会社のプレゼンについて何か読んだことがあるなら、投資家への温かい紹介が必要だというアドバイスを目にしたことがあるでしょう。投資家の目に留まるには、間違いなく、理想的には既に投資している創業者からの良い、親しみやすい紹介が最良の方法です。しかし、ソノマのベンチャーキャピタリストの邸宅で開かれるバーベキューに定期的に参加していないとしても、心配はいりません。投資家とのつながりだけが資金調達の唯一の方法ではないのです。
温かい紹介
「温かい紹介」とは、VCがよく知っている、あるいは関係のある人物からの紹介です。例えば、VCは子供の学校の先生をよく知っているかもしれませんが、その先生はスタートアップや投資の経験があまりないかもしれません。
これは、VCが投資したスタートアップの創業者からの紹介ほど温かいものではありません。それよりも良いのは、過去のエグジットで投資家に多額の資金をもたらした創業者からの紹介です。仕組みを説明する必要はありません。投資家と個人的に知り合いなら、コーヒーを飲みながら話を聞きましょう。そのために紹介は必要ありません。他にも成功したスタートアップの創業者を知っているなら、彼らに話しかけてみてください。彼らはあなたのビジョンを信じてくれれば、紹介してくれるでしょう。
スタートアップのエコシステムに長く関わっていない限り、創業者仲間や投資家の友人リストはかなり短いでしょう。さて、もう少し努力する必要があるかもしれません。
紹介という概念は、ネットワークが全てです。それはフィルタリングシステムとして機能します。どの創業者も、月に1つか2つの取引を投資家に紹介するでしょう。そして、それらの取引はリストの上位に上がります。特に、紹介文に繋がりの強さを示す背景説明があればなおさらです。「私は3つの会社で15年間一緒に仕事をしてきましたし、エンジェル投資の段階でこの会社に自己資金を投資しました」という説明は、「パーティーで一度会ったことがあります」という説明よりも効果的です。
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もちろん、問題は人脈が不透明になり得ることです。Googleで一緒に働いていた古い友人が、有名なベンチャーキャピタリストの幼なじみだったりするかもしれません。あるいは、元上司が会社を立ち上げ、あなたの会社と関係のある人物から資金を調達し、喜んで紹介してくれるかもしれません。
LinkedInのつながりを掘り起こす
LinkedInは、このようなリサーチを行うのに最適なツールです。話したい投資家のリストを作成しましょう。さあ、LinkedInでリサーチを始めましょう。
投資会社と話をしたい場合、LinkedInで理想のパートナーを探しましょう。2次コンタクトの人を探し、一人ずつメールを送ってみましょう。自分が取り組んでいるプロジェクトを簡単に説明し、「Xとのつながりはどの程度強いですか？この分野で他に有力な投資家をご存知ですか？」と尋ねてみましょう。この質問には2つの意味があります。強いつながりであれば、紹介を依頼する準備が整ったことになります。つながりが弱い場合は、より信頼できる参入経路がないか探し続ける必要があります。そしてもちろん、もし彼らがあなたのリサーチでは出てこなかった別の投資家を知っているなら、それはさらに良いことです！
特定のパートナーと二度目のつながりがない場合は、同じ会社の他のパートナーや投資専門家にまで検索範囲を広げてください。
このようにリスト全体を順番に進めていきましょう。確かに、これはとてつもなく時間がかかりますが、その一秒一秒が価値があります。
スタートアップのエコシステムとのつながりが比較的深い場合は、この方法で複数のつながりを見つけられるでしょう。紹介を依頼しましょう。誤解がないように、概要（2、3文で十分です）を送っても構いません。
投資家と繋がったら、おそらくプレゼン資料の共有を求められるでしょう。その時点で、投資家の投資テーマとあなたのスタートアップが合わない場合など、すぐに断られる可能性があります。すぐに断られなければ、次のステップは通常、電話面接か対面でのプレゼンミーティングです。自己紹介が十分に良く、投資家が紹介者を高く評価している場合、電話面接を省略して直接プレゼンミーティングに進むことが多いです。
しかし、そんなに多くの温かい紹介が見つからない場合はどうすればよいでしょうか?
