複数のピッチデッキが必要になる場合があります

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結局のところ、「完璧なデッキ」というものは存在しません。なぜなら、デッキは状況に大きく依存するからです。例えば、派手なピッチコンテストに最適なデッキには、ビルドやアニメーションが含まれているかもしれません。しかし、ベンチャーキャピタルのピッチ中にデッキを何度もクリックして切り替えなければならないとしたら、アニメーションや公開部分をすべてクリックし続けることで、気が狂ってしまうでしょう。しかし、様々なデッキの最大の違いは、デッキがどのように見られるかという状況と、それぞれのデッキの目的です。

私が一緒に仕事をするすべての創業者が、最終的に複数のバージョンの異なるデッキを作成するわけではありませんが、デッキが消費される可能性のあるあらゆる方法で機能することを確認するために、いくつかの異なるレンズを通してデッキを検討することは役に立ちます。

プレゼンテーションデッキ

「ピッチデッキ」と聞くと、一般的にはプレゼンテーションデッキ、つまりスタートアップのプレゼンで使用するスライドのことを指します。ピッチは、VCオフィスで直接行う場合もあれば、テレビ会議プラットフォームを介したバーチャルな形式で行う場合もあります。プレゼンテーションデッキには、いくつか重要な点があります。

• グラフィックを使用する:プレゼンテーション デッキの最も効果的な使い方は、言葉では伝えにくい内容を写真、イラスト、グラフで示すことです。
• 単語数を減らす：私が目にするほとんどのプレゼンテーション資料は、アルファベットの羅列で埋め尽くされています。これには問題があります。プレゼンテーション資料がスクリーンに表示された途端、会議の主導権を握れなくなってしまうのです。投資家候補たちは、その後の数秒、あるいは数分という重要な時間をスライドの内容を読むことに費やしてしまうのです。その間、彼らはあなたの話に耳を傾けておらず、いつ読み終えたのかも分かりません。これは、単にストーリーテリングが下手なだけです。経験則として、スライド1枚あたり最大10単語を目指しましょう。最小文字サイズは35ポイントです。ピッチ資料の歴史上、（私を含め）プレゼンテーション資料全体を1スライドあたり10単語に抑えることができた人は文字通り一人もいません。しかし、その余分な単語数と、なぜストーリーを伝える他の方法がなかったのかを説明できるように準備しておきましょう。
• アニメーションやビルドは不要：説明は以上ですが、要するに、探しているスライドをすぐに見つけられるようにしたいですよね。アニメーションは邪魔になるので、削除しましょう。
• 動画は避ける：ストーリーによっては動画がどうしても必要な場合もありますが、動画は予測不可能です。ベンチャーキャピタルのオフィスのインターネット接続状況は分かりません（ゲストネットワークを使うことが多く、速度が思ったほど速くない場合もあります）。参加者が電話で会議に参加する可能性もあります。動画を「再生」してしまうと、貴重なプレゼン時間を無駄にしてしまうだけでなく、必要に応じて方向転換も難しくなります。どうしても動画を見せなければならない場合は、非常に短く、音声を頼りにせず、万が一再生できない場合の代替案を用意しておくことが重要です。
• 付録を用意する：付録の利点の一つは、上記のルールがそれほど厳密に適用されないことです。長々とした顧客の声を読ませる必要がある場合は、付録にまとめましょう。詳細な製品戦略や市場開拓戦略、知的財産戦略、詳細な財務スプレッドシートについても同様です。メインデッキには簡略化された事業計画を作成し、9万セルのスプレッドシートを付録にまとめるか、あるいは、より効果的な方法として、VCが詳細な説明を求めてきた場合に、会議後に送付できるように準備しておくと良いでしょう。

資金調達のためのピッチデッキには付録が必要です。その理由は次のとおりです。

ティーザーデッキ

ティーザーデッキは、私が「  Look at me」デッキと呼ぶこともあります。3～4枚のスライドで構成され、かつてのワンページャーと同じ役割を果たします。最近ではワンページャーを使うスタートアップはそれほど多くありませんが、すぐに読めるものがあれば便利です。これらのデッキは、スタートアップの独自性に焦点を当てる傾向があり、投資家に詳しく見たいと思わせる可能性があります。もちろん、ティーザーデッキはプレゼンテーションデッキよりも多くの文字数を使用できます。なぜなら、ティーザーデッキはあなたの顔、声、ボディランゲージとは別に、読者に理解してもらうように設計されているからです。

これは通常、初期段階のスタートアップにのみ使用され、次のような内容が含まれる可能性があります。

• チーム:本当に優れたチームがある場合。
• 牽引力: ある場合。
• 問題と解決策: 多くの場合、同じスライドに並んで表示されます。
• 市場規模: 市場規模が「明白」な場合を除きますが、その場合でも、ほとんどの企業については市場規模を含めます。
• ラウンドの詳細: 大体どれくらいの金額を調達するのかがわかります。

