それは単なる想像ではありません。使用量ベースの料金設定 (UBP) は、2021 年にはどこにでも見られるようになりました。
SaaS企業は、従来のサブスクリプション型料金体系を廃止し、現代の購買行動と自社製品が提供する価値により合致する使用量ベースの料金モデルを採用しています。UBP（消費量ベースの料金体系）は、顧客が支払う金額と特定の製品またはサービスの消費量を結び付けます。
パブリッククラウドのオブザーバビリティ企業であるNew Relicは、2020年7月に消費ベースの価格モデルを導入しました。同社は最近、このモデルをさらに強化し、顧客のサブスクリプション契約ではなく実際の使用量に基づいて営業担当者への支払いを行うことを決定しました。この決定は功を奏しているようで、New Relicではアカウント数の増加とデータ保持率の両方が急増しています。この2つは、同社が注視している2つの先行指標です。
同様の価格設定の転換は、2021年3月に消費ベースの価格設定を導入したCypressなどの新興企業、2021年5月に従量課金制の価格帯を発表したKongなどのIPO前企業、さらには9月に従量課金制を導入した創業40年の老舗企業であるAutodeskによっても行われています。
約600社の参加者からのデータを含む当社の使用量ベースの価格設定の現状レポートによると、2021年にはSaaS企業の45%がUBPモデルを採用していました。この数字は、2020年の34%、2019年の30%と比較して大幅に増加しています。
2022年もこの波は止まらない
現在UBPモデルを採用している企業の4分の1は、過去12ヶ月以内に導入したと回答しています。今年のUBP導入数は、2019年と2020年の合計を上回りました。
一方、UBP導入に踏み切っていない回答者の大多数（61%）は、近い将来に使用量ベースの料金体系を導入または試験的に導入する予定だと回答しています。この傾向が続けば、UBPは早ければ2022年には例外ではなく、標準となるでしょう。
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サブスクリプションとUBPはどちらか一方を選ぶ問題ではない
データによると、UBPは従来のサブスクリプション型料金体系と共存可能であり、実際に共存しているケースも多いようです。使用量ベースの料金体系を採用している企業は、使用量ベースのサブスクリプションプランを提供している企業（23%）と、使用量ベースまたは従量課金制の料金体系を採用している企業（23%）にほぼ半々に分かれています。
使用量ベースのサブスクリプションは、SaaS企業がビジネスモデルを完全に変更することなくUBPの実現可能性をテストする手段となり得ます。例えばZapierは、一定の使用量（タスク）と付加価値機能を含むサブスクリプションパッケージを提供しています。使用量制限を超えたユーザーは、アップグレードするか月間使用量がリセットされるまでタスクが保留されるため、ヘビーユーザーにとって、時間の経過とともに支出を増やす強力なインセンティブとなります。
UBP企業がSaaS業界に浸透している
AWS や Azure などのインフラストラクチャ ソフトウェア企業が消費ベースの価格設定を普及させましたが、これらのモデルはもはや市場のこの小さなセグメントに限定されません。
調査によると、あらゆる規模の企業でUBPの導入率がほぼ同程度であることが示されています。最も高い導入率は、ARR（年間経常収益）が100万ドルから500万ドルの初期段階にあるSaaSスタートアップ企業で、50%に達しています。これは、今後さらに多くの企業がUBPを導入して市場に参入する可能性があることを示唆しています。ただし、収益帯によるUBP導入率の差は極めて小さく、ARRが500万ドルから2,000万ドルの企業では44%、ARRが2,000万ドルを超える企業では47%がUBPを導入しています。
調査では、対象顧客層によって多少の差があることが明らかになりました。中小企業や中堅企業をターゲットとする企業は、大企業や混合顧客層をターゲットとする企業に比べて、UBPを導入する傾向が強かったのです。
それでもなお、企業への販売が必ずしも使用量ベースの価格設定モデルのテストの障壁となるわけではないことは明らかです。企業の調達チームはこれまで、予測不可能なコストのソフトウェアの購入に消極的でしたが、柔軟性の向上や在庫削減といったメリットを認識するにつれて、その考え方は変化しつつあります。
興味深いことに、政府調達局 (GSA) でさえ、連邦政府機関が消費ベースでソフトウェアを購入できるようにする新しいポリシーを検討しています。
UBP企業は同業他社を上回る業績を上げているが、落とし穴がある
年間100%以上の成長率を誇る、最も急成長しているSaaS企業は、UBPモデルを活用する可能性が非常に高いです。しかし、そのメリットを享受するには、UBPに全面的に注力する必要があります。
この急速な収益成長は、主に使用量ベースの企業が既存顧客を極めて高い成長率で拡大できる能力、つまり純ドル維持率（NDR）によって測定される能力に起因しています。使用量ベースのモデルを主に採用している企業の上位四分位のNDRは122%で、使用量ベースのサブスクリプション層を採用している企業（110%）や使用量ベースのモデルを採用していない企業（109%）と比較して高い数値でした。この新たなデータは、Snowflake（158%）など、NDRが最も高いSaaS企業がほぼ独占的に使用量ベースのモデルを活用しているという、株式市場の傾向を裏付けています。
UBPへの全面的な取り組みは、スタートアップ企業と既存企業の両方にとって、明らかに大きなメリットをもたらします。しかし、企業はそこに到達するために何が必要かを明確に理解する必要があります。UBPは単なる価格設定モデルではなく、ビジネスモデルの変革であり、市場開拓戦略、販売報酬、財務KPI、そして製品開発への新たなアプローチを必要とします。
