有料獲得に費用をかけすぎていませんか?

有料顧客獲得チャネルを拡大する際には、支出が可能な限り効率的に行われているかどうかを常に自問自答する必要があります。複数のチャネルにまたがって支出を拡大している場合、コストの上昇に直面する可能性が高くなります。しかし、どこで、いつ線引きをすべきか、どうすればわかるのでしょうか？

この短い記事では、収穫逓減の測定をいつ開始するか、また、単純な回帰分析を使用して最適な支出レベルを見つける方法について説明します。

週次パフォーマンス傾向

有料の顧客獲得チャネルを毎週 5 ～ 10 倍に拡大している場合は、次の指標を常に把握することが重要になります。

• インプレッション単価（CPM）
• 顧客獲得コスト（CAC）
• 広告の頻度（有料ソーシャル）

有料広告の費用が増加すると、配信されるインプレッション数も自然と増加し、CPMも上昇します。CPMが上昇している場合、通常、CACと広告頻度も副次的に上昇していることを意味します。これらの指標を週ごとにまとめたスプレッドシートを作成すれば、コストの大幅な上昇を特定し、将来の予算配分の指針とすることができます。

回帰分析

分析的な分析を行いたい場合、支出額の異なる最低90日間のデータが必要であれば、回帰分析が最適です。回帰分析とは？専門用語を使わずに説明すると、ある変数と別の変数の関係性を測定する方法です。これにより、マーケターは、アフィリエイト契約数とコンバージョン数、あるいは収益と広告費といった2つのマーケティング指標が互いにどのように関連しているかを理解できるようになります。

こうした分析の優れた点は、有料チャネルレベルでの最適な支出額を明確に示してくれることです。Postmatesに在籍していた頃、ドライバー獲得予算を月額5万ドル未満から300万ドルに拡大し、チャネルと地域ごとに最適な支出を確保するために、定期的に回帰分析を実行する必要がありました。以下は、週単位で以下の情報を入力して回帰分析を設定する方法の簡単な概要です。

• 過ごす
• 顧客獲得コスト（CAC）

スプレッドシート（​​ここではGoogleスプレッドシートを使用しています）にこのデータを入力し終えたら、すべてのデータをハイライト表示し、「挿入」ドロップダウンメニューを選択し、「チャート」を選択します。画面右側のペインに表示されるチャートの種類を選択するエリアで、 「散布図」オプションが表示されるまでスクロールします。 「散布図」を選択します。X軸に「CAC」を追加し、「シリーズ」に「支出」を追加します。最後に、「カスタマイズ」タブに移動し、「シリーズ」を見つけてクリックし、下にスクロールして「トレンドライン」の切り替えボタンを見つけます。

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そこから、私が作成した以下のようなものが得られるはずです。

このグラフから、支出額が5,000ドルから15,000ドルの範囲ではCACが約90ドルであることがわかります。支出額が30,000ドルになると、CACは100ドルまでしか上がりません。ただし、これは1週間のデータポイントのみなので、例外的なケースである可能性があります。理想的には、支出額が30,000ドルでCACが100ドルの範囲にあるデータポイントが集中していた方が良かったでしょう。

このデータに基づく次のステップは、支出額を3万ドルに拡大し、CACを100ドル未満に維持できるかどうかを確認することです。支出額とコンバージョン率が3倍になり、CACが約10%増加すれば、大きな成功と言えるでしょう。

散布図にデータポイントが加わるにつれて、特定のチャネルや地域への支出の境界線をどこに引くかがはるかに容易になります。逆に、機会が潜んでいる可能性のある場所を照らすのにも役立ちます。

有料の獲得に多額の費用をかけずに、成長ツールベルトに回帰分析の機能が備わっていることを活用して、より情報に基づいた予算配分の決定を行えるようにしましょう。