これらの詳細を記載することで、あまり興味のない投資家からすぐに「ノー」を聞き出すことができ、投資家とあなたの時間を大幅に節約できます。このデッキは広く配布されることが多いため、ここには独自の情報を多く含めないことをお勧めします。ティーザーデッキの目的は、最初のスクリーニングコールに繋げることであり、投資家はこの時点で完全なデッキを求める可能性が高いでしょう。ただし、投資家が特に熱心であれば、それをスキップして最初のピッチミーティングに直接進むこともあります。

一般的に、私はティーザーデッキはあまり好きではなく、避けるようにしています。温かい紹介、ミートアンドグリート、簡潔なエレベーターピッチ、あるいは効果的なコールドピッチメールなどで、ほとんどの場合は十分に効果を発揮します。唯一の例外は、製品が特に視覚的な要素を多く含む場合です。これは、製品がハードウェアデバイスであったり、構築している会社の売り込みに非常に役立つ視覚的な出力を生成する場合などです。

事前送付デッキ

投資の初期段階では、投資家は最初の情報としてピッチデッキを求めることがよくあります。私はよく、イライラした創業者と話をしますが、彼らは「くそっ、ナレーションがないとピッチデッキの意味が分からない」とか、「何が起こっているのかを説明する方がずっと簡単なのに、事前にプレゼンテーションデッキを送るのは嫌だ」などと言います。

抵抗される気持ちは分かりますが、投資家との最初のやり取りで「ノー」と言わなければならないのはかなり気まずいものです。特に、投資家があなたがどうしても伝えたい情報を求めているときはなおさらです。

いずれにせよ、この難問の解決策は非常にシンプルです。ナレーションなしでは意味をなさないプレゼンテーション資料があるなら、ナレーション付きのプレゼンテーション資料を作成しましょう。プレゼンテーション資料を送るのが面倒なら、別の方法で機能する別のプレゼンテーション資料を作成しましょう。

優れたストーリーテリングとは、メッセージを媒体と文脈にうまく適合させることです。明白な例を挙げると、ディズニーランド、ディズニー映画、グッズショップで販売されているミッキーマウスの人形は、どれも同じ物語の一部ですが、それぞれ全く異なる方法で提示されます。なぜなら、それぞれが別々の商品であり、ターゲットオーディエンスに最適な方法でマーケティングされているからです。あなたも同じように、プレゼンテーション資料を作成する必要があります。

では、事前送信デッキとは何でしょうか?

• 言葉を使う: 事前に送信したデッキには、プレゼンテーションに使用するスライドに通常含めるよりも多くの言葉を含めることができます。
• 聴衆に配慮する：真剣でプロフェッショナルな機関投資家は、ピッチデッキを他の企業や競合のスタートアップ企業に渡すことはありませんが、すべての投資家が真剣でプロフェッショナルなわけではありません。もしあなたのピッチデッキに本当に機密性の高いデータが含まれている場合は、競合他社がそれを入手した場合、どのような影響があるかを考えてください。
• 付録は不要: 多くの場合、付録は追加の背景情報やニュアンスを伝えるために存在しますが、この場合は関係ありません。事前送付用デッキは全体像を描写し、投資家が会議への参加に同意するためのものにすぎません。
• PDFへのエクスポート：PDFはすべてのフォントと画像が埋め込まれているため、どのコンピュータシステムでも同じ形式で表示されるという利点があります。KeynoteやPowerPointファイルの場合は同じことが言えないため、シンプルにPDFのみを送信しましょう。

上のスライドは実にひどい出来ですが、どうしてもこうならざるを得ませんでした。投資家にKonfを売り込むと、たいてい「でもZoomは存在するので…」という反論が返ってきました。私が直面した課題は、その特定のフィードバックに対して適切な回答を用意できていなかったことです。しかし、説明のためのスクリーニングコールさえ来ないこともよくありました。

上記のスライドは、私が把握している主要な競合36社を紹介するために紹介したものです。（ちなみに、TechCrunchの主要イベントプラットフォームであるGripは私のリストには入っていませんでした。今ではさらに6社ほどの競合を知っています。ご想像の通り、パンデミックが始まった当初は、バーチャルイベント業界全体が大混乱に陥っていました。）このスライドのおかげで、Konfが他の大多数の競合とどのように差別化されているかを説明できたため、実際に多くのミーティングを獲得することができました。

このスライドのプレゼンテーション版は、残念ながらもうコピーを持っていないので、はるかにシンプルでした。カテゴリー名（「サイズ違い」「サイドカー」「ウェビナー 2.0」など）と企業ロゴだけが書かれ​​ていました。このバージョンにはたった13語しかなく、上の写真のような言葉だらけのプレゼンテーションとは雲泥の差です。これは、自宅に送る資料とプレゼンテーション資料がどれほど異なるかを示す、私がこれまで見た中で最も明確な例でしょう。

残置デッキ

最後のカテゴリーのプレゼンテーションも投資家にメールで送られますが、通常はピッチミーティング後に送られます。投資家はプレゼンテーションが時間とともに進化することを理解しており、最初に事前送信プレゼンテーションを送ってから、実際にプレゼンテーションする機会が訪れるまで数週間かかることもあります。プレゼンテーション後の次のステップは、ミーティングに誰が出席していたかによって異なりますが、多くの場合、最初にアソシエイトまたは単一のパートナーにプレゼンテーションを行い、その後、投資機会としてより真剣に検討するパートナーが増えるにつれて、他のパートナーにもプレゼンテーションを行うことになります。

