パドルのシニアプロダクトマネージャー、ルーカス・ラヴェル
私は、決済インフラの構築に煩わされることなく、製品主導のSaaSビジネスをより速く成長させるという会社の使命を掲げ、数年後にPaddleに入社しました。私たちは約3,000社のSaaSスタートアップ企業とスケールアップ企業をサポートしており、ここのチームはさらに数千社と話をしてきました。長年にわたり、野心的な製品主導型企業が営業担当者を雇わなければ目的を達成できないのを見てきました。多くの企業は、明確な戦略がないにもかかわらず、上位市場に引き込まれています。これは、顧客が増加し、その結果として顧客のニーズが進化したときに発生します。Intercomの場合がそうでした。また、組織のさまざまな部門から十分な数の個別の顧客を獲得し、ボトムアップの拡大の勢いを生み出すときにも発生します。Slackは後者の代表的な例です。
実際、ソフトウェア業界には、小規模SaaS企業が製品主導の成長戦略（PLG）から営業支援型または営業主導の成長戦略（SLG）へと移行した成功事例が数多くあります。顧客基盤は個人ユーザーや小規模チームから大企業へと移行しています。
上位市場への移行は、契約額の大幅な増加と解約率の低下をもたらします。しかし、SaaSのお客様や業界全体と話をした結果、営業支援型や営業主導型の戦略を導入すると、成長を阻害する複雑な問題が生じることがわかりました。この1年間、私の仕事はこれらの課題を理解し、Paddleが既存および将来のお客様をどのように支援できるかを模索することでした。そこで、私が発見したことを以下にご紹介します。
急速な営業チームの成長と強化
製品主導の成長は、製品のみの成長を意味するものではありません。製品主導型のビジネスの多くは、初期段階から営業担当者を擁しています。peersignal.orgのデータによると、従業員100人未満のPLGスタートアップでは、営業職がチームの8%を占めています（B2Bの平均は14%）。しかし、より上位の市場へと進出するには、異なるレベルの投資が必要です。30人を超える規模にまで成長した企業は、追い上げを図ろうと明確な動きを見せており、従業員数の増加2倍につき2.5人の営業職を採用しています。
営業リソースの追い上げは、運用上の要求を生み出します。最適な報酬体系を定義し、有能な営業リーダーを雇用し、営業担当者を効果的にトレーニングする必要があります。チームは、ターゲットとするセグメントやアカウントに適したピッチデッキ、ケーススタディ、その他の販促資料を用意する必要があります。また、リード情報を継続的に提供し、急増するアウトバウンド活動を追跡するために、CRM などの新しい営業オペレーションとツールも必要になります。エンタープライズ顧客は、製品の実装と価値の実現、そして時間の経過とともに契約額を拡大するための専用サポートを期待しています。そこで、独自の運用ニーズを持つカスタマーサクセスチームの出番です。グローバルに販売する場合、これらすべてを、各地域の営業担当者ごとに考慮する必要があります。成功すれば、製品主導の成長でスタートしなかったビジネスよりも、さらに迅速に実現できるでしょう。
バックオフィスの限界点
営業チームを介した販売とWebベースの購入では、取引の成立と支払いの受け取り方が大きく異なります。契約書に署名する前に、調達部門との交渉や法務上の審査に直面することが増えます。そうでない場合でも、請求書発行による支払いのプロビジョニング、管理、そして調整をきちんと行う必要があります。このプロセスは、特に手作業に依存している場合（多くの場合そうであるように）、膨大な時間と費用を浪費する可能性があります。成長しても事業が破綻しないためには、最初から優れた営業体制が不可欠です。
構成、価格、見積もり
価格が設定され、支払いプロセスが自動化されているオンライン購入とは異なり、大企業への販売では通常、カスタマイズ、統合、オプション機能、そしてチームトレーニングなどのサービスを含む、特注のソフトウェアパッケージの設定が必要です。割引や支払条件などの他の要素も価格と見積もりに反映させる必要があります。海外で販売する場合、見積もりと支払いの通貨は地域によって異なります。これらの変数はすべて話し合いの中で決定され、営業担当者はCRMにそれらを積極的に記録する必要があります。取引が成立してもデータが適切に更新または入力されていない場合、請求書が正しく発行されず、収益が正確に認識されないなど、下流工程で大きな問題が発生する可能性があります。
請求書の送付、支払い、調整
少数の請求書を手作業で発行するのは可能ですが、数が増えるにつれて、必要な時間とリソースが手に負えなくなる可能性があります。請求書の作成と送付だけでなく、未払い分が確実に銀行に入金されているか確認するために、延滞金の追跡も必要です。国によって支払い方法は異なるため、地域ごとに銀行口座を開設・管理する必要があるかもしれません。また、異なる言語や通貨で請求書を作成し、支払いを追跡する必要もあります。請求書の自動化を導入すれば、こうした手間が大幅に省け、時間を節約し、支払いを早期に受け取ることができます。支払いを受け取ったら、すべて請求書と照合して正確性を確認する必要があります。このプロセスを効率化するために、Quickbooksなどの会計ツールを検討するだけでなく、財務オペレーションの人員増強も計画する必要があります。
報告とコンプライアンス
オンライン販売や営業チームを通じて販売する場合、様々なチャネルや方法から支払いが発生するため、財務データがサイロ化してしまう可能性があります。これらの収益源を統合し、明確で信頼性の高い視点を確保する必要があります。一見簡単そうに聞こえますが、実際に話を聞いた人たちは、これがどれほど複雑になるかを詳しく説明してくれました。これは、ソフトウェアをグローバルに販売する場合に特に重要です。なぜなら、複数の管轄区域における売上税の負債を把握する必要があるからです（販売記録業者（Merchant of Record ）を通じて販売する場合を除く）。SaaSメトリクスツールは、こうした状況に必要な可視性を提供するのに役立ちます。
SaaSにおけるハイブリッド販売の簡素化
営業主導の市場開拓戦略の導入と拡大の複雑さに気づいて以来、私たちはエンジニアリングチームと厳選されたSaaS企業と協力し、こうした課題を可能な限り解消するソリューションの開発に取り組んできました。Paddleは既にPLG SaaS企業向けに、チェックアウトと支払いルーティング、サブスクリプション、税務コンプライアンスを含む包括的な決済インフラを提供しています。今後は、請求プロセスを自動化し、収益源を単一の情報源に統合することで、数千社のクライアントの迅速な上位市場進出を支援できるようになります。
