ソフトウェア企業はなぜ価値があるのでしょうか？言い換えれば、なぜ私たちは長年にわたり、他の業界で一般的に用いられる利益倍率ではなく、収益倍率を用いてソフトウェア企業を評価してきたのでしょうか？
主な理由はいくつかあります。まず、ソフトウェア企業は粗利益率が非常に高く、コードを書いてしまえばソフトウェアは安価に販売できます。次に、そして今日より重要な点として、現代のソフトウェア企業は、既存顧客に対して時間をかけて製品をより多く販売するように構築されているという事実があります。
これは、既存アカウントへのシート（個別利用ライセンス）販売の増加、あるいはオンデマンド価格設定の場合は、サービスの総利用量を長期的に増加させることで実現されることが多い。方法に関わらず重要なのは、今日のソフトウェア企業はグロスチャーン（顧客が契約を解約すること）が限定的であり、ネットドルリテンション（既存顧客への製品販売が長期的に増加すること）がプラス傾向にあることだ。
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ネット・ドルリテンション（NDR）とは、基本的に、既存顧客からのグロスチャーン（解約率）と、同じ顧客からのアップセルを一定期間にわたって測定したものです。この指標は、過去の収益に対する割合で測定され、投資家が企業にどれだけの成長モメンタムが内在しているかを理解する上で役立ちます。ソフトウェア企業のネット・ドルリテンションが高いほど、成長の効率性は高まります（既存顧客への販売を増やす方が、新規顧客を獲得するよりもコストが抑えられるからです）。
NDRは重要であり、昨年よりも効率的な成長を重視する投資家は、この指標をより重視する傾向にあります。では、スタートアップはNDRの結果に関して何を目標にすべきでしょうか？さらに、スタートアップの期待値は、実際に報告されている数値と一致しているでしょうか？そして、上場ソフトウェア企業とライバルのスタートアップ企業、どちらが純保有率が高いのでしょうか？
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これを明らかにするため、OpenViewとChargebeeによる最近のSaaSベンチマークレポートを再度参照し、稼働中のスタートアップ企業から最新のデータを抽出し、標準値やその他の報告結果と比較します。その結果、コメントと現場の現実は必ずしも一致しないという状況が浮かび上がります。
NDRの文脈
NDR は指標であるため、純保持率の結果にとって何が良いか、何が良くないかを判断できます。
ソフトウェア企業にとって、良好なNDRとはどの程度でしょうか？100%を超える数値であることは間違いありません。アップセルによって解約率を上回り、新規顧客獲得とは別に企業の成長率を効果的に高めることが望まれます。NDRが高いほど、ソフトウェア企業の自然な成長の勢いが増し、成長曲線の持続性が高まる可能性があります。そして、新規顧客からのリターンが大きくなり、営業とマーケティングの柔軟性が高まります。
TechCrunchは、Amplitudeの今四半期の業績を詳しく調べ、Appianにもその成果について話を聞きました。データによると、Appianは「2022年9月30日時点でのクラウドサブスクリプション収益の維持率は115%」と報告しています。一方、Amplitudeは「2022年9月30日時点でのドルベースの純維持率は123%」と報告しています。
これは、2022年第3四半期に、評価額が10億ドルを超える2つの上場ソフトウェア企業が報告した数字です。他の企業はどうなっているのでしょうか？中には、はるかに高いNDR（純収益維持率）を報告している企業もあります。特定の指標で現在最も高く評価されている上場ソフトウェア企業と言えるSnowflakeは、株価を裏付ける171%という「純収益維持率」を達成しています。（企業が純収益維持率を計算する方法には微妙な差異があるため、ここではこれらの企業自体を比較するのではなく、スタートアップ企業が報告している内容を理解するために、様々な結果を示すことを目指しています。）
成熟したソフトウェア企業の中には、NDRが115%から171%と報告しているところもあるので、スタートアップはその間の数値を目指すべきではないでしょうか？おそらくそうでしょう。スタートアップはNDR200%を目指すべきだという意見（大胆に言えば期待感）も一部で聞かれました。しかし、最近のOpenViewデータセットは、実際には、収益成長のあらゆる段階にあるスタートアップのNDR（ARRベース）が、私たちが考えていたよりも低いことを示唆しています。
民間企業におけるNDR
OpenViewはTechCrunchの取材に対し、上場企業は定義上、最高峰の企業であり、Snowflakeは明らかに例外だと指摘した。「当社のベンチマークデータは、非上場市場のソフトウェア企業におけるより現実的な状況をはるかに良く示しています」と、オペレーティングパートナーのKyle Poyar氏は述べた。