最初のピッチと2回目のピッチの間、彼らは会社のディールフローミーティングであなたの会社について話し合うことになります。その時点で、その取引に特に興味を持っている人（気に入ったから、気に入らないから、あるいは判断を下すためにもっと情報が必要から）は、おそらく…ご想像の通り…あなたのピッチデッキで記憶を蘇らせたいと思うでしょう。

多くの創業者は、プレゼンテーション資料や事前送付資料をそのまま送ってしまいますが、それでは問題が発生します。プレゼンテーション資料はナレーション付きで作成されているため、プレゼンに参加していない人の目に触れる可能性があります。大したことではないかもしれませんが、語り口をコントロールし、誰も誤解しないようにすることが肝心です。

個人的には、残置デッキはプレゼンテーション デッキと事前送付デッキのハイブリッドであると考えています。

• さらに、相手の注意を自分の声に集中させる必要はありません。そのため、事前に作成した同じデッキを使用して、自分の意見をより包括的に伝えるために、その利点を活用できます。
• 付録の追加：投資家にスタートアップのピッチを行い、質疑応答を終えた今、すでにいくつかの付録を活用しているかもしれません。あるいは、うまく対応できたもののまだ付録を用意していない質問があるかもしれません。そうした質問は、プレゼン資料に含めるか、自分で作成してプレゼン資料に追加し、提出しましょう。
• 付録を送るのはこの時だけです！他の人たちと共有するデッキには付録を入れないでください。

必要な情報がすべて 1 つの便利な場所に集まります。

創業者の中には、提出用資料はプレゼンテーション資料と同じままにして、各スライドの「メモ」欄に注釈を追加するだけという人もいます。ほとんどのプレゼンテーションソフトには「スピーカーノート付きで印刷」オプションがあり、投資家候補と共有できます。見た目はそれほど洗練されていませんが、資料の意味を理解するために最小限の補足情報しか必要ない場合は、これは効果的で時間を節約できる解決策となります。

複数のデッキを構築し、それをすべて追跡するにはどうすればよいでしょうか?

スライドに矛盾がないようにすることが重要です。また、スライドは頻繁に変更される可能性があります。では、複数の情報セットがある場合、どのようにしてそれらの整合性を保つのでしょうか？

私はプレゼンテーション用スライドと自宅に送るスライドを、デッキ内で隣り合わせに配置するのが好きです。つまり、スライドデッキの9ページ目と10ページ目には同じページ番号が付けられますが、片方はナレーション用の簡略化された太字バージョン、もう片方は（少し）詳細なバージョンです。多くのスライドでは、実際には片方のバージョンだけで済むことが多いので、こうすることで作業がいくらか簡素化されます。

プレゼンテーションをする際には、いくつか使えるテクニックがあります。Keynote、PowerPoint、Googleスライドなど、どんなプレゼンテーションソフトを使っても、「プレゼンテーション中にスライドを非表示にする」または「プレゼンテーションモードでスライドをスキップする」機能があるはずです。この機能を使って、複雑なスライドにタグを付けておけば、プレゼンテーション中にそれらのスライドを見ることはありません。

もう一つの選択肢は、デッキをプレゼンテーションデッキとして保存し、不要なスライドをすべて削除することです。こうすることで、何か問題が発生する可能性（例えば、詳細なスライドを誤って表示してしまうなど）が低くなり、マスターデッキのみを編集すれば問題ありません。

デッキをエクスポートする際は、PDFからプレゼンテーションスライドだけを削除し、必要なスライドだけを残して、すべてのスライドをエクスポートすることをお勧めします。Macでは、プレビューを使ってPDFからページを素早く削除できます。また、MacとWindowsの両方で、Adobe Acrobatには不要なスライドを簡単に削除するオプションがあります。

では、複数のデッキが必要ですか?

先ほども申し上げましたが、ピッチコーチングのクライアントと仕事をする場合、約半分の確率で2つの別々のデッキを作成することになります。1つはプレゼンテーション用デッキ、もう1つは各VCに合わせてカスタマイズしたリービハインド用デッキです。リービハインド用デッキは、必要な付録のみを含め、その他の資料は省略します。リービハインド用デッキはリービハインド用デッキと同じですが、最後に付録ページがありません。

では、2つの異なるデッキが必要でしょうか？状況によります。プレゼンテーションデッキとして使用する際に邪魔にならない程度にシンプルで簡潔でありながら、それだけでも十分に詳細かつ文脈に沿ったデッキを1つ作成できるのであれば、おそらくそのデッキだけで十分でしょう。しかし、スタートアップはそれぞれ異なり、要点を明確に伝えるためにもう少し言葉を追加する必要がある創業者もいます。一般的に、1つのデッキだけを作成して維持できればそれで十分ですが、あまりこだわりすぎないでください。ターゲットオーディエンスや利用方法はそれぞれ異なるため、1つよりも2つの方が効果的な場合もあります。