べ、自社の「ボトムアップ戦略」を理由に挙げています。さらに、エンタープライズOKR市場は「時間の経過とともに、製品主導の成長アプローチが勝利する」と予想しています。
3人以上だと混雑しませんか？
各社との会話で印象的だったことの一つは、各社が競合他社と自社をいかに異なる視点で捉えているか、そして自社の戦略にどれほど強気であるかということでした。それは単なる激励やライバルへの非難ではありません。彼らの回答からは、市場に対する見方や攻め方がそれぞれ異なっていることがはっきりと分かります。
違いはさておき、OKRスタートアップ企業に共通する点が一つあります。それは、より幅広いサービスの一環として目標設定を提供する企業よりも、OKR導入が優れているということです。6年間市場に参入しているパクナッド氏によると、こうしたスタートアップ企業の中には既に市場から撤退した企業もあるそうです。「人事部門の担当者は撤退しました」と彼女は言い、戦略実行が彼らの専門分野ではないことがその理由だと説明しています。
もちろん競争は依然として存在しますが、OKR分野における差別化はより明確になりつつあります。まず、Workboardのランディングページには、自社のことを「エンタープライズ・リザルト・プラットフォーム」と表現していることからも、エンタープライズに注力していることがはっきりと見て取れます。エンタープライズ分野においては、Gtmhubは「より多くできる者は、より少なくできる」という格言が真実であることを期待しています。SOC 2 Type IIおよびSOC 3コンプライアンスを重視する顧客（もちろん、当社もそうではありません）を満足させることができれば、他社も追随するでしょう。「エンタープライズ向けに提供している製品の強みを活かし、セルフサービス型の顧客にも最高クラスのソリューションを提供できるからです」とエリオット氏は主張します。
Gtmhubは、もう一つの差別化要因にも注力しています。それは、追加のコンサルティングやコーチングアドバイスの需要に、自社で完全に対応するのではなく、パートナーネットワークを通じて対応することです。競合他社とは異なり、自社で対応しない理由は何でしょうか？「多くの企業は、この種のアドバイスは有名なコンサルティング会社から提供してほしいと考えています。そのため、市場規模が限られている可能性があります」とエリオット氏は分析します。
スペクトルの対極に位置するのが、ボトムアップアプローチを採用したKoanです。前述の通り、KoanはこれをGTMの大きな転換と捉えていますが、それは価格設定だけの問題ではありません。「（ボトムアップアプローチへの移行後）Koanはほとんどの場合、単一のチームで導入され、部門横断的に広がり、そして会社全体が製品を気に入っていることに気づいた後には、組織全体での利用へと拡大していきます」とタッカー氏は説明します。これはトップダウンアプローチとも、より広範な製品とも異なります。「パフォーマンス管理ツールは個々の成長目標に合わせて高度に最適化されており、最終的には別の問題を解決しているだけです」とタッカー氏は付け加えました。
KoanとPerdooはどちらも2020年に無料プランを追加しました。Van der Pol氏は、その成果について次のように述べています。「数千社もの新規企業が無料版に登録しました。無料版のユーザー数は依然として10ユーザーに制限されています。10ユーザーに制限することで、無料版の魅力をさらに高めることができました。」Perdooはこれまでも無料リソースの提供とOKRの普及活動で知られてきましたが、無料プランは、先ほど報告した適格リード数の倍増にも一因となっていると考えられます。
エンタープライズユーザーや予算に制約のあるユーザーについてはよく耳にしますが、中間層についてはどうでしょうか？Ally.ioが注力しているのはまさにこのセグメントだとヴェロール氏は語り、その成功に自信を持っていると語りました。「中間層市場への注力により、コアセグメントでの積極的な成長を維持しながら、上流市場への進出を実現しています。大口顧客を獲得し、約1,000社の顧客の大部分で急速な成長が見られます」とヴェロール氏はThe Exchangeに語りました。
これから何が待ち受けているのか
ポートフォリオに含まれるソフトウェア企業が、いつまでも市場の一部しか提供しないのを喜ぶVCはいないだろう。中堅企業をターゲットとするスタートアップは、最終的に大企業を買収したいとは思わないだろう。そして、大企業に特化したスタートアップは、小規模なライバル企業に下から攻撃され、市場を独占されることを望まないだろう。
OKRソフトウェア市場の規模の大きさに当初驚いたのは、市場規模の設定だけでなく、セグメンテーションの誤りだったと言えるでしょう。その点を踏まえると、1年前に予想していたM&Aの動きはまだ起こり得ますが、それは対象となるスタートアップ企業が当初のニッチ市場を使い果たすまでには至らないでしょう。
このカテゴリーのプレイヤーがさらに資金を集めたら、またこのカテゴリーについてお話しします。数日後にまたお話しましょう。