コールドメール
先ほども述べたように、温かい紹介は間違いなく最良の方法ですが、必ずしもそれができるとは限りません。時間に余裕があるなら、ネットワーキングを始めるのが最善のアプローチです。リサーチで見つけたスタートアップの創業者と知り合いになり、少しでも彼らのことを知れるようにしてみましょう。アドバイスを求めるのが効果的な場合もありますし、助けを申し出るのも効果的かもしれません。ネットワーキングイベントで出会うことも、人脈を築き、紹介を得るための優れた方法です。
しかし実際には、投資家のオフィスへの明確なルートがなくても、話をしたい時があります。そんな時は、直接連絡を取るしか方法がありません。多くの人はそうすべきではないと言うでしょうし、必ずしもうまくいくとは限りません。しかし、一つだけ有利な状況があります。投資家は案件の流れを必要としています。案件を評価し、投資を行う必要があるのです。案件の流れはどこからでも、時には奇妙な経路から生まれることもあります。私が知る投資家のほぼ全員が、一度は、突然のメール、ツイート、あるいはネットワーキングイベントでの偶然の出会いから始まった投資を経験しています。
どうしてもコールドメールを送信しなければならない場合は、細心の注意を払って送信してください。すべての投資家は1日に数十件ものコールドピッチを受けます。著名な投資家は数百件、そしてトップクラスの投資家は数千件ものコールドピッチを受けます。すべてのメールに同じ紹介文をコピー＆ペーストするだけでは不十分です。こう考えてみてください。あなたが送るコールドメールは、すべてが計画通りに進めば、スタートアップに数十万ドル、あるいは数百万ドルもの資金をもたらし、事業を継続させる可能性があるのです。メールに愛情と配慮、そしてカスタマイズを加えることに時間をかける余裕があるはずです。
効果的なコールドメールは、文脈、つまりなぜメールを送信するのかという点から始まります。まずは、独自のコンテンツを追加してみましょう。なぜ相手が優れた投資家だと思うのか？「こんにちは。A、B、Cに投資されていること、そしてTwitterで趣味のXについて言及されているのを拝見したので、メールを送信しました。私もこれらの企業と少し似たようなものを作っています。そして、Xも大好きです！」たったこれだけです。ほんの少しのリサーチとカスタマイズだけで、相手をはるかに引き離すことができます。相手の関心を惹きつけたら、次の2～3段落で、あなたの会社の事業内容と、なぜそれが優れた投資対象なのかという点を訴求しましょう。
トラクション、チーム、市場が揃っている場合は、最初のピッチにこれら3つすべてを盛り込みましょう。ただし、メールは短く、最大でも150～200語に抑えましょう。最後に質問を添えましょう。メール全体を通して質問は1つだけにしましょう。「私の会社はX社の投資テーマに非常に合致すると思います。資料を詳しく見てみませんか？」と尋ねるのがベストです。相手が興味を示さない場合は無視して構いません。興味があれば、「はい、詳しく見てみましょう」と返信するだけで、会話が始まります。できるだけ会話を始めやすいようにしましょう。
返事がない場合は、フォローアップの方法を考えましょう。1週間後にメールに返信し、できれば追加情報を添えましょう。「下記をご覧いただいたか確認したく、追記させていただきます。マイクロソフトと大型契約を締結いたしました。詳細をお伝えできれば幸いです」といった内容が最適です。情報を追加することは、再度連絡を取る正当な理由となります。追加情報がプレゼンの価値を高めるものであれば、相手は元のプレゼンをもう一度読み直すでしょう。そして、企業が興味を持っていれば、ほぼ確実に返信が来るでしょう。
上記は、2021年にApress社から出版された拙著『Pitch Perfect』から一部抜粋したものです。具体的には、本書の第19章「適切な人に出会うには？紹介を得るには」のタイトルで、Apress社の許可を得て転載しています。