OpenViewのベンチマークデータは、年間売上高の範囲別に分類されています。NDRに関しては、ARRコホート全体で驚くほど平坦で、ARRが100万ドル未満のスタートアップの中央値100%から、ARRが5,000万ドルを超える企業では110%までほとんど変動しません。
NDRも2021年と比較してほぼ安定しており、各コホートの変動幅は10パーセントポイント未満です。さらに注目すべきは、下位4分の1企業と上位4分の1企業、あるいはARRレンジではなく資金調達ステージで企業を分析した場合にも、それほど大きな差がないことです。
しかし、NDR に関しては、これらの内訳はどれも最も関連性の高いものではないかもしれません。
OpenViewは、純ドル維持率は他の指標よりも「ターゲットとする顧客の種類に特に左右される」と指摘しています。そのため、クライアントの企業規模に基づいて企業を分類した以下のグラフが参考になります。
上記から、最高クラスのSaaSスタートアップのNDRは、ターゲット顧客の規模と相関関係にあることは明らかです。OpenViewが指摘したように、「顧客内での成長機会は、大企業の方がはるかに大きい」のです。一部のスタートアップは、平均的な同業他社よりも明らかにこの傾向をうまく活用しています。しかし、それでもなお、ここで話題にしているのは200%ではなく125%です。
では、NDRが100%ではなく125%であることは、それほど重要なのでしょうか？はい、重要です。1,000社以上のユニコーン企業がIPOの可能性があるにもかかわらず、IPOの見通しが立たない現状では、市場が求める指標を示すことがこれまで以上に重要になっています。今日では、それは効率的な成長であり、「40の法則」に最もよく表れています。
SaaS企業が卓越した成長と「40ルール」の遵守を両立するには、平均以上のNDRとCAC回収期間の短縮も不可欠です。これはOpenViewが特に重視する指標です。下のグラフは、これがどのように効果を発揮するかを示しています。
ちなみに、これらの基準にこだわっているのはOpenViewだけではありません。例えば、Battery Venturesが最近発表した「State of the Open Cloud Report」でも、「高いNDRは効率性と収益性の基盤である」と述べられています。しかし、OpenViewのレポートで特に興味深いのは、NDRを向上させる方法に関するアドバイスも含まれている点です。
NDRの針を動かす
純ドル保持率は、企業がターゲットとする顧客の種類に大きく依存し、優れた NDR は顧客が飽きることのない製品を反映しているため、不動の物と考えられることがありますが、これは明らかに達成するのが困難です。
創業者が検討する可能性のある選択肢についてコメントしたポヤール氏は、企業がNDRを有意義に改善するために実行できることは、「特に短期的には」あまり多くないと指摘した。
「顧客ベースに販売できる製品を開発したり、新製品を見つけたりするには時間がかかります」と、あるVCは述べた。「クロスセルやアップセルに重点を置いた新たな市場開拓戦略を構築し、それに取り組む専任チームを編成することも可能です。しかし、人員の追加や販売報酬にかかる追加コスト、そして効果的かどうかわからない新たな戦略が必要になります。」
OpenViewは、この提言を次のように提言しました。創業者がNDRを改善するために注力すべきは、製品ミックスの拡大ではなく、価格設定であるというものです。Poyarの共著者であるCurt Townshendは、この変数は顧客拡大を図るための「シンプルな」方法だと説明しています。これも即効性はありませんが、他の選択肢よりも短期的な効果が明確です。
価格設定の改善は「料金の値上げ」を意味するわけではないことに注意が必要です。むしろ、全体的な収益を増加させる価格設定モデルを見つけることを意味します。これは新しいアプローチを試すことを意味する場合もあるとポヤー氏は述べました。「多くの企業が、顧客との拡大路線を確立するために、使用量ベースのモデル、あるいは『ハイブリッドサブスクリプション＋使用量』といったモデルを試そうとしています。」
従来の価格設定を放棄することは、一見矛盾しているように思えるかもしれません。なぜなら、シート数に応じて課金することが、収益拡大の最も簡単な方法のように思えるからです。しかし、使用量に基づいて拡張することも同様に有効であり、消費者の需要をより正確に反映するため、より持続的である可能性があります。これが、より多くのSaaS企業が使用量ベースの価格設定に移行している理由かもしれません。
SaaS企業が使用量ベースの価格設定に移行する理由
これにより、来年初めに発表される第 4 四半期の収益で追跡すべき 2 つの重要な指標が得られます。通常の成長率と収益の集計に加えて、NDR と Rule of 40 データを注意深く監視し、使用量ベースの価格設定が引き続き上昇しているかどうかも確認します。